Coaching ejecutivo

La fórmula del cambio. Herramientas de Coaching

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Nunca pensé que habría una fórmula que definiera las probabilidades que una persona tiene de conseguir algo, es decir una fórmula del cambio. Como siempre que tratamos de llevar lo actitudinal a lo numérico, tenemos que hacer un esfuerzo por perdonar el no ser del todo rigurosos y exactos. Si no que se lo digan a todos aquellos que han querido medir con exactitud el ROI del Coaching, ROI de la Formación, o han querido ir mucho más allá, como Kaplan y Norton en el conocido Cuadro de Mando Integral.

La fórmula del cambio para mi ha sido clarificadora y me ha ayudado a conseguir algunos logros importantes. Es una herramienta de Coaching que utilizo, con algunas variantes, con Equipos directivos. Trataré de explicarla aquí con algo más de detalle y de la manera más sencilla posible. De forma que utilizaré una metáfora de cosecha casera y propia: «La metáfora de la Piruleta» (no te rías!).

Saber si cambiaremos o no, es fruto de tres factores principalmente. Que son explicados según la siguiente fórmula:

Cambio=(Bp-Ep)*Pp

Dónde Bp es Beneficio Percibido, Ep es Esfuerzo Percibido y Pp la Probabilidad Percibida que tenemos de conseguirlo. Suena coherente ¿no? Conseguiremos algo si vemos mucho beneficio en el cambio, poco esfuerzo para conseguirlo y además si vemos muchas probabilidades de que nuestros esfuerzos se vean recompensados. Por este motivo, nunca juego a la lotería. En este juego hay mucho beneficio percibido, poco esfuerzo, pero sin embargo muy poca probabilidad de que toque, o al menos la probabilidad no depende de mi.

Si esto lo llevamos a la metáfora de la Piruleta, veremos claramente cómo se relacionan estos tres factores:

1. Los beneficios que vemos en el cambio.

Nunca cambiaremos si aquello que vamos a obtener del cambio no lo valoramos. En el caso de nuestra metáfora, vemos que la niña quiere realmente la piruleta, se imagina con ella. En nuestras empresas muchas veces no somos capaces de percibir los beneficios de un cambio (ni de venderlos a los demás), lo que hace que las personas no se sientan motivadas para cambiar. Una tarea pendiente en el management es aprender a vender internamente los cambios que se llevan a cabo.

2. El esfuerzo que nos va a costar conseguirlo.

En el caso de la niña, se puede ver que el muro es el esfuerzo que le va a costar conseguir hacerse con la Piruleta. Todos vemos muros, pero algunas personas los ven más altos que otras. Aquí la tarea pendiente en las empresas es empezar a crear un sentimiento de capacidad, de creer en uno mismo (autoeficacia) para que todos los que estamos en ellas nos sintamos capaces de conseguir los objetivos y metas propuestos. Hay personas que el esfuerzo para conseguir algo lo ven muy grande y otras muy pequeño, ¿De qué depende? de su percepción y del sentimiento de capacidad que somos capaces de crear en ellos.

3. La probabilidad percibida de conseguirlo.

Si no creemos que podremos conseguir algo, difícilmente seremos capaces de hacerlo realidad. En el caso de la metáfora que nos ocupa, la niña piensa que otros niños están corriendo también hacia la piruleta ¿creerá la niña que ella puede llegar a la piruleta antes que los demás niños?

Por lo que es un factor determinante. Si nos embarcamos en un proyecto, tenemos que tener una firme convicción, la creencia de que vamos a conseguirlo. Aunque luego la realidad nos diga lo contrario. Ya que esa creencia aumentará nuestras probabilidades de éxito.

Estos tres factores dependen de la dirección y el liderazgo de una empresa. Si en tu empresa o equipo no sois capaces de cambiar, analiza qué os está frenando.

La próxima vez que quieras emprender un cambio, analiza estos tres factores. Recuerda: Cambio=(Bp-Ep)*Pp

Espero tus comentarios, lo sé es una fórmula espartana, la podríamos enriquecer mucho más ¿te atreves? espero tus aportaciones.

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4 Comentarios

  1. José Antonio

    Buenas César
    De acuerdo al 100% con tu artículo. Trabajo en una compañía de seguros q acaba de cambiar su estructura comercial y ese cambió me ha tocado entre otros a mi. Vi el beneficio del cambio muy rápido por lo que me ha resultado fácil adaptarme. Tengo un equipo comercial y el mismo lunes aplico tu artículo ya que hay alguno dentro de el q le cuesta cambiar, quizás haya fallado en explicárselo. Gracias

    Responder
    • Gracias por tus comentarios José. Me alegra que el artículo te haya servido para aplicarlo con tu equipo comercial. Los equipos comerciales son muy dependientes de las creencias que limitan sobre uno mismo y sobre el mercado. Seguro que tú haces un gran trabajo con ellos. Un fuerte abrazo José Antonio y gracias por seguir comentando.

      Responder
  2. florent amion

    Hola césar,

    Mañana justamente tengo que hacer una presentación de un proyecto de gran calado para mi empresa.
    Tu formula muy espartana tiene una gran ventaja: coge como punto de partida las sensaciones del que va a ser «cambiado»….
    Esto es muy interesante….
    Aunque a estas horas, CAMBIAR mi presentación no me hace mucha gracia….jajajaja.
    Muchas gracias. Estoy seguro que me va a ayudar a conseguir el cambio que queremos.

    Responder
    • César Piqueras

      Caramba Florent! me alegra que te haya ayudado. Al menos, y aunque no cambies la presentación seguro que el concepto lo puedes transmitir. Muchas gracias a ti por tus comentarios, sigue aportando y contribuyendo siempre que quieras. Espero y deseo que ese proyecto salga de maravilla.
      Un fuerte abrazo Florent

      Responder

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