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De nuevo, incluyo en este blog algunas de las técnicas de venta que podrás encontrar en «365 Técnicas comerciales». También puedes leer anteriores post para encontrar más técnicas, en este, o en este otro. «365 Técnicas Comeciales» está teniendo un éxito considerable en redes de ventas que lo utilizan como una guía para el departamento comercial, desde su publicación en Junio hasta hoy he recibido muchos correos de personas que están poniendo en práctica estas 365 Técnicas y formado a distintas redes comerciales en esta metodología. Ahí van las 4 técnicas de hoy:
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184. Hoy sabré que detrás de cada acción hay una emoción
Los clientes no compran productos o servicios, los clientes compran sensaciones y emociones, compran la manera en que se sentirán cuando adquieran tus productos o servicios. Por lo tanto, un vendedor debe estar al tanto de qué tipo de acciones hace el cliente y que emociones subyacentes pueden haber detrás. Por ejemplo, después de reclinarse hacia detrás, un cliente puede estar reflexionando, o haber perdido el interés por nuestro producto, o puede estar inseguro sobre si adquirirlo o no. Detrás de cada acción hay una emoción, descubrir esto nos ayudará a ser más efectivos en la venta.
185. Hoy conoceré clientes
El éxito depende en gran parte de a quien conoces. Analiza tus relaciones, analiza tu agenda de contactos y echa un vistazo. ¿Cuántas personas conoces? ¿Qué dificultad encuentras para conseguir más y mejores relaciones? ¿Con qué tipo de personas te gustaría mejorar tu relación? Enfoca tu actividad en la creación de nuevas relaciones, hay un gran número de personas esperando conocerte.
186. Hoy sabré lo que me hace diferente
Muchas veces en la venta no sabemos sacar partido de los entre cuatro o cinco puntos que nos hacen diferentes de los demás. De esta forma, en una entrevista para conocer a un nuevo cliente no damos ninguno de estos puntos y no llegamos a aprovechar la ocasión. Una empresa se puede diferenciar por trabajar con un cliente de mucho renombre, otra por llevar varios decenios o incluso siglos en el mercado, otra por tener una gran flexibilidad para adaptarse a lo que solicitan sus clientes. Cualquier co mercial debe saber sus cuatro o cinco diferenciadores y sacarle partido a esta ventaja.
187. Hoy tendré muchas MAAN
En la negociación se dice que la parte que tiene muchas más opciones antes de negociar es la parte con una mayor MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Cuando los vendedores no tenemos alternativa a la negociación, por ejemplo, cuando hay exceso de oferta por parte de los vendedores y poca demanda de los compradores, es cuando más necesitamos esas alternativas. No tener alternativas, nos sitúa en una posición de desventaja muy grande, en la que la negociación del precio es excesiva.
Si te han sido útiles estas técnicas, no dudes en comentarlas, compartirlas, retuitearlas o difundirlas en las redes sociales. Estaré encantado de responder a tus comentarios.
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