Marketing y Ventas

El vendedor silencioso (existe)

Por

Si pidiéramos a varios viandantes de la calle que nos dijeran las características de los vendedores, la mayoría coincidiría en decirnos que son personas “extrovertidas”, “habladoras”, y un sinfín de calificativos de este tipo. Una de las cuestiones clásicas que suelen emerger a la superficie cuando trabajo con comerciales es el hecho de que muchos de sus clientes hablan poco, y por lo tanto es muy incómodo venderles algo. El problema es que no conocen al vendedor silencioso…

El vendedor silencioso

Existe un vendedor que sí consigue hablar menos que sus clientes. En realidad es una persona que ama el silencio, y en ese silencio, crea un espacio para sus clientes se expresen, y hablen, y se comprometan. Por eso el silencio es una herramienta de ventas tan poderosa.

No hay clientes que hablan poco, sino vendedores que hablan mucho o no saben hacer hablar a su cliente.

Te habrá pasado más de una vez eso de que la persona que tienes en frente no habla demasiado, que parece que las palabras le cuestan de salir, que es muy difícil conseguir una frase, y ya no digamos un párrafo entero. Es normal, en este capítulo trataremos de ponerle remedio con algunas técnicas:

En primer lugar conviene preguntarse si eso nos ocurre muy a menudo o es algo que solo pasa “a veces”. Sería bueno analizar primero en qué medida en otras relaciones de tu vida, amigos, compañeros de trabajo, etcétera, también eres tú quien más habla o quien menos lo hace.

La próxima vez que estés con alguien imagina que tienes un indicador de esos que utilizan en el fútbol sobre la posesión del balón. Del 100% del tiempo, ¿quién ha hablado más?

En nuestra vida suelen haber pautas repetitivas, que ocurren en más de un ámbito, y lo obvio es que si te ocurren con los demás, con tus clientes ocurrirá lo mismo. Yo por ejemplo soy de los que hablo menos que la otra parte, así que nunca he tenido un cliente que habla poco, esto es cierto, nunca. Para mi es relativamente sencillo que sean mis clientes los que hablan más, los que me dan información valiosa y los que, con muy poca intervención por mi parte, sean los que conducen cualquier proceso de venta hacia el cierre.

Hablar mucho puede denotar inseguridad

Si quieres mostrar seguridad en ti mismo/a y en lo que vendes, hablar más de la cuenta no te va a ayudar (tampoco lo hará quedarte callado/a, en el término medio está la virtud). Es habitual que una persona quiera convencer a otra hablando y repitiendo los mismos mensajes, sin embargo, este método no funciona demasiado en las relaciones comerciales.

Debemos pensar en la venta como algo estratégico, que tiene una secuencia, con un proceso claro, definido y que apunta hacia el cierre

En una persona que habla mucho, en ocasiones, podemos ver «demasiado interés por vender» y eso puede no ser del todo bueno cuando es percibido por sus clientes. Toda su palabrería podría interpretarse como «inseguridad». Algo así como: «Si está tan seguro/a de que el producto me conviene, ¿porqué me lo vende con tanto énfasis?»

Si quieres que la otra parte hable debes de hacer buenas preguntas

¿Cómo queremos que hable nuestro cliente si no preguntamos? O si cuando preguntamos nosotros mismos respondemos a las preguntas “¿Qué tal todo? bien, eh”…

El arte de la venta es el arte de hacer las preguntas adecuadas para que nuestro cliente vea las soluciones apropiadas y se sienta motivado para comprometerse con ellas.

De esta forma, tenemos que entrenar nuestra capacidad de hacer buenas preguntas. Cuando los clientes hablen poco, lanza preguntas apropiadas. Las preguntas más efectivas son abiertas, es decir que su respuesta puede ser amplia y dará lugar a que el cliente se plantee cosas.

  •     ¿Cómo va la producción Juan?
  •     ¿Qué tipo de solución estáis buscando?
  •     ¿Qué os gustaría mejorar del servicio actual?
  •     …

Suele ocurrir que muchas personas dentro del ámbito comercial hacen preguntas cerradas todo el tiempo, lo que hace que su cliente tenga un “si” o un “no” por respuesta, sin comprometerse demasiado y sin buscar nuevas soluciones o alternativas. Al hacer preguntas abiertas invitamos a nuestro cliente a pensar en voz alta, a encontrar nuevas opciones, posiblemente la que tú le vas a proponer. Entonces podrás decir que has conseguido crear la necesidad.

Hace años trabajé con una gran empresa de distribución del mueble que se quejaba de que sus clientes se iban a los pocos minutos de entrar y que no se generaba un vínculo de confianza con ellos. Hice de cliente misterioso y en no más de tres visitas me di cuenta de lo que les ocurría ¡Sus preguntas eran todas cerradas! La clave fue trabajar el tipo de preguntas. No es lo mismo preguntar:

  •     ¿Dormitorio o comedor? que ¿Qué tipo de muebles están buscando?
  •     ¿Clásico o moderno? que ¿En qué estilo de mueble están pensando?

Mientras que unas preguntas te invitan a hablar las otras no.

Si hacemos que nuestro cliente hable nos generaremos su confianza

Es así de fácil y sencillo, si quieres el compromiso de tus clientes y un vínculo emocional con ellos, conversa con ellos, haz que hablen tanto o más que tú. ¡Qué curiosos somos los seres humanos! El roce hace el cariño y no hay nada mejor para vender que ese “cariño comercial” que a veces ocurre con nuestros clientes.

No acabes las frases

Una forma mágica de que tu cliente hable sin hacerle preguntas es no acabar tus frases, o dejar un espacio en blanco al final para que tu cliente lo rellene con más información. Esto hará que sea tu cliente quien las acabe por ti y quien tome el protagonismo.

  • La verdad es que parece que algo ha cambiado en vuestra empresa…
  • La serie Premium sin duda ha sido vuestro producto más…
  • Claro, entiendo, y esto que os ha ocurrido puede hacer que…….

Mantén el silencio

Ah, el silencio, ¡se dice tanto en los silencios!. La habilidad olvidada en ventas es el silencio, sólo algunos vendedores la cultivan y obtienen maravillosos frutos a cambio. Todos deberíamos estar en silencio más a menudo. Con todo el ruido que tenemos a nuestro alrededor y la cantidad de dependencia que crean nuestros smartphones y tabletas, no nos permitimos ni cinco minutos al día silencio y paz mental. El silencio es mágico, pero no todo el mundo puede mantenerlo.

Las personas se sienten incómodas si lanzan una pregunta y su cliente no la contesta, no saben qué hacer con esos 2 segundos de silencio, y enseguida llenan el espacio con argumentos y palabras vacías.

Utiliza la palabra mágica

La mejor forma de que alguien hable es utilizar un bisturí. En este caso el bisturí se llama “exactamente”, una palabra casi mágica. Cuando tu cliente no tenga palabras, lanza una pregunta que incluya la palabra “exactamente”. Es como un hechizo, ¡funciona!. Ahí van un par de ejemplos:

  •     -Juan ¿Cómo va la producción?
  •     -Bien
  •     -¿Exactamente, qué líneas están funcionando mejor?
  •     -…
  •    – Marta ¿Qué tal las impresoras?
  •     -Bueno, ha habido algún problema.
  •     -¿A qué te refieres exactamente?
  •     -…

También es cierto que a los directores de compras se les entrena precisamente a hablar poco, saben que la información es poder, y que cuantas menos cartas encima de la mesa, en ocasiones, es mejor.

Que tengas un gran día

SUSCRÍBETE A MI NEWSLETTER
y recibe nuevas herramientas y recursos


6 Comentarios

  1. Carmen Esquivel

    Todo este tiempo he practicado los silencios incluyendo el bisturí y es sorprendente como se incremento mis posibilidad de venta. Muchas gracias. Un beso

    Responder
  2. Mª Jesús

    ¿Qué te lleva exactamente a este tipo de reflexiones?

    ¿Lo conseguí César? ¿Es una pregunta abierta y con bisturí incluido?

    Me refiero a la primera cuestión, las otras dos son cerradas…

    Este último curso ha sido genial !!! Gracias

    Responder
    • Jajjaa, lo has conseguido Mª Jesús!, preguntas abiertas y con bisturí incluido!!! Me alegra que estuvieras en nuestro último programa, si conoces a alguien en Sevilla, este viernes 19 estaré por allí haciendo el mismo. Un fuerte abrazo!!!

      Responder
      • Mª Jesús

        Jajajajaja eres genial !!!

        Se lo comentaré a mi homólogo de zona a ver si estamos a tiempo.
        Gracias!!!

        Responder
  3. jose joaquin milán

    Cesar: muy bueno lo del «tiempo de posesión»… no solo ocurre en la venta, estamos algunos que en vez de escuchar, generar esos espacios… parece que estamos jugando al «Tute» : arrastro, canto, las veinte, las cuarenta y y por supuesto hasta la diez de monte ¿con quien he estado hablando?, si, pero … ¿que me ha dicho? ¿que he conseguido?, quizá la próxima vez cuando me vea salga corriendo en dirección contraria o no descuelgue el móvil… pufff !!! gracias

    Responder

Deja tu comentario




He leído y acepto las condiciones de uso y la política de privacidad