Marketing y Ventas

¿Ventas? Olvidarse de vender y sin embargo triunfar

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olvidarse de vender

Muchas de las empresas que asisten a nuestros programas de desarrollo comercial, llegan con la necesidad de incrementar su ventas. Lo que es totalmente lógico, es una necesidad que tienen la mayor parte de organizaciones. Sin embargo, uno de los consejos que reciben nada más comenzar es “Olvidaros de vender”. Puedes imaginar su cara de sorpresa, asisitir a un seminario de ventas y escuchar semejante frase… “olvidarse de vender” jajaja ¿Qué se habrá tomado César?

Más aún cuando la empresa asistía a dicho seminario con la inminente necesidad de “cerrar ventas”, de “incrementar cuota de mercado”, de “cumplir objetivos” (Y más aún cuando quien la dice ha escrito dos libros sobre ventas)

Después de una breve introducción al concepto de “Venta por Relación”, explico que cerrar no debe ser el fin de la relación comercial con nuestros clientes. Si el cierre es el fin último, estamos perdidos. Es uno de los principales errores de los vendedores.

Porqué es bueno olvidarse de vender

  1. Cerrar ventas. No es un motivador suficiente con el que tener entusiasmo e inspiración por vender y disfrutar de la venta.
  2. Si nos centramos únicamente en cerrar nos saltaremos la parte más importante del proceso de venta, hacer clientes y generar fidelidad.
  3. Si cerrar es el fin, podemos caer en el error de cerrar a cualquier precio. Haciendo una venta disfuncional. Es decir, conseguimos una venta, pero no un cliente.

De esta forma, les propongo un cambio de paradigma. Es el siguiente: “El cierre de la venta no debe ser la finalidad. La finalidad es la satisfacción del cliente, crear una relación extraordinaria, el cierre es una consecuencia de hacer las cosas bien”. No tardan en aparecer entonces las voces de aquellas personas que dicen “ya, pero de la satisfacción no se come”. Entonces les recuerdo una frase que hace algunos años me dijo mi amigo y cliente José E. Villena “Un cliente satisfecho es una renta vitalicia”. Que razón tiene Villena, uno de esos consejos de la venta que uno guarda para siempre. Como la persona que me enseñó a ser muy bueno con el seguimiento de oportunidades comerciales.

Todavía no he encontrado la empresa que adoptando un paradigma de este tipo no haya conseguido incrementar sus ventas. Ya que la satisfacción del cliente de camino nos trae cierre de ventas, incremento de cuota de mercado y cumplimiento de objetivos. Así que desde hace algunos años, yo he preferido conseguir clientes antes que conseguir ventas

Son muchas las empresas que han conseguido llevar a la práctica este principio, empresas cuyo fin último no es el de cerrar ventas, sino ser extraordinarios en la relación con sus clientes. Un sencillo ejemplo de una empresa que factura 9 millones de dólares cada día, es Zappos. Zappos (@ZapposInsights) ha conseguido que todos sus clientes tengan una experiencia extraordinaria al trabajar con ellos, lo que les hace números uno en aquello que hacen. Hablaremos más de este modelo de empresa en siguientes posts.

olvidarse de vender

Lo dicho, Olvidarse de vender y centraros en algo mucho más inspirador. El cierre de ventas es sólo una consecuencia.

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2 Comentarios

  1. Interesante el artículo.
    Nuestra filosofía es que nuestros clientes se conviertan en “Fans” nuestros. No les vendemos, les ayudamos.
    Un saludo

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