Marketing y Ventas

10 Técnicas de negociación que te ahorrarán muchos problemas

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Negociar es un arte, cada vez que negociamos tenemos muchas oportunidades de aumentar nuestros resultados. No todo el mundo sabe negociar, he asistido a negociaciones en las que he visto perder mucho dinero por no utilizar las técnicas de negociación adecuadas. Nos creemos buenos profesionales, ¿pero somos buenos negociadores?

Se calcula que un 5% de ahorro en las compras de una empresa supone un aumento del 35% aprox. sobre los beneficios finales de la misma. Si hablamos de las ventas el porcentaje es todavía mayor, ese 5% de descuento que haces a tus clientes acaba costando demasiado caro a tu empresa. Espero enseñarte en este post algunas de las técnicas de negociación que más me han ayudado a lo largo de mi vida

10 Técnicas de negociación

    1. Se cortés, respetuoso y educado. En las negociaciones, siempre hay una parte que acaba por perder los papeles, por mostrarse demasiado hostil. Ante esa situacion, podemos caer en la tentación de equipararnos a la otra parte y dejar de mostrar nuestro máximo respeto hacia la otra parte. Si nos mantememos con una actitud cortés y educada, demostraremos a la otra parte que tenemos seguridad y superioridad moral ante la negociación, y esto hará que tenga que ceder y acercarse a nosotros.
    2. Habla como si fueras a llegar a un acuerdo. Expresiones como «seguro que llegamos a un acuerdo», «ya verás como tenemos mucho en común», «estoy seguro de que hay alternativas que nos benefician a ambas partes»…. hacen que la otra parte también empiece a entrar en modo «acuerdo» e incosncientemente la llevamos a una zona de entendimiento. La hostilidad del inicio de la negociación hay que vencerla con expresiones de este tipo. Negocia con cercanía y emoción.
    3. Empieza habiendo calculado tu PMF y PMD. El error más común que veo en las negociaciones es que no hacemos bien los cálculos. PMF y PMD son los acrónimos de PUNTO MÁS FAVORABLE Y PUNTO MÁS DESFAVORABLE. Debemos de calcularlos y saber hasta dónde estamos dispuestos a ceder y cuánto deseamos pedir. Al calcularlo y definir el objetivo, habremos conseguido tener un Norte claro y definido en la negociación.tecnicas de negociacion
    4. Empieza a negociar algo más arriba de tu PMF. Dependiendo de la cultura de un pais y de sus reglas para hacer negocios, tendremos en cuenta si es muy habitual en esta cultura el regateo. En España por ejemplo es habitual que una propuesta baje un 10-30% su precio inicial. Pero en otras culturas como países del Norte de África, nos encontramos con un 30-70%. Si quieres saber más sobre las distintas culturas y la forma de relacionarte con ellas y hacer negocios, lee «Kiss, Bow or Shake Hands«.
    5. Valora cuántas alternativas tienes a la negociación. Si no tienes una alternativa a la negociación que estás llevando a cabo tendrás más opciones de perder. Cuando Mercadona negocia con un proveedor de arroz, tiene muchas alternativas, ya que hay muchas opciones en el mercado, pero es posible que para el proveedor de arroz Mercadona sea el bote salvavidas que llega justo antes de la suspensión de pagos. A este concepto le llamamos M.A.A.N, en inglés BATNA. Es la cantidad de alternativas que tienes antes de una negociación. Por este motivo, es importante invertir en marketing, en diferenciarnos, en crear valor. La parte con más alternativas tiene las de ganar (aunque sea una negociación Win-Win). En este video puedes verme hablando de a qué me refiero con este término:

  1. No te pongas en contra de la otra parte.  Hay que tener mucho cuidado con llevarle la contraria a la otra parte, ya que esto levantará una barrera subconsciente que impedirá que lleguemos a un acuerdo. Expresiones como «Eso no es así», «No tienes razón»… etc… no harán más que hacer que la otra parte se enroque todavía más. Aprende a ser diplomático «Juan, quizás no estéis viendo todas las opciones», «Marta, es posible que os interese considerar…»
  2. Cede. Todo el mundo para hacer buenas negocaciones tiene que tener la sensación de que ha ganado algo. Si no estás dispuesto a ceder, a dar algo, no podrás negociar. A lo mejor negocias una vez, pero la próxima no serás la opción preferente. Aprende a ser flexible y a dar tu brazo a torcer, busca los acuerdos ganar – ganar en que ambos os sintáis vencedores.tecnicas de negociacion
  3. La información es poder. El expertise, el know-how, saber de lo que se habla con todo detalle nos da ventaja. Dominar el objeto de la negociación en sí, el mercado en el que se desenvuelve, las opciones que tenemos ambas partes, etc… todo conocimiento es ventaja en una negociación. Conviértete en un experto en tu campo
  4. No te levantes de la silla a no ser que sea una estrategia, manten la calma. Nunca tires la toalla por muy feas que se pongan las cosas. Lo peor que puedes hacer es levantarte de tu silla e irte, porque entonces no habrás llegado a ningún acuerdo. A las personas nos cuesta ceder, llegar a consenso, por este motivo debes de ser paciente, mantener la calma y esperar a que la otra parte empiece a bajar sus defensas. Sin embargo si tu estrategia es hacerte el duro o la dura, puedes levantarte de tu Silla e irte, pero es posible que la otra parte no te llame para que vuelvas a la mesa de negociación, y lo interprete como una ofensa.
  5. Todo se puede negociar. No creas que porque te digan «Nuestra forma de pago es a 90 días, por política de empresa» no te podrían pagar a 30 o al contado. Todo es negociable, todo. Pero para ello nuestra propuesta debe ser interesante, no debemos ser uno más del montón.

Si te han gustado estas técnicas de negociación compártelas en redes sociales o coméntalas, estaré encantado de participar en la conversación. Si todavía no te has suscrito al blog, ahora puedes hacerlo. En breve tendremos fecha para el Seminario «Cómo Negociar con Éxito» espero informarte.

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19 Comentarios

  1. Maria Elizabeth Villegas Delgado

    Tecnicas Básicas que si llevamos a cabo resultaran eficientes y funcionales

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  2. Juan Martinez Aguilar

    Excelente post me hubiera gustado tenerlo unas semana atrás para haberlo analizado ya que en la clase de dirección estuvimos negociando con dulces y haber tenido esta información me hubiera sido tan útil como lo es hoy, me gusta como se apega a la resolución de conflictos la comunicación verbal y no verbal, en el punto 7 cede puede sonar redundante pero al final de cuentas alguna de las partes tiene que terminar cediendo para poder llevar acabo la negociación, siempre teniendo en cuenta una actitud ganar ganar para obtener resultados favorables .

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  3. Victor Neri

    Mucho muy interesante!! Me atreví a tomar cosas de todo esto para hacer una presentación de mi trabajo!!

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  4. Jose Miguel Lobo

    Soy profesional en Administración, Comercio y Mercadeo de Negocios Internacionales de Colombia, las 10 técnicas anteriormente plasmadas me han servido para desenvolverme en el medio obteniendo grandes resultados, que se han visto reflejado en lo que soy como PERSONA y a nivel PROFESIONAL. Es necesario mencionar que el conocimiento es adquirido y hay que encontrar el equilibrio entre la ACADEMIA y la PRACTICA, la vida es de retos y decisiones responsables acompañado de una buena planificación y objetivos claros. Saludos desde Colombia

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  5. Guillermo Lobeto

    Me parece muy interesante lo que podríamos llamar entrenamiento asertivo aplicado a los negocios. Un día podríamos comentar algo sobre el arte de abandonar una negociación cuando se han agotado todas las posibilidades y la otra parte no está dispuesta a asumir compromiso alguno… Todo ello sin perder la sonrisa y el ánimo puesto en utilizar la energía en tareas productivas.

    Gracias por el esfuerzo didáctico.

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  6. Andrés Pontes

    Hola Cesar, estoy empezando a seguirte y me gustan muchos de tus planteamientos, coincido en buscar el equilibrio que ambos ganemos en toda negociación y un aspecto cada vez mas importante, control emocional.

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  7. Andrew

    Hola de nuevo, César.
    Muy interesante y sobre todo útil como siempre. Los comentarios sobre el Punto Más (Des)Favorable me lleva a concluir que deberíamos ponernos siempre en al posición del «oponente» y pensar lo que él quiere ganar de la transacción. Si hacemos por adelantado los cálculos del PMF y PMD, nos resultaría muy fácil llegar al punto MEDIO y en el momento crítico, ofrecerlo directamente.
    Por ejemplo, hemos ofrecido 30 días de pago y el cliente (creemos) nos va a pedir 60. Ponemos en la mesa algo como «45 días con el descuento estándar», sabiendo que es algo más de lo que queremos ofrecer pero a la vez algo más que el cliente estaba esperando de nosotros.
    Damos la impresión de ceder aunque realmente estamos cediendo algo y ganando algo simultáneamente.

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    • Hola Andrew! qué alegría saber de ti, espero que estés muy bien. Me encanta lo que dice sobre «pensar lo que la otra parte quiere ganar o necesita». Buen ejemplo el que pones, siempre hay un punto de acuerdo, un lugar intermedio en el que ambas partes tenemos la sensación de que ganamos la negociación.
      Un fuerte abrazo Andrew!

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  8. Guillermo Llofriu

    Interesante, pienso que la coherencia aparece en la mayoría de puntos por no decir en todos y sobre todo el sentido común, ausente hoy día en muchas situaciones de negociación porque las partes tienden a pensar siempre que ellas tienen la posición dominante.

    Como siempre aprendiendo contigo, César

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    • Hola Guillermo! Gracias por tus comentarios! sí, nos falta coherencia. Espero que estés de cine. Tratándose de Palma de Mallorca y de estas fechas, me das mucha envidia sana!
      El día 17 de Julio presentamos «Coaching de Equipos» allí a las 19:00 en Sa Nostra. A ver si nos vemos!

      Un abrazo Guillermo!

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  9. Gerardo Alvarez

    Muy interesante, como siempre , por añadir algo, sería interesante hablar también de cuando tenemos la «posición de fuerza» en una negociación , es importante pensar previamente en una «puerta abierta» a la otra parte .
    Un saludo, un privilegio seguirte

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  10. Muy interesante tu post, hay muchas veces que perdemos los nervios por no saber con seguridad aguantarnos o no creemos que podamos conseguirlo. Me va a servir en algunas de mis ocasiones de negociación en cualquier ámbito.
    Un saludo.

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