Marketing y Ventas

Las técnicas para negociar que nadie te contó

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Quizás pienses que por tu perfil profesional, tú no negocias. Es posible que creas que la negociación es para los que hacen negocios, para los que venden, para los que tienen cierto poder de decisión. Si es así, te equivocas. Todos negociamos, y además lo hacemos constantemente, negociamos con nuestros amigos, familia, compañeros, clientes, proveedores… casi siempre estamos negociando. En este post más que técnicas para negociar, me gustaría hablarte de la técnica por excelencia que nadie te enseñó…

Desde siempre me ha apasionado el tema de la comunicación, de la persuasión en influencia, creo que es un terreno fértil, en el que, cuando cualquier profesional pisa, crecen todo tipo de árboles frutales. No sólo porque paso buena parte del tiempo comunicándome con otras personas en mi trabajo, sino porque a nivel personal, también me es de mucha ayuda tener estas habilidades. Entre otras cosas, puedes evitar un montón de conflictos con familiares, amigos o cuando un policía está a punto de multarte, quieres cambiarte de habitación en tu hotel, cuando vas a comprar un mueble a una tienda…

«Nacemos para comunicar, y comunicar es pretender algo, luego comunicar es negociar»

Me doy cuenta con el paso del tiempo, de que las personas con más capacidad de negociación comparten todas ellas una característica fundamental:

La mejor de las técnicas para negociar es no ponerse en contra de nadie

De hecho, es de lo peor que te puede pasar en la negociación. La negociación es un acercamiento de posiciones entre dos o más partes. Al final, todas ellas llegan a un acuerdo. Sin embargo, cuando nos ponemos en contra de la otra parte o de alguna de ellas, crece el desacuerdo.

«Entonces, empiezan a levantarse muros entre nosotros, en lugar de construirse puentes»

Soy de la forma de pensar que entre las personas normalmente existen muros. Cuando no conocemos a alguien, siempre hay una barrera invisible que nos separa. Sin embargo, cuando conocemos a alguien, interactuamos, logramos que estos muros se vengan abajo y exista un acercamiento, un mayor vínculo. A este vínculo en la venta le llamamos vínculo emocional.

El vínculo emocional es fundamental si queremos acercar posiciones con otra persona, ya que el vínculo emocional es lo que nos recuerda que somos humanos, lo que nos hace empatizar con el otro y conocer mejor sus necesidades, ponernos en su lugar, y sobretodo no querer hacerle ningún daño o mal, o causarle ningún prejuicio. Por este motivo, si queremos ser excelentes negociadores, tenemos que ser excelentes creando este vínculo emocional no poniéndonos en contra de nadie.

«La negociación es como un muro entre tú y yo, cuando me pongo en tu contra levanto el muro»

Cómo no ponerse en contra de nadie

Reconozco que a algunas personas les cuesta horrores eso de no juzgar, criticar, condenar, quejarse o bloquearse en una conversación. Hace muchos años ví como un jefe mío perdía frente a mis ojos 35.000€ por levantar un muro con su deudor cada vez más alto. Al final no cobró, y yo me dije «¡qué cazurro que es este jefe!». Claro, que no se lo dije a él, porque entonces lo que habríamos negociado sería mi despido. El exceso Ego suele ser un problema para negociar.

Si tienes un Ego muy grande, al final te vas a quedar más solo/a que la una (dicho popular versión César Piqueras).

Entre las mejores técnicas de negociación la mejor de todas es reducir tu ego, pero como no es tarea fácil, te daré algunos consejillos:

Se muy amable. La amabilidad no está reñida con la seriedad, profesionalidad e incluso la rigidez en querer mantener tu posición. Mediante la amabilidad conseguirás que la otra parte no levante un muro insalvable entre ambos, que la otra parte piense aquello de «qué buena persona es César» y por lo tanto empiece a rebajar su posición.

Sonríe. ¡Qué básico! Quizás tenía que haber escrito un título para el post como «Técnicas de negociación para dummies», pero es que es así de sencillo, lo siento. La sonrisa (especialmente la media sonrisa) hace que el ambiente se calme, que la otra parte piense que te sientes bien, y que estás seguro de ti mismo/a. Además, invita a la otra parte a sentirse bien, a relajarse y a…. ceder! Tachán!

Provoca el sí de la otra parte. Otro básico de la venta. Consiste en hacer preguntas en las que la otra parte tenga que ir afirmándose poco a poco. Para que no digas que soy un tacaño, te pongo algunos ejemplos:

  • Entonces Mario, vosotros estáis interesados en hacer un pago aplazado de esta deuda ¿verdad?
  • Por lo que dices, el servicio que os hemos prestado, no era el que vosotros esperábais, ¿es así?
  • Entonces, parece lógico que pensemos en una solución que nos beneficie a ambas partes ¿no?

Habla como si fueras a llegar a un acuerdo. En tu forma de hablar se tiene que notar tus ganas de llegar a un acuerdo, esto hará que la otra parte también quiera lo mismo. Utiliza expresiones como «Seguro que vamos a llegar a un acuerdo», «Esto lo tenemos solucionado…»

Ah!, y no te olvides de otros básicos de la comunicación:

  • Repite el nombre de la otra persona sobre todo en las preguntas difíciles.
  • Cuida tu lenguaje no-verbal (aquí tienes un artículo muy profundo), permanece abierto y si puede ser un poco hacia atrás, con una postura en la que muestres seguridad en ti mismo/a.
  • Vigila tu forma de vestir, condiciona enormemente cualquier negociación. Aparece impecable en tus negociaciones y saldrán mucho mejor.

Después de este curso acelerando en negociación, espero que te acuerdes de mi si te va bien en tus negociaciones futuras, y te invites a un café.

Que tengas un gran día.

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