Marketing y Ventas

Son pocos los equipos comerciales con alto desempeño

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equipos comerciales con alto potencial

¿Cómo estás? Espero que todo vaya muy bien por tu vida, y que esta semana empiece extraordinaria para ti. Yo me encuentro en Madrid, concretamente en El Escorial. Vine ayer por la tarde, estoy con Enric Arola realizando tres días de training en inglés para el equipo comercial de una multinacional líder del sector de las energías renovables, con un equipo multicultural que ha venido desde distintas partes del mundo. Hoy reflexiono sobre los equipos comerciales con alto desempeño y sobre tres temas que conviene tener en cuenta si queremos buenos resultados…

seminarios el escorial

Equipos Comerciales con alto desempeño

Los equipos comerciales tienen algunas particularidades (Muchos diréis ¡¡¡¿Sólo algunas César?!!!). Pero sobretodo son equipos a los que se les puede llevar un pasito más allá sin demasiado esfuerzo, porque generalmente están formados por personas con potencial y ambición suficiente para querer marcar una diferencia. Cuando hacemos este tipo de training nos solemos encontrar con tres aspectos a trabajar con ellos. Me gustaría hablarte brevemente de ellos:

  • Competencias comerciales. La experiencia me demuestra que en lo que a habilidades comerciales se refiere, casi todos los equipos se encuentran entre el 40 y el 70% de su capacidad. No es por ir de perfeccionista por la vida, es una realidad que contrasto cada día, con empresas de todos los tamaños y sectores… La conclusión es: nuestra capacidad de influencia, comunicación, persuasión y venta puede mejorar considerablemente. Hay empresas que se lo toman en serio y mejoran y hay otras que viven de espaldas a la realidad. Hasta que el mercado les hace un reality check del tipo de los que hace Ana Pastor en El Objetivo, ¡zasca! La realidad siempre suele encontrarnos…
equipos comerciales con alto desempeno

El otro aspecto clave para el alto rendimiento de los equipos comerciales son las competencias internas del equipo.

  • Competencias internas del equipo. Con este tipo de competencias me refiero a la cohesión, el clima en el equipo, la gestión de los conflictos, la comunicación entre los miembros del equipo y otras dimensiones que, si no están perfectamente alineadas, acaban lastrando el desempeño y por lo tanto los resultados comerciales. En equipos multiculturales, como es el caso en esta ocasión, uno de los pilares del training es mejorar la conciencia intercultural de los miembros del equipo, trabajar con variables como la flexibilidad, la percepción, la comunicación con otras culturas, y sobretodo utilizando indicadores sobre las distintas dimensiones culturales.
  • El liderazgo y la estructura interna de la organización. Es posible que el equipo esté muy cohesionado, y que también tenga las habilidades comerciales necesarias, pero sin embargo, el liderazgo de la organización y del equipo, o las estructuras internas fallen. Si marketing no apoya al equipo comercial las ventas se verán resentidas. Si el producto o servicio no es excelente, las ventas caerán. Si la comunicación del equipo de ventas con el resto de la compañía no es la mejor, habrán problemas que acabarán llegando al cliente.

Si en un equipo comercial trabajamos estas tres dimensiones, estaremos aumentando las ventas. Las próximas oportunidades en formato abierto y a precio reducido que puedes aprovechar para mejorar estas dimensiones en tí o en personas de tu equipo son los seminarios “Habilidades Comerciales” (15 de Mayo), “Liderazgo y Dirección de Equipos” (13 de Marzo), y “Cómo ser un líder coach” (10 de Abril). Y si quieres que nos veamos en tu empresa para hablar de estos temas y diseñar algo a medida, sólo tienes que decirlo. Eso sí, al café invitas tú 😉

Que tengas un gran día.

 

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