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¿Cuántas veces acabamos frustrados porque nuestros clientes no valoran nuestros productos o servicios? Es clásica la dicotomía entre valor y precio, muchas personas los confunden y no saben la diferencia. Nuestro querido Machado ya dijo aquello de «Todo necio confunde valor y precio». El valor es un intangible, cada persona asigna un valor determinado a un producto o servicio dependiendo de factores externos e internos. El precio es lo que se paga a cambio de ello.
Valor y precio se confunden a menudo, como estrategia de negociación es un clásico lo de valorar muy poco los productos o servicios de la otra parte para que nos rebaje el precio.
«Si te convenzo de que lo que me quieres vender no me merece mucho valor, seguramente y si no tienes más alternativas acabarás bajando el precio»
Nos ocurre a menudo que nuestros clientes quieren contratar servicios demasiado económicos, a precios a los que no los podemos ofrecer. Es entonces, cuando me digo aquello de:
«Si no valoras mis servicios no eres mi cliente»
Es cierto que cualquier empresa tiene que tener una estrategia de diferenciación, una estrategia de marketing, tiene que ser capaz de crear percepción de valor en sus clientes a través de la marca, el packaging, la publicidad, la calidad y otras variables del producto o servicio. ¿No es cierto que el packaging de Apple hace que tengamos una mayor percepción de valor sobre sus productos y por lo tanto que estemos dispuestos a pagar un poco más?, ¿O el tipo de anuncios publicitarios y videos de producto que realizan? Es evidente que en la balanza valor y precio, Apple ha sabido que la parte de valor pese mucho más para el consumidor al que va dirigido y que el precio no sea tan relevante.
¿Qué hacer cuando tu cliente confunde valor y precio?
¿Qué hacer cuando tu cliente no valora lo que vendes y por lo tanto no quiere pagar el precio que pides?
- Pregúntante ¿Estamos sabiendo crear valor a través de la marca, el diseño, el servicio, etc…? y en definitiva ¿Qué posicionamiento en el mercado estamos haciendo? – ¿Se podría mejorar?
- Si estás haciendo todo lo que puedes y tu cliente sigue sin valorarlo, ése no es tu cliente. Por lo tanto, olvídate de él y ve a buscar a otros clientes que SÍ quieran pagar lo que pides por tus productos o servicios.
En una sociedad en la que todo tiende a ser una commodity, en la que se nos compara entre miles sin tener en cuenta el valor añadido de las diferentes propuestas, nuestra función es diferenciarnos, pero si habiéndolo hecho nuestro cliente no valora la diferencia, entonces a por otro cliente. Hay muchos dispuestos a valorar tu producto o servicio. Como dice la conocida frase «ancha es Castilla»
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