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Técnicas de negociación de Donald Trump

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trump manos macron

Este artículo me va a ser difícil de escribir, especialmente porque su protagonista es alguien a quien no admiro demasiado, sin embargo ayer cuando volaba de vuelta de México a Madrid escuché una conversación entre dos personas que hablaban de sus políticas y no pudo sino ocurrírseme la idea de hablar de él. Aquí te expongo algunas de las técnicas de negociación de Donald Trump.

Las técnicas de negociación de Donald Trump

Antes de empezar hagamos un poco de historia: Donald Trump, un conocido empresario con un marcado carácter que no precisamente destaca por ser una persona dócil, amigable y que respete las reglas del juego y la diplomacia, llega a la Presidencia de los EEUU después de una controvertida victoria, y pone patas arriba el mapa geopolítico-económico-social de los EEUU y por ende de casi todo el resto del mundo.

Revisando su carrera podemos ver una gran cantidad de negociaciones importantes para cerrar todo tipo de acuerdos. Sin embargo, especialmente Trump no se ha caracterizado por leer y aplicar los consejos de mi admirado libro “Cómo ganar amigos e influir en las personas”, sino más bien por aplicar a rajatabla el método “Desestabiliza a tu adversario y déjalo K.O cuanto antes”.

trump negociacion abe

Apretón de manos y lenguaje no-verbal

En la técnica de negociación de Trump, la negociación empieza mucho antes de llevarse a cabo, en el lenguaje no-verbal y sobre todo en el apretón de manos. Son conocidos sus apretones de manos porque los hace con una fuerza descomunal y arrastra al interlocutor hacia su terreno. Algo así como “antes de que empecemos a negociar te voy a demostrar quién es el macho alfa“.

Esta técnica es muy conocida por los negociadores más agresivos. Empezar la negociación dando un golpe sobre la mesa siempre desestabilizará al adversario.

Aquí un ejemplo de lo que le pasó al primer ministro Japonés Shinzo Abe al ver su mano estrujada por Donald Trump y llevada hacia su terreno varias veces:

Cuando estás tomando una copa en un bar con amigos, recibir un apretón así sería motivo para darle un empujón a la otra persona, pero cuando te están grabando cientos de cámaras de todo el mundo, tienes que aguantar el tipo para no quedar en evidencia, que es lo que hacen la mayoría de dirigentes.

Sin duda es un gesto muy entrenado por el Presidente de los Estados Unidos desde mucho antes de llegar a la Casa Blanca, al tiempo que luce una sonrisa queriendo dar la sensación de que “aquí no ha pasado nada”, pero lo que no se dice y se puede leer entre líneas es “a este inútil me lo meriendo yo en el primer round”. La verdad es que no me gustaría verme en una situación así.

Pero quien yo creo que fue el rey del mambo y se merece nuestro reconocimiento por resistir al apretón de manos de Trump, es el recién presidente de la República francesa Emmanuel Macron. En la reciente visita a Europa de Trump, Macron tuvo la oportunidad de darle algunas veces la mano. En la primera, se nota como Trump le desestabiliza enormemente, hasta que Macron le quita la mano. Sin embargo en la segunda ocasión, Macron deliberadamente mantiene el apretón de manos, no permitiendo que le desestabilice, mantiene también la sonrisa y sigue mirando fijamente a los ojos de Trump. Lo que no dice pero se puede leer entre líneas es “La próxima vez, le vas a dar la mano así a tu **** *****”

Lo mejor de todo es cuando Trump quiere quitar su mano, hasta entonces siendo estrujada por la de Emmanuel. Honestamente y sin ganas de crear un conflicto internacional, creo que aquí el refrán español viene al dedo, aunque sea puesto en práctica por nuestro socio Macron “donde las dan, las toman”. Chapeau Macron!

Todo esto nos demuestra, junto al empujón que recibió el ministro de Montenegro, que Trump es un negociador agresivo que si puede no te dejará ni las migajas, y ni mucho menos va a mirar por tus intereses, ya lo dijo abiertamente: “America First”. Lo que se olvidó decir fue “Is there anything outside America?”.

Situándolo en una matriz, su orientación al otro es nula, aunque su orientación a resultados alta. Esto hace que sea demasiado competitivo.

tipo de negociador trump

La negociación competitiva no tiene nada que ver con la negociación cooperativa, en la que ambas partes podemos ganar. Según el universo de Trump, si yo gano, tú pierdes; no existe un escenario en el que los dos podemos ganar.

enfoque de la negociacion donald trump

Es habitual, por lo tanto, que este tipo de negociadores no vayan por ahí “haciendo amigos”, sino más bien ganándose unos cuantos enemigos y la cosa va in-crescendo.

¿Dónde se situa Donald Trump en una negociación?

Trump empieza cualquier negociación muy lejos de sus adversarios, su objetivo es ganar lo máximo posible, por este motivo, empieza con una propuesta que escandaliza a todos.

Cuando revisamos su programa político y algunos de los primeros temas a los que ha querido dar respuesta, vemos lo arriesgadas que son sus peticiones y posiciones. Sin embargo, esto esconde una técnica que parece más inteligente, la llamada técnica del contraste:

“Si te pido inicialmente 1.000€ para finalmente pedirte 50€, tendré más posibilidades de éxito que si empiezo pidiéndote los 50€ que necesito”.

Es algo así como “voy a exagerarlo mucho todo porque eso me ayudará a salirme con la mía”.

Este tipo de negociaciones son muy comunes en otros mercados, pero en un contexto occidental no es del todo habitual que uno empiece a negociar con opciones que están tan lejos del punto de acuerdo.

En este caso, y si lleváramos la negociación a un plano más mundano en el que Trump compra algo y otra persona lo vende, este sería su punto de partida:

punto de comienzo de trump negociacion

Muchas de estas negociaciones no suelen llegar a acuerdo ante la dificultad de acercar intereses porque una parte se ha ido muy lejos. Pero Trump no tiene mucho problema, porque hay algo que tiene más grande que su adversario…

¿Quién tiene la MAAN más grande?

Aquí la clave es la MAAN, un término que se utiliza en negociación para hablar de las fuerzas de poder, de quién tiene más alternativas en la negociación. MAAN = Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, en inglés se utiliza el término BATNA.

Por ponerte un ejemplo real de la MAAN: Si vas a buscar trabajo cuando estás en situación de desempleo seguramente encuentres un empleo que se pagará menos que si lo hubieras buscado cuando estabas empleado.

En el primer caso tienes una MAAN más pequeña (o aceptas el empleo o te quedas sin ninguno). En el segundo caso tienes una MAAN más grande y tu posición negociadora será mucho mejor si gustas a la otra parte.

En el caso de Trump juega con ventaja: ser Presidente de los EEUU le sitúa en una situación de poder inmediata, es decir tiene la MAAN más grande, y se puede permitir hacer lo que le de la gana en una negociación. Al fin y al cabo si él estornuda, el mundo entero se constipa.

Esto es algo que saben bien las grandes empresas cuando negocian. Cuando Mercadona, Carrefour o Walmart negocian con interproveedores, muchas veces se encuentran con situaciones similares: “Yo soy quien mando, y punto”. Es obvio que tienen más poder al negociar que un pequeño proveedor de tomates de Almería que tendrá problemas para llegar a fin de mes.

De ahí que Trump no vaya a cambiar demasiado su carácter para caer bien a otros y llegar a acuerdos cooperativos. Todo lo contrario, seguirá desafiando al mundo, porque se lo puede permitir. Aunque a todos nos enerve ver cómo se desenvuelve de una forma tan irrespetuosa con una gran parte del mundo. Y esto acaba de empezar…

Es obvio que Trump no ha hecho mucho caso a las técnicas de negociación cooperativa, ni está muy de acuerdo con las reglas de la diplomacia internacional. Algo muy arriesgado para los tiempos que vivimos.

¿Qué opinas de la forma de negociar de Trump? Agradeceré tus comentarios.

Que tengas un gran día.

Técnicas de negociación de Donald Trump
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16 Comentarios

  1. Me ha encantado tu artículo. Todo lo que decís aporta. Para mi la siguiente pregunta es, cuanto más podría ganar él y podrían ganar los demás con una negociación colaborativa. Enfocar esa capacidad negociadora para expandir el beneficio total.

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  2. Gonzalo Espondaburu

    Excelente articulo!!!

    Y muy buenos los aportes de los colegas.

    Gracias por compartir, saludos de Montevideo-Uruguay

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  3. ruizdequerol

    En mi experiencia, cuando negocias con alguien con una MAAN muy fuerte, una cuestión clave es tener bien clara tu propia MAAN. Porque a lo mejor lo mejor opción es levantarse respetuosamente de la mesa y buscar otras salidas. A veces así descubres que el más fuerte también tiene sus puntos débiles, y que tal vez necesita un acuerdo más de lo que le gustaría dar a entender.

    Gracias, César, por un artículo oportuno.

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    • Totalmente de acuerdo, la cuestión es hacer que nuestra MAAN, aunque sea pequeña no lo parezca tanto. Se trata de tener la llave y no dar a entender que te hace mucha falta el acuerdo! Esto se ve muy a menudo en política. Aunque es harina de otro costal! una abrazo

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  4. Carmen Franco

    EXCELENTE articulo Cesar, nos queda claro las técnicas de negociación del personaje que tenemos como Presidente y de su yerno que no se queda atrás. Detallar cada expression corporal y facial de Trump es sin duda un mundo de gran aprendizaje para las personas que siempre estamos en búsqueda de mejorar la percepción y entendimiento del lenguaje corporal. En un curso de Coaching d Equipo que yo estaba impartiendo, abordaba el modulo de comunicación y en se me ocurrió mostrar una lamina para ser analizada la BOCA que yo allí había puesta. Todos los participantes al ver esa boca coincidieron en percibir estas cualidades: rabia, venganza, tristeza, importancia, disgusto…. Fue un ejercicio interesante, la foto no mostraba la cara solo el zoom de la boca…. y luego nadie pregunto de quien se trataba, pues habíamos estado realizando análisis de expresiones, asi que a quien le pertenecían no era el asunto… nunca supieron… ¿Sabes de quien era la expresión?… si aun no lo descubre…. observa la boca del protagonista de tu articulo…. 🙂

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  5. Ivan Jose Gimenez

    Esta técnica la viví una vez en una Empresa Japonesa, cuando negociábamos (Jefe Japones, mi persona versus Proveedor).

    Resulta que el Jefe increpa al proveedor de que este último había comentado que había ganado una licitación y ¨que EL CHINO lo había llamado a negociar”.

    Pues bien, El Jefe, de inicio, reclamo de por que El Proveedor había dicho EL CHINO a sabiendas de que EL ERA JAPONES, recalcándole que no se le ocurriera decir eso de nuevo: CHINO ES CHINO Y JAPONES ES JAPONES!

    Paso siguiente, El Jefe, me cedió la palabra e inicie mi negociación donde personalmente use esta técnica de el MAAN completamente a nuestra favor, logrando 100% de mi requerimiento en reducir la oferta.

    Saludos.

    IJG

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  6. alvaro

    Partiendo de la base de que a la mayoria de los que andamos por tu web no nos gusta Trump, evidentemente su técnica de negociación es altamente agresiva. Y una gran culpa la tiene no solo su firma de ser como persona sino como bien dejas explícito en la segunda parte del artículo en GRAN MANN del que parte.

    Pienso que se puede ser un gran negociador, entendiendo como tal aquel que consigue sus objetivos, sin necesidad de pisotear a nadie. Se puede tener un punto agresivo en el sentido de defender honradamente tu posición.

    como claves de tu gran artículo:
    – conocer muy bien de donde partes
    – conocer muy bien donde queremos llegar
    – conocer muy bien hasta donde podemos ceder
    – pero para mi muy importante CONOCER al que tienes en frente para poder adelantarte a lo que tu interlocutor pueda ofrecer.

    muchas gracias por el artículo, y buenas aportaciones en los comentarios anteriores. (me encanta: “este no pierde ni a las canicas jajajaja”)

    P.D.: vaya cretino que ha venido a mover ficha en la gestión mundial!! que Dios nos coja confesados y podamos sacar algo bueno de todo esto.

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  7. Ignacio

    Aunque tengas una MANN muy buena nunca debes ir faltándote por ahí ni retorciéndole el brazo a la gente. Te tomarán la matrícula y la primera vez que te la puedan devolver lo harán por todo lo alto y lo tendrás merecido. Que puedas pisar a alguien no significa que debas hacerlo.
    Un abrazo.

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  8. El día antes de las elecciones que ganó mi mujer me dijo :
    – ¿Tu crees que puede ganar un tipo así?” Yo le dije:
    – No me gustaría nada verlo de presidente y no cae bien a nadie, pero por otro lado no me imagino a un tipo como este perdiendo, ni a las canicas.
    Pues esa es mi sensación, es de ese tipo de “jefes” que no cumplen ni una norma. Pero siempre ganan para mayor frustración de los que le rodean.

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    • Jaja, Nacho, tienes toda la razón. Una competitividad que le ha hecho ganar una elecciones. Esperemos que sea útil para el conjunto del planeta de algún modo…

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