Marketing y Ventas

Vender a un grupo, como influir en varias personas

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Muchos vendedores y comerciales se preguntan cómo vender a un grupo de personas. La verdad es que en muchas ocasiones, no tenemos la oportunidad de vender únicamente a una persona, sino que en la entrevista o negociación tenemos a tres, cuatro o incluso más personas, que forman parte de un equipo o consejo de dirección. Vender a un grupo de personas no tiene porqué ser difícil, pero sí que hay que tener algunas premisas en cuenta. Dentro de las técnicas comerciales a nuestro alcance hay consejos que podemos aplicar.

Cómo hemos dicho en otras ocasiones, la labor comercial no es algo artificial, sino que forma parte de la pasión y compromiso se siente el comercial hacia el producto que representa. Siendo así y partiendo desde esta base será más fácil crear sintonía con cualquier persona de un grupo.

Cuando estamos haciendo una venta a un grupo de personas debemos tener en cuenta:

  • Quien o quienes son los líderes formales de la reunión. Es decir, qué persona ostenta el cargo más alto, presidente, CEO, etc…
  • Quien o quienes son líderes informales. Es decir, qué persona o personas son las que aunque en su tarjeta no lo ponga, tienen un poder determinante en el equipo. Ese tipo de personas, cuya decisión y opinión es muy considerada por el resto del equipo.
  • Debemos crear sintonía con todo el grupo, para ello, cuidaremos nuestro lenguaje, lenguaje no-verbal, mirada, gestos y mantendremos la atención en todos. A veces quien menos habla es quien más poder tiene, por lo que nuestra atención estará enfocada en todos los asistentes a la reunión.

 

  • Bajo ningún concepto debemos entrar en el debate, en ser demasiado rídigos o ponernos en contra de una opinión o de alguien. El grupo entero te está evaluando, estás siendo observado. Nadie quiere problemas dentro de su empresa o de su equipo. Esto no quiere decir que tengas que ceder, pero sé diplomático y dialoga mucho, mucho, mucho.
  • Prepara tu presentación. Es más fácil que algo se te olvide cuando presentas a un grupo que cuando presentas a una sola persona. Prepara tu presentación de antemano.
  • Elige un lugar de la mesa en el que te sientas seguro/a y desde el que puedas mantener la atención en todo el grupo.

Espero haberte ayudado a negociar y vender a un grupo, si tienes alguna sugerencia más, no dudes en compartirla.

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