Coaching ejecutivo

El ROI del Coaching

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El retorno de la inversión (ROI) es uno de los temas más interesantes para las empresas, pues todas funcionan bajo el mismo paradigma: invierto X y consigo Y. En las organizaciones medimos el retorno de cualquier actividad, porque nos habla de lo útil que será cada acción que llevemos a cabo. Muchas personas me han preguntado por el ROI del coaching, por en qué medida tiene retorno una inversión en desarrollo sobre alguien. Hoy exploro este tema tan controvertido para muchos… 

Analizando el ROI del coaching

Es obvio que a los profesionales de la materia nos gusta decir que “el coaching tiene un retorno muy alto”, que “se calcula en más del 600%” y otra serie de datos sin demasiada objetividad. No porque no tenga retorno, sino porque la objetividad en estos casos brilla por su ausencia, y es normal, te explico porqué.

En primer lugar el coaching actualmente es un término tan amplio que no podemos darle un retorno numérico definido. Imagina los siguientes casos:

  • Un directivo realiza un proceso de coaching. Gracias a ello consigue potenciar su liderazgo y un mejor clima en su departamento. Por este motivo, existe más motivación, innovación y compromiso de las personas ¿Cuánto impacta esto en la cuenta de resultados? indeterminado.
  • Un CEO se atreve a tomar una decisión importante sobre la internacionalización gracias a las reflexiones llevadas a cabo en una sesión de coaching. Esto supone para su empresa un incremento de la facturación del año siguiente de varios millones de euros. ¿Retorno de la inversión? Miles de veces lo invertido.
  • Un mando intermedio mejora sus habilidades interpersonales gracias a un proceso de coaching, esto mejora su liderazgo sobre su equipo. ¿Retorno de la inversión? Ahora vas y lo calculas, como diría José Mota.
  • Un CEO igual que el de dos líneas arriba toma la misma decisión, pero las cosas le van mal. ¿retorno de la inversión? negativo.
  • Un líder autoritario desarrolla su capacidad como líder coach durante un proceso de coaching ¿En qué medida impacta eso en los resultados del negocio?

Y así podríamos estar calculando o tratando de calcular el retorno del coaching, que pasaría desde -2000% a +10.000% sin pena ni gloria. Porque para calcular su retorno tendrámos que tener en cuenta demasiadas variables.

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Si algún retorno positivo tiene el Coaching ejecutivo (y es mucho por lo general), este tiene que ver con ayudar a las personas a ser más conscientes, y con esa nueva conciencia de algo, que puedan tomar mejores decisiones. Siendo ellos los protagonistas del proceso y de la decisiones que se toman.

Mayor conciencia = más posibilidades = mejores elecciones.

En alguna ocasión alguna empresa me ha atribuido parte de sus éxitos. Recuerdo un caso en el que una compañía pasaba de perder -3Millones de € en un periodo a ganar 1,4Millones en el siguiente. Entre medias habíamos realizado un proceso de desarrollo con toda la cúpula directiva. Y alguien dijo “te estamos muy agradecidos, porque esto ha sido en buena parte gracias a ti…”.

Hasta aquí queda bien, pero ¿en qué parte ha sido gracias a mi?, ¿En qué parte gracias al mercado? , ¿En qué parte gracias a otros 1200 factores posibles?…

Hay tantas variables…

  • Cada coach tiene un retorno de la inversión diferente para sus intervenciones. Al igual que no todos los mecánicos arreglan un coche con la misma precisión, calidad y en el menor tiempo posible. Es obvio.
  • Cada mercado tiene un retorno de la inversión diferente. No es lo mismo trabajar en un mercado alcista que en uno bajista.
  • Cada nivel en la empresa tiene un retorno diferente. No es lo mismo trabajar con un encargado de producción que con el CEO.

Son tantas las condiciones que pueden determinar el retorno del coaching que el/la coach que se quiera atribuir un número es porque se ha tomado una dosis de Arrogantil 500mg.

Sí, sería demasiado arrogante como coach atribuirse los éxitos de los demás (si ves que cualquier coach lo hace, empieza a pensar en cambiar de persona), porque hay múltiples factores que ayudan a que esos éxitos se consigan. En el caso que te mencionaba anteriormente el retorno de la inversión del coaching habría sído del 6.600%, pero de nuevo es irreal. Nunca podría decir que mis clientes consiguen un retorno del 6.600%.

Lo cierto es que el ROI del coaching es incalculable a día de hoy, a no ser que utilicemos un superordenador y metamos en el metaanálisis de datos cientos de variables.

Es obvio que a las empresas les preocupa esta cuestión. Si van a invertir 12.000€ en desarrollo directivo quieren saber cuánto podrán recuperar. Pero darle una cifra es demasiado irreal. ¿En qué nos basamos?, ¿en otros éxitos?, ¿en la facturación?, ¿en pseudo-estudios científicos realizados por escuelas de coaching, consultoras de coaching o por nosotros los propios coaches?, ¿en la mejora de competencias del directivo…?

Hay quien dice tener la fórmula del ROI del coaching. No te creas nada. Es algo así como si yo tratara de medir el ROI de la meditación que hago cada mañana. Podría hacerlo en otros términos, pero no monetarios.

Quizás la mejor forma de medir el retorno de la inversión realizada sea mediante los cambios que ha vivido la persona a lo largo del proceso y después del mismo. Entonces sí que los coaches somos más acertados. Luego que sea la empresa que nos contrata quien juzgue si esos cambios han producido un retorno económico que paga la inversión realizada.

el roi del coaching

Para ello utilizamos una serie de herramientas que nos ayudan a percibir con mayor claridad qué retorno ha tenido realizar el programa de coaching. Desde entrevistas a las personas más cercanas, a cuestionarios o herramientas de evaluación de la competencia directiva y desarrollo del liderazgo, y sobretodo a la propia percepción de la persona que ha vivido el proceso. Y siempre lo haremos tratando de ser lo más objetivos posibles y de dejar sobre la mesa que la “posible mejora” ha sido consecuencia de muchos factores, entre ellos, seguramente haya algo que ha provocado el/la coach.

Es cierto que algunos estudios y herramientas con más validez nos acercan a un ROI monetario, pero una vez más eso es para otras empresas, o para el número de empresas que ha entrado en el estudio. A día de hoy disponemos de cifras que nos dicen por ejemplo que si un directivo mejora su capacidad de transmitir y contagiar la visión, el desempeño del negocio ($) mejora en consecuencia en un tanto por ciento. O que si un directivo se muestra más auténtico y se quita la máscara, eso también impacta concretamente en la rentabilidad. Pero eso es para otras empresas, no tiene que ser así para la tuya. Son datos que vienen bien como herramientas para vender coaching, pero no tanto como herramientas para medir el ROI que ha tenido un proceso concreto.

Que tengas un gran día.

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5 Comentarios

  1. Lisbeth Mavarez

    ¡Hola! Gracias por compartir esta visión sobre el ROI del coaching. La encuentro muy acertada.

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  2. Amelia Márquez de Pérez

    Excelente análisis. En ocasiones forzamos la medición monetaria de elementos cualitativos, cuando hay también herramientas de carácter cualitativo como las descritas por usted. Además, el reconocimiento de la inmensidad de variables que intervienen es consistente con la humildad que debe tener todo coach. Gracias por su aportación

    Responder

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