Cuidado con el tiempo de maduración de la venta

En cualquier empresa convencional (no startup) que venda productos o servicios con valor añadido y tenga un proceso de venta habitual, existe un tiempo de maduración de la venta. Muchas personas suelen fantasear con que entre el acto de salir a la calle y el acto de ingresar el cheque en el banco, pasa relativamente poco tiempo, pero no es así. Generalmente cualquier pronóstico estará equivocado.

Las venta tarda en madurar, mucho más de lo que nos gustaría. Si hoy decidimos salir a la calle a vender un producto a otros negocios (B2B), nos daremos cuenta de la cantidad de acciones necesarias para hacerlo posible, y de todo el tiempo que ha pasado desde el inicio hasta el fin.

El tiempo de maduración de la venta es el tiempo medio que pasa entre que el cliente es sólo un potencial cliente y hemos cerrado la venta. Llevado a un siguiente nivel, el que a la mayoría de empresas nos preocupa, el tiempo de maduración nos lleva hasta el punto en el que el cliente ha hecho una primera transacción económica.

Esto trae de cabeza a la mayoría de redes comerciales que conozco, especialmente cuando, después de una etapa como el final de año, tienen ganas de comerse el mundo, pero… las ventas todavía no están maduras. Habían estado demasiado tiempo tratando de cerrar ventas para final de año y se habían olvidado de abrir nuevas oportunidades.

Consecuencias: Va a ser un comienzo de año horrible para el 80% de los comerciales.

¿Qué hace el 20% restante? Simplemente es consciente del tiempo de maduración de la venta y siembra todo el tiempo, no pierde el hábito de sembrar, de hacer visitas, de cerrar pedidos para cuando se acaben las oportunidades y pedidos en curso.

Como la venta no es algo instantáneo, tenemos que ser conscientes de que pasará un tiempo estupendo entre que abrimos una oportunidad comercial (detectamos un potencial cliente y contactamos con él), cerramos la venta (el cliente nos firma el pedido) y se satisfacen los compromisos (entregamos el producto/servicio y se abonan las facturas).

La red comercial tiene que estar alineada con el tiempo de maduración de cada venta o habrán huecos del año, espacios vacíos sin ventas, que harán que la empresa tenga serios problemas financieros.

Pero muchas personas se permiten el lujo de ir atareados, tan atareados que no encuentran el tiempo para abrir nuevas oportunidades. Y si un mes no han abierto nuevas oportunidades comerciales entonces lo que ocurrirá es que más adelante durante un mes no tendrán ventas. Aquí lo ejemplifico en un dibujo:

Imagina que durante los meses de Septiembre, Octubre y Noviembre fuiste muy bueno en abrir oportunidades comerciales. Esto hace que Diciembre, Enero y Febrero sean meses excelentes para ti en lo que a ventas se refiere (Teniendo en cuenta un tiempo de maduración de la venta de unos 3 meses).

Pero imagina también que en Diciembre, por las cuestiones de que: hay que cerrar el año, las comidas de empresa, el Puente de la Constitución e Inmaculada, los días de Navidad, los clientes que son más difíciles de localizar y todo lo demás… no has salido demasiado a abrir nuevas oportunidades. Entonces lo que va a ocurrir es que en Marzo tus resultados caerán por los suelos… Habrás perdido un 9% de resultados comerciales de tu año (Teniendo en cuenta que un año son 12 meses, de los cuales trabajas 11, y has perdido 1 mes sin vender. Por lo tanto, 10/11=9% de ventas del año que podías haber hecho en Marzo no se han producido).

Aquí el único problema que existe es que falta método, algo que el 87% de las empresas que conozco no tiene. Necesitamos método comercial para no detenernos nunca en el proceso de venta, para seguir abriendo, ofertando y cerrando ventas constantemente. En cuanto nos descuidamos un poco… Zas! 9% menos de ventas… Sólo por unos pocos días de despiste.

De alguna forma, nuestro vehículo ha entrado en la reserva, y nos hemos olvidado de poner gasolina… Algo que nunca podemos olvidar porque nos quedaremos tirados en la cuneta.

En el terreno comercial es fácil vivir en la fantasía de que todo va bien, de que estamos vendiendo mucho y entonces esto será así por siempre… Pero no nos acordamos de que si hemos vendido mucho es porque anteriormente nos lo hemos trabajado mucho.

Lo peor que pueda hacer un comercial es acomodarse, es el área de la empresa en la que la comodidad se paga más caro.

En el área comercial tiene que haber rutinas. Todos tenemos rutinas: la rutina de cepillarnos los dientes tres veces al día, la rutina de llevar a tus hijos al colegio, etcétera. Sabes que no dejarás de hacerlas porque son necesarias. Sin embargo, en el área comercial, como las consecuencias de la falta de método no son inmediatas, pecamos más de la cuenta y no hacemos nuestras rutinas con rigurosidad.

Un pecado que nos cuesta muy caro, y que de media según he calculado para algunas empresas, el 20% de nuestras ventas no se están haciendo, que es el tiempo que estamos procrastinando, es decir haciendo de todo, menos lo que tendríamos que hacer.

Si quieres tener ventas excelentes por siempre, no te olvides de vender, constamente. Convierte la venta en un hábito que no puedes dejar de hacer.