Marketing y Ventas

4 nuevas técnicas comerciales

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De nuevo, incluyo en este blog algunas de las técnicas de venta que podrás encontrar en «365 Técnicas comerciales». También puedes leer anteriores post para encontrar más técnicas, en este, o en este otro. «365 Técnicas Comeciales» está teniendo un éxito considerable en redes de ventas que lo utilizan como una guía para el departamento comercial, desde su publicación en Junio hasta hoy he recibido muchos correos de personas que están poniendo en práctica estas 365 Técnicas y formado a distintas redes comerciales en esta metodología. Ahí van las 4 técnicas de hoy:

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184. Hoy sabré que detrás de cada acción hay una emoción

Los clientes no compran productos o servicios, los clientes compran sensaciones y emociones, compran la manera en que se sentirán cuando adquieran tus productos o servicios. Por lo tanto, un vendedor debe estar al tanto de qué tipo de acciones hace el cliente y que emociones subyacentes pueden haber detrás. Por ejemplo, después de reclinarse hacia detrás, un cliente puede estar reflexionando, o haber perdido el interés por nuestro producto, o puede estar inseguro sobre si adquirirlo o no. Detrás de cada acción hay una emoción, descubrir esto nos ayudará a ser más efectivos en la venta.

185. Hoy conoceré clientes

El éxito depende en gran parte de a quien conoces. Analiza tus relaciones, analiza tu agenda de contactos y echa un vistazo. ¿Cuántas personas conoces? ¿Qué dificultad encuentras para conseguir más y mejores relaciones? ¿Con qué tipo de personas te gustaría mejorar tu relación? Enfoca tu actividad en la creación de nuevas relaciones, hay un gran número de personas esperando conocerte.

186. Hoy sabré lo que me hace diferente

Muchas veces en la venta no sabemos sacar partido de los entre cuatro o cinco puntos que nos hacen diferentes de los demás. De esta forma, en una entrevista para conocer a un nuevo cliente no damos ninguno de estos puntos y no llegamos a aprovechar la ocasión. Una empresa se puede diferenciar por trabajar con un cliente de mucho renombre, otra por llevar varios decenios o incluso siglos en el mercado, otra por tener una gran flexibilidad para adaptarse a lo que solicitan sus clientes. Cualquier co mercial debe saber sus cuatro o cinco diferenciadores y sacarle partido a esta ventaja.

187. Hoy tendré muchas MAAN

En la negociación se dice que la parte que tiene muchas más opciones antes de negociar es la parte con una mayor MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Cuando los vendedores no tenemos alternativa a la negociación, por ejemplo, cuando hay exceso de oferta por parte de los vendedores y poca demanda de los compradores, es cuando más necesitamos esas alternativas. No tener alternativas, nos sitúa en una posición de desventaja muy grande, en la que la negociación del precio es excesiva.

Si te han sido útiles estas técnicas, no dudes en comentarlas, compartirlas, retuitearlas o difundirlas en las redes sociales. Estaré encantado de responder a tus comentarios.

Puedes regalarlo estas Navidades, lo encontrarás en las principales librerías o en portales de venta por internet en papel, ebook 

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6 Comentarios

  1. […] político se refiere, sí lo lograron gracias a su economía, al gran manejo de las aguas y a las técnicas comerciales empleadas por este pueblo. Por lo antes expuesto, es que conocer a los fenicios, es de gran […]

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  2. Muy interesante. Mi experiencia con la «puerta fría» es que es muy complicada. Lo mejor es conseguir la máxima información: datos de la empresa, contacto y proveedores…para luego volver con mas posibilidades.
    Muy buen post.

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  3. Sergio

    Muchas gracias, César. Es una idea que no había tenido muy en cuenta, y es cierto que a veces no tratamos los contactos con método. Lo del excel parece sencillo pero práctico. Un abrazo.

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  4. Sergio

    Hola César,

    Sobre la 185: ¿se te ocurren ejemplos sobre cómo abrir puertas empezando de cero y sin una marca comercial de prestigio que te respalde? A mi la única que se me ocurre es el networking, pero claro, no siempre hay eventos de este tipo. Creo que se trata de un punto crucial, pero la puerta fría (ya sea para vender o bien simplemente para conocer) no siempre es todo lo productiva que desearíamos.

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    • Hola Sergio, gracias por comentar este post. La puerta fría como dices no es tan productiva como los contactos que ya tenemos o que acabamos de hacer, o a los que vamos referenciados por otra persona. Me encuentro con la situación de que muchos comerciales no aprovechan realmente estos contactos porque no tienen una metodología que les ayude. Un buen CRM es fundamental, pero a nivel más sencillo (y casero) una hoja de excel que nos empuje a saber quién hemos conocido y cuál es el siguiente paso nos puede ayudar. Con esto del networking hay que ser disciplinado, o de lo contrario no sirve de mucho.
      Respondiendo a tu pregunta (que me he ido por las ramas), la forma que se me ocurre más eficaz es preguntar a las personas que ya conoces ¿A quíen podría yo conocer si voy de tu parte? De esta forma, tu red de contactos crecerá exponencialmente, tenemos que atrevernos más a hacer esta pregunta y a conseguir ampliar nuestra red gracias a contactos de nuestros contactos.
      PD: La mayoría de eventos de networking como están configurados y planteados no sirven para mucho. Se han convertido en una forma fácil y sencilla de intercambiar tarjetas, pero aquí lo que cuenta es la inteligencia comercial, y eso en muchos eventos de networking no se ve tanto.
      Un fuerte abrazo Sergio, y sigue comentanto tanto como quieras, eres bienvenido.

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