Gestión empresarial

¿Cuánto debo cobrar por…? la famosa pregunta

Por

el mercado te pone en su lugar

Algunos profesionales y empresas me han preguntado “César, ¿cuánto debo cobrar por…?” Es una pregunta recurrente que muchas veces nos hacemos, olvidándonos de que quien nos pone en el sitio es el mercado…

La cuestión del valor y el precio vuelve a aparecer una vez más, value pricing o cost pricing, ofrecer valor añadido a los clientes para lograr rentabilidad y futuro. La eterna duda ¿Qué cobramos por lo que hacemos?

¿Cuánto debemos cobrar por nuestros productos o servicios?

No suelo ser muy fan de estrategias de precios basadas en el coste y en un pequeño margen, de esta forma es muy complicado disfrutar de lo que haces, pues no te queda margen para invertir en marketing, innovación y otros, poniendo a tu empresa en peligro a largo plazo. Es lo que le ocurre a muchos proveedores con un único cliente, les exige los márgenes más pequeños y les deja sin opciones (recursos) para pensar en el futuro.

Me declaro sin embargo amigo de estrategias de value pricing, de poner a tus productos y servicios el valor que el mercado esté dispuesto a pagar por ellos.

Tambien es cierto que una gran cantidad de las empresas que hay en el mercado no tienen más remedio que hacer estrategias de mucho análisis del coste y de un pequeño margen añadido. Esto suele ocurrir cuando nuestros productos son iguales a los de la competencia o cuando son commodities.

Si nos salimos de este bucle del coste del producto, entramos en la espiral ascendente de la creación de valor. En la cual las estrategias de marca pasan por generar valor añadido.

Me gusta pensar que el mercado decide lo que está dispuesto a pagar por nosotros, nos hace un reality check y nos da una bofetada o un abrazo, depende de lo buenos que seamos. Es el mercado el que nos dice lo que vamos a cobrar por lo que hacemos.

el valor de los productos

En lugar de hacer la pregunta ¿Cuánto debemos cobrar?, pregúntate ¿Cuánto quiero cobrar? Y en base a eso tienes que diseñar una estrategia de marketing y posicionamiento de tus productos o servicios.

¿Quieres cobrar 75€ por un kilo de café como hace Nespresso? Entonces pon un servicio de atención al cliente excelente y en lugar de exponer café a granel expón cada cápsula como si fuera un diamante en tienda. Ah! Y contrata a George. Lógico.

El Aceite de Oliva Virgen Extra se vende a unos tres euros el litro en una gran superficie, y también hay quien lo compra a 15€/litro ¿es el mismo? Doy fe de que no es así. Lo mismo ocurre con un buen vino, carne, pescado, etc…. Así ocurre con una gran infinidad de productos servicios. Mismo nombre, pero soluciones diferentes. La creación de valor, la diferenciación y exclusividad son la clave.

Parece lógico que cualquier empresa diseñe su estrategia de precios adaptada a tres factores de los que ya he hablado: producto o servicio que ofrecen, cómo lo ofrecen (marketing) y cómo es atendido el cliente. En base a esto podrán cobrar más o menos por sus servicios.

  • Lo que es obvio es que no podemos tener un producto genial y querer que se venda solo…
  • O tener un marketing extraordinario con productos mediocres…
  • O tener una pésima atención al cliente con productos extraordinarios…

Algo chirría ¿verdad?

Tendríamos que alinear siempre los tres factores para poder pedir al cliente un plus por lo que ofrecemos. Entonces es cuando creamos valor. 

En nuestro caso particular, con la estrategia de la marca César Piqueras así lo hemos querido hacer, mejor dicho, así estamos haciéndolo, porque estamos en los comienzos. Si me basara en una estrategia de precios calculada en base al coste, mis tarifas serían 20 veces menos, necesitamos bien poco para vivir. Pero aprendí hace tiempo que pensar en pequeño es pan para hoy y hambre para mañana. Por eso te invito a calcular tus precios en base al valor que aportas.

cuanto cobrar por mis servicios

El otro día me dijeron en una empresa que, en lugar de a mi, habían decidido contratar a otras personas que cobraban una tercera parte de lo que yo cobraba. Me indicó varias cosas, la primera es que yo estaba haciendo las cosas bien, es decir, conseguía tres veces más ingresos personas que “aparentemente” ofrecen un servicio con el mismo nombre.

En segundo lugar me indicó que la estrategia de creación de valor que inicié en el 2007 tuvo sentido. Una parte del mercado invierte tres veces más porque considera que recibirá un retorno mayor al contratarme, quizás sean los libros publicados, los clientes con los que trabajo, los casos de éxito, el marketing, este blog, o quien sabe qué… pero lo cierto es que si el mercado te dice “¡Adelante!”, no te tienes que quedar parado.

Y lo tercero que me indicó es que mis tarifas son adecuadas para el tipo de empresa y cliente que nos contrata, obteniendo un retorno de la inversión considerable en cada ocasión.

Los precios no los pones tú, te los dice el mercado en base a lo que aportes a éste, que en buena parte estará definido en la estrategia de creación de valor que hayas ideado.

El mercado decide si tu empresa va a vender a un precio o a otro este año, y tú solo puedes actuar en posicionar a tu empresa para que el mercado esté dispuesto a pagar más por ella. Lo que parece lógico, con todos los respetos, es que si no te vendes o no sabes venderte, entonces el mercado te dejará…las migajas.

Por cierto, en el programa Inteligencia comercial de este Jueves ya hay unos 37 profesionales/empresas inscritas. Quizás te interese asistir (hoy acaban las inscripciones). Más info en www.excelitas.es

Que tengas un gran día.

¿Cuánto debo cobrar por…? la famosa pregunta
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3 Comentarios

  1. Todo muy claro Cesar, como casi siempre, pero me gustaría pedirte tu opinión ya sea en un comentario como en un futuro artículo si el tema te parece interesante.

    ¿Como poner en valor el trabajo de pequeñas empresas que dependemos en un porcentaje muy alto de concursos públicos de diferentes administraciones?
    En mi empresa apostamos por ese factor diferenciador, por la calidad, por darle al cliente ese “algo especial”… y por suerte lo conseguimos. Pero nuestra mayor carga laboral depende de administraciones, porque el mercado privado no es suficiente para dejar de trabajar con clientes públicos.
    Y aquí viene el problema, los puñeteros concursos en los que la valoración económica es, en el mejor de los casos el 40%, pero normalmente el 50% o el 60%.
    No hemos perdido ninguna valoración técnica en los 15 años que llevamos trabajando, pero llegan las ofertas económicas y ahí tropezamos.
    Y si jugamos a bajar precios ¿como le digo a un cliente particular que le cobro 100 por un servicio cuando a la administración le cobro 40 por lo mismo?
    ¿Algún consejo?
    Gracias y enhorabuena por el blog, que sigo hace años aunque ésta es la primera vez que me animo a comentar.

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