Marketing y Ventas

Seguimiento de oportunidades comerciales: Suspenso

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seguimiento de oportunidades comerciales

Después de compartir un buen porcentaje de mi tiempo con equipos comerciales, tengo que decir que en la asignatura “Seguimiento de oportunidades comerciales” tenemos un suspenso. Y creo que es uno de los principales errores de muchas redes comerciales, no hacer un seguimiento milimétrico y consciente de cada una de sus oportunidades en el mercado.

Los clientes son escasos, y ante esa escasez nosotros nos dedicamos a dejarlos campar a su libre albedrío por si algún día se les ocurre llamar a nuestra puerta, sin hacer un seguimiento apropiado de cualquier oportunidad comercial. Conozco muchas redes comerciales que funcionan con un CRM de última generación, y sin embargo cometen el mismo error, por lo que la tecnología tampoco es la solución. La solución se llama disciplina y se llama perseverancia. ¿Las tienes?

No debería haber ningún contacto comercial, ninguna propuesta presentada sin un adecuado seguimiento de la misma. No hacer seguimiento de oportunidades comerciales es no rematar el trabajo. Si empiezas algo, acábalo. Si has levantado una oportunidad comercial, tienes que cerrarla, con más o menos éxito, pero por favor, ciérrala. Dirigir equipos comerciales incluye esta dificultad, monitorizar el seguimiento.

“¿El cliente compra, no compra, o se lo está pensando?”

No hay más alternativas, pero tenemos que saber cuál de ellas es.

Seguimiento de oportunidades comerciales

 

¿Por qué no hacemos seguimiento de oportunidades comerciales?

  1. “No tenemos tiempo de hacer seguimiento”. Lo cual no es del todo cierto, pero sí que estamos dedicando nuestro tiempo a otras cosas y permitimos que el tiempo se nos escape de las manos. Es cierto que con la escasez de recursos que estoy viendo en algunos departamentos comerciales, las personas no llegan a la mitad de lo que podrían llegar. Se sigue pensando en la red comercial como un gasto y no como un activo imprescindible (si la sabemos gestionar y capacitar claro).
  2. Tenemos miedo de que el cliente nos diga que “no” le gusta nuestra oferta, o que la ha comprado a otro proveedor, o cualquier otra petición. Tenemos que enfrentarnos a la realidad. No huyas, pregunta, sé curioso, visita a tus clientes, lee este artículo y llámales…

En fin, ante este suspenso (justo y merecido), tenemos que empezar a plantearnos cómo vamos a hacer para seguir a cada uno de nuestros clientes, cada oportunidad comercial, cada una de las propuestas presentadas. O eso o te llamas Apple y creas un producto extraordinario.

¿Algún consejo para hacer este seguimiento?

Keep walking

Seguimiento de oportunidades comerciales: Suspenso
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8 Comentarios

  1. César,

    Buen artículo de un tema como poco difícil de reconocer para muchos. Estoy de acuerdo en gran parte del artículo, pero no coincido cuando dices que la tecnología no es la solución, pues pienso que no es la solución en sí misma pero si que puede ayudarnos a tener esa perseverancia y insistencia, que de mutuo propio no nos sale.

    Si ese CRM que usamos, nos recuerda que hace más de X días que no hablamos con el cliente, o que hace XXX días que hicimos una propuesta y aún no hemos recibido respuesta, será más fácil que el comercial, atienda ese recordatorio del CRM, y se decida a llamar al cliente y hacer el seguimiento. Evidentemente aquí entra el factor humano, ya que por muchos que nos avisen, si hacemos caso omiso, la tecnología no nos habrá servido de nada, pero insisto, soy un fiel defensor de la tecnología, y creo que si puede ser, como mínimo, un apoyo importante, y que no deberíamos desaprovechar.

    Patxi Castillo

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    • Gracias por tu comentario Patxi! estoy totalmente de acuerdo contigo, las herramientas CRM que utilizamos son de gran ayuda y tienen la función PUSH sobre el trabajo de los comerciales, lo que evita que nos acomodemos haciendo otras cosas. Mi punto de vista va más por el lado de que es una cuestión de actitud más que de tecnología. Hay personas que sin la tecnología lo hacen extraordinariamente y al reves. Evidentemente hay que sacar partido de ella y al máximo.
      Gracias por comentar Patxi, sigue haciéndolo siempre que quieras. Un abrazo.

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  2. Gerardo Alvarez

    Buenos días César,
    Como siempre, brillante reflexión, pero me gustaría aportar que también es importante identificar si esta oportunidad de venta es real o no lo es; en ocasiones los comerciales hacen un seguimiento “demasiado” exhaustivo de potenciales clientes que en realidad , nunca lo van a ser, y a mi entender, los esfuerzos que hacemos con estos últimos son energías perdidas tanto de tiempo como “morales” que no nos permiten concentrarnos en los que sí pueden llegar a serlos.
    Tu frase : “¿El cliente compra, no compra, o se lo está pensando?”, es muy ilustrativa.
    Muchas gracias por tu lección diaria.
    Gerardo Alvarez

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    • Gracias César.
      Tu comentario lo utilizaré como debate porque esa es una de las continuas batallas diarias que tenemos en las redes comerciales.
      Os suena el comentario: que bien! Tengo un montón de cosas pendientes, y aunque no he cerrado todavía ninguna operación seguro que este mes me salgo de la tabla!! ( seguro que si)

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      • Por cierto, aquí es donde todos debemos diferenciar a un “vendedor” de un “informador”
        Gracias otra vez.

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        • Buenos días Aketza, vaya que sí, y aunque la diferencia es muy sutil, los resultados de uno y otro son bien distintos. Si bien es cierto que la venta es cada vez más relacional, la orientación al logro del vendedor tiene que seguir en pleno apogeo si queremos buenos resultados. Cuídate mucho Aketza

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      • Hola Aketza, vaya que sí, cuántas veces nos creemos que viene una época de ventas extraordinaria y sin embargo pocas oportunidades acaban materizalizándose. Deseamos y anhelamos, pero no se hacen realidad. Hay vendedores que siempre están a punto de cerrar… O cómo decía Alex Dey (un clásico en el terreno comercial, agresivo como el que más) “Están los vendedores que venden y los que casi, casi venden”
        Un fuerte abrazo Aketza y gracias por comentar. Siéntete invitado siempre que quieras.

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    • Buenos días Gerardo, gracias por enriquecer esta reflexión con otra tan poderosa ¿Dónde invertimos las energías?, ¿en qué clientes?… Sin duda no hay esfuerzo más inutil que el realizado para conseguir un objetivo que no merecía la pena. Has dado en el clavo Gerardo.
      Muchas gracias a ti por comentar y por seguir contagiando tus conocimientos a los demás. Un fuerte abrazo

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