Marketing y Ventas

Si tu cliente no valora tus productos no es tu cliente

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¿Cuántas veces acabamos frustrados porque nuestros clientes no valoran nuestros productos o servicios? Es clásica la dicotomía entre valor y precio, muchas personas los confunden y no saben la diferencia. Nuestro querido Machado ya dijo aquello de «Todo necio confunde valor y precio». El valor es un intangible, cada persona asigna un valor determinado a un producto o servicio dependiendo de factores externos e internos. El precio es lo que se paga a cambio de ello.

Valor y precio se confunden a menudo, como estrategia de negociación es un clásico lo de valorar muy poco los productos o servicios de la otra parte para que nos rebaje el precio.

«Si te convenzo de que lo que me quieres vender no me merece mucho valor, seguramente y si no tienes más alternativas acabarás bajando el precio»

Nos ocurre a menudo que nuestros clientes quieren contratar servicios demasiado económicos, a precios a los que no los podemos ofrecer. Es entonces, cuando me digo aquello de:

«Si no valoras mis servicios no eres mi cliente»

Es cierto que cualquier empresa tiene que tener una estrategia de diferenciación, una estrategia de marketing, tiene que ser capaz de crear percepción de valor en sus clientes a través de la marca, el packaging, la publicidad, la calidad  y otras variables del producto o servicio. ¿No es cierto que el packaging de Apple hace que tengamos una mayor percepción de valor sobre sus productos y por lo tanto que estemos dispuestos a pagar un poco más?, ¿O el tipo de anuncios publicitarios y videos de producto que realizan? Es evidente que en la balanza valor y precio, Apple ha sabido que la parte de valor pese mucho más para el consumidor al que va dirigido y que el precio no sea tan relevante.

¿Qué hacer cuando tu cliente confunde valor y precio?

¿Qué hacer cuando tu cliente no valora lo que vendes y por lo tanto no quiere pagar el precio que pides?

  1. Pregúntante ¿Estamos sabiendo crear valor a través de la marca, el diseño, el servicio, etc…? y en definitiva  ¿Qué posicionamiento en el mercado estamos haciendo? – ¿Se podría mejorar?
  2. Si estás haciendo todo lo que puedes y tu cliente sigue sin valorarlo, ése no es tu cliente. Por lo tanto, olvídate de él y ve a buscar a otros clientes que quieran pagar lo que pides por tus productos o servicios.

En una sociedad en la que todo tiende a ser una commodity, en la que se nos compara entre miles sin tener en cuenta el valor añadido de las diferentes propuestas, nuestra función es diferenciarnos, pero si habiéndolo hecho nuestro cliente no valora la diferencia, entonces a por otro cliente. Hay muchos dispuestos a valorar tu producto o servicio. Como dice la conocida frase «ancha es Castilla»

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6 Comentarios

  1. Antonio Jesús Lozano Liron

    El problema no es que el público no entienda que los servicios profesionales tienen un valor, el problema es que los propios empresarios de óptica, muchos de ellos optometristas, no entienden el concepto entre ofrecer un servicio profesional ( valor)y vender un artículo ( precio).

    Responder
    • Gracias por tus comentarios Antonio Jesús, tienes toda la razón, cuando el mismo empresario no sabe apreciar ni añadir valor a sus produtos, estos se convierten en una commodity.
      Un fuerte abrazo y gracias por aportar

      Responder
  2. Hola César,

    Desde la feria de Colonia, donde estoy leyendo tu post, agradezco el apoyo mental que siempre sabes brindar: haremos todo lo posible, y si no sale…. pues a por otro cliente, que sí sabrá valorar nuestro producto, nuestra empresa y nuestro servicio. Encajar el no, y a seguir.

    Un abrazo César; y hasta pronto 🙂

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    • Hola Fem! Espero que estés muy bien por allí y que disfrutes de Colonia, además de la Feria en la que estás.
      Me gusta lo que dices de «encajar el no, y a seguir», gran actitud. Cuando los productos / servicios que ofrecemos tienen un alto valor añadido (como es tu caso), hay que saber quién es tu verdadero cliente y a los demás dejarlos pasar.
      Espero verte pronto Fem, disfruta mucho.
      Un fuerte abrazo!

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  3. Milagros Cam

    Sin duda a veces nos enfrentamos a ciertas situaciones que nos terminan por colocar en una posición bastante pesimista y en la que te cuestionas si tus clientes realmente son tus clientes, descontado está que el servicio o producto que le ofreces es producido es concebido con todo el profesionalismo, calidad y cariño que implica. Coincido contigo y no hay que dejar de hacer el ejercicio diario, cuál es mi ventaja competitiva, creo que ahí esta el secreto de mantener vivo un mnnegocio , para no dejar de crear e innovar.

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    • Hola Milagros,
      Gracias por comentar! Vaya que sí, no debemos dejar de preguntarnos «cuál es nuestra ventaja competitiva», una buena costumbre.
      Espero que todo vaya muy bien Milagros, un fuerte abrazo.

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