10 Técnicas de negociación que te ahorrarán muchos problemas

Negociar es un arte, cada vez que negociamos tenemos muchas oportunidades de aumentar nuestros resultados. No todo el mundo sabe negociar, he asistido a negociaciones en las que he visto perder mucho dinero por no utilizar las técnicas de negociación adecuadas. Nos creemos buenos profesionales, ¿pero somos buenos negociadores?

Se calcula que un 5% de ahorro en las compras de una empresa supone un aumento del 35% aprox. sobre los beneficios finales de la misma. Si hablamos de las ventas el porcentaje es todavía mayor, ese 5% de descuento que haces a tus clientes acaba costando demasiado caro a tu empresa. Espero enseñarte en este post algunas de las técnicas de negociación que más me han ayudado a lo largo de mi vida

10 Técnicas de negociación

1. Se cortés, respetuoso y educado. En las negociaciones, siempre hay una parte que acaba por perder los papeles, por mostrarse demasiado hostil. Ante esa situacion, podemos caer en la tentación de equipararnos a la otra parte y dejar de mostrar nuestro máximo respeto hacia la otra parte. Si nos mantememos con una actitud cortés y educada, demostraremos a la otra parte que tenemos seguridad y superioridad moral ante la negociación, y esto hará que tenga que ceder y acercarse a nosotros.
2. Habla como si fueras a llegar a un acuerdo. Expresiones como «seguro que llegamos a un acuerdo», «ya verás como tenemos mucho en común», «estoy seguro de que hay alternativas que nos benefician a ambas partes»…. hacen que la otra parte también empiece a entrar en modo «acuerdo» e incosncientemente la llevamos a una zona de entendimiento. La hostilidad del inicio de la negociación hay que vencerla con expresiones de este tipo. Negocia con cercanía y emoción.
3. Empieza habiendo calculado tu PMF y PMD. El error más común que veo en las negociaciones es que no hacemos bien los cálculos. PMF y PMD son los acrónimos de PUNTO MÁS FAVORABLE Y PUNTO MÁS DESFAVORABLE. Debemos de calcularlos y saber hasta dónde estamos dispuestos a ceder y cuánto deseamos pedir. Al calcularlo y definir el objetivo, habremos conseguido tener un Norte claro y definido en la negociación.
4. Empieza a negociar algo más arriba de tu PMF. Dependiendo de la cultura de un pais y de sus reglas para hacer negocios, tendremos en cuenta si es muy habitual en esta cultura el regateo. En España por ejemplo es habitual que una propuesta baje un 10-30% su precio inicial. Pero en otras culturas como países del Norte de África, nos encontramos con un 30-70%. Si quieres saber más sobre las distintas culturas y la forma de relacionarte con ellas y hacer negocios, lee «Kiss, Bow or Shake Hands«.
5. Valora cuántas alternativas tienes a la negociación. Si no tienes una alternativa a la negociación que estás llevando a cabo tendrás más opciones de perder. Cuando Mercadona negocia con un proveedor de arroz, tiene muchas alternativas, ya que hay muchas opciones en el mercado, pero es posible que para el proveedor de arroz Mercadona sea el bote salvavidas que llega justo antes de la suspensión de pagos. A este concepto le llamamos M.A.A.N, en inglés BATNA. Es la cantidad de alternativas que tienes antes de una negociación. Por este motivo, es importante invertir en marketing, en diferenciarnos, en crear valor. La parte con más alternativas tiene las de ganar (aunque sea una negociación Win-Win). En este video puedes verme hablando de a qué me refiero con este término:

1. No te pongas en contra de la otra parte.  Hay que tener mucho cuidado con llevarle la contraria a la otra parte, ya que esto levantará una barrera subconsciente que impedirá que lleguemos a un acuerdo. Expresiones como «Eso no es así», «No tienes razón»… etc… no harán más que hacer que la otra parte se enroque todavía más. Aprende a ser diplomático «Juan, quizás no estéis viendo todas las opciones», «Marta, es posible que os interese considerar…»
2. Cede. Todo el mundo para hacer buenas negocaciones tiene que tener la sensación de que ha ganado algo. Si no estás dispuesto a ceder, a dar algo, no podrás negociar. A lo mejor negocias una vez, pero la próxima no serás la opción preferente. Aprende a ser flexible y a dar tu brazo a torcer, busca los acuerdos ganar – ganar en que ambos os sintáis vencedores.
3. La información es poder. El expertise, el know-how, saber de lo que se habla con todo detalle nos da ventaja. Dominar el objeto de la negociación en sí, el mercado en el que se desenvuelve, las opciones que tenemos ambas partes, etc… todo conocimiento es ventaja en una negociación. Conviértete en un experto en tu campo
4. No te levantes de la silla a no ser que sea una estrategia, manten la calma. Nunca tires la toalla por muy feas que se pongan las cosas. Lo peor que puedes hacer es levantarte de tu silla e irte, porque entonces no habrás llegado a ningún acuerdo. A las personas nos cuesta ceder, llegar a consenso, por este motivo debes de ser paciente, mantener la calma y esperar a que la otra parte empiece a bajar sus defensas. Sin embargo si tu estrategia es hacerte el duro o la dura, puedes levantarte de tu Silla e irte, pero es posible que la otra parte no te llame para que vuelvas a la mesa de negociación, y lo interprete como una ofensa.
5. Todo se puede negociar. No creas que porque te digan «Nuestra forma de pago es a 90 días, por política de empresa» no te podrían pagar a 30 o al contado. Todo es negociable, todo. Pero para ello nuestra propuesta debe ser interesante, no debemos ser uno más del montón.

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