Marketing y Ventas

Los 5 tipos de clientes que todo el mundo debería conocer

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La categorización que voy a hacer hoy no la vas a encontrar en otro lugar, espero que sea clarificadora y que te ayude a mejorar tu capacidad comercial, me he permitido ser directo e ir al grano. Hay 5 tipos de clientes, sólo que no siempre somos conscientes de ello.

Si algo hace falta en el área comercial de una empresa es proactividad, dinamismo y pasar a la acción de forma continua. Cada día perdemos oportunidades comerciales sin darnos apenas cuenta (luego echamos la culpa a la crisis, a la competencia…), sin embargo, la realidad nos demuestra que aquellas empresas que se toman la labor comercial muy en serio acaban por tener éxito. Aunque el producto, el marketing y la experiencia del cliente deben de acompañar. Recuerda que si haces muchos esfuerzos para vender tienes un «pequeño» problema.

Los 5 tipos de clientes que toda empresa debería conocer

Los clientes que no estás teniendo en cuenta. Del universo posible de clientes a los que podrías ofrecer tus productos o servicios, hay una cantidad que ni siquiera contemplas, que no están dentro de tu CRM. Te sorprendería saber que productos o servicios similares a los tuyos son consumidos por un número importante de clientes que ahora pasan desapercibidos para ti.

Los clientes que no has llamado. Aquí voy a meter el dedo en la llaga ¿A cuántos potenciales clientes no has llamado?, ¿de cuántas personas tienes el contacto y no has llamado en los últimos 3 meses para saber algo de ellas, visitarlas o hacerles una propuesta? Revisa tu agenda, verás como hay un número importante de potenciales clientes a los que no estás haciendo el seguimiento adecuado. Entonces es cuando llega la competencia y ZAS! Con los clientes hay que utilizar la técnica del dedo fácil que expliqué en este post.

Los clientes que te han dicho que «no». Estos son grandes clientes, porque sabemos por lo menos que en un momento de su existencia «no» querían nuestros productos o servicios. Estos deberían de ser el mejor cliente para un comercial, ya que nuestra función es que algún día digan que «sí». Son potenciales clientes con los que debemos:

  • Elaborar estrategias para que acepten una propuesta, una prueba, un trial o lo que sea.
  • Invitarlos a cualquier tipo de evento que les pueda interesar.
  • Mantener el contacto y seguir cerca de ellos (el roce comercial hace el cariño)

Los clientes que se lo están pensando. Este tipo de cliente es peligroso, pensárselo demasiado no es positivo y además el va a meter en el saco más propuestas similares a la nuestra. Es lo que hace cualquier director de compras, comparar entre diferentes propuestas y hacerlo con tiempo. Cualquier director de compras sabe que los proveedores según pasa el tiempo se ponen nerviosos, bajan sus precios y acaban por humillarse públicamente. Es lo que tienen estos tiempos con exceso de oferta y poca demanda: se bajan mucho los precios y algunas empresas acaban contratando servicios con los que difícilmente estarán satisfechos.

Los clientes que te han dicho que «Sí». Estos son los clientes de verdad, los que forman parte de tu cuenta de resultados y que a día de hoy pagan tu sueldo. Lo que suele pasar con estos clientes es que van desapareciendo por un ciclo natural de vida. Así que el saco de los clientes deberemos de llenarlo cada vez más, porque irse ya lo hacen solos. El problema es al ritmo al que se vayan, si se van muchos es que algo no estamos haciendo bien. Muchas empresas se confían y no tienen un especial cuidado de estos clientes, es como esas parejas que después de casarse se dejan caer en la desidia y la monotonía.

Resumiendo, 5 cosas que debes con estos tipos de clientes para mejorar tu cuenta comercial:

  1. Amplia tu base de datos de potenciales clientes, busca debajo de las piedras, en otros lugares, en otros sectores, hay más (aunque ahora no los veas).
  2. Llama ya, y de forma sistemática hasta el resto de tus días a todos aquellos potenciales clientes que no estás llamando. Si no tienes los recursos para hacerlo busca ayuda.
  3. Acepta el «no» de tus clientes como un «ahora no es el momento» o «necesito que me convenzas», un «no» nunca es un «NO!», aprende a ser perseverante con todo el respeto hacia tus clientes. Be water my friend, fluye y penetra en la roca.
  4. Se paciente con los que se lo están pensando, pero también aprende a buscar información a leer entre líneas, a saber cuando están jugando contigo para que te bajes los pantalones. Desarrolla tu estrategia comercial y capacidad de negociación.
  5. Cuida a tus clientes actuales, elabora planes de fidelización, piensa en cómo puedes seguir sorprendiéndoles.

Dicen que las oportunidades están ahí para que vayamos a buscarlas. No me sorprende que a algunas empresas no les vaya muy bien, hemos pasado de despachar a tener que vender, y eso es algo a lo que no todos estamos acostumbrados. Sin embargo, ¿qué otras opciones tienes? ¿vamos a por ello?

Que tengas un gran día.

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4 Comentarios

  1. mauricio funes

    esta excelente la orientacion lo que te frena a veces es los recursos pero bien lo has dicho pide ayuda , fideliza tambien con tus (asegurados en mi caso )por los seguros, no es facil pero es bonito dar servicio por eso estamos aqui. exitos mr. cesar piqueras.

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    • Hola Mauricio, razón tienes. En tu caso particular (asegurados), hay muchas razones para fidelizarlos y hacer lo que sea por lograr que su experiencia sea excelente. Espero que sigas en ello y que tengas un feliz verano, un fuerte abrazo

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  2. Paula Castrillo

    Pues has dado en la diana! Ahora que estoy aprendiendo a vender me doy cuenta de la importancia de la estrategia comercial para las empresas, y la cantidad de llamadas que hay que hacer JAJA

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