Marketing y Ventas

50 Reflexiones sobre ventas

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Por aquí ando, de aeropuerto en aeropuerto, antes de que pongan las carreteras (6:30) esperando que salga mi vuelo hacia Bilbao. Ayer reflexioné bastante sobre este mundo del marketing y de las ventas que tanto nos apasiona a muchos. Así que he pensado que este sería un buen tema sobre el que escribir algunas frases, así del tirón. Sin embargo no quiero caer en las típicas reflexiones sobre ventas que uno encuentra en cualquier sitio, sino más bien en mis reflexiones sobre la venta, César Piqueras Remix.

Es una forma de refrescar mi memoria para la conferencia de esta tarde. La ciudad del Guggenheim me acoge para hablar sobre ventas. Estaré con ESADE hablando para intrépidos comerciales, vendedores e intersados en mejorar sus resultados comerciales.

Mis 50 reflexiones sobre ventas

  1. Los clientes son esa parte que da sentido a todo tu proyecto. Si los consideras la parte más importante de tu negocio marcarás una diferencia.
  2. Tienes que salir a vender, quejarte poco o nada, intentarlo una y mil veces. Y si no podemos vender ¿qué nos queda?
  3. Qué curioso, cuántas más llamadas más ventas, cuántas mas visitas más ventas.
  4. No te desmotives, los que se dedican a esta profesión con éxito saben que hay que buscar entre muchos «NO» para encontrar un «SI».
  5. Lo que realmente importa es cómo se siente el cliente cuando está contigo, cuando entra a tu negocio, cuando recibe y utiliza tus productos o servicios.
  6. Mejorar la experiencia del cliente es el tema por el que hoy en día cualquier empresa con un poco sentido común se está peleando con uñas y dientes. Cuando Apple hace que desembalar un iPad sea casi la experiencia de tu vida ¿qué crees que pretende?
  7. Las emociones se graban en la amígdala por mucho tiempo. Un cliente va a olvidar toda tu palabrería, pero lo que no podrá olvidar es cómo se sintió a tu lado.
  8. A veces es mejor no vender. Si piensas a largo plazo conseguirás mejores resultados que si tu filosofía de ventas es el “aquí te pillo aquí te mato”.
  9. Si te dedicas a esta profesión tienes la suerte de gozar de una gran autonomía, conocer gente nueva todos los días y que tus ingresos sean más proporcionales a tus esfuerzos que la mayoría de profesionales.No confundas vender con conversar con tus clientes, la venta es una conversación enfocada a obtener un resultado.
  10. El problema de la mayoría de vendedores es que no escuchan a su cliente, levantan muros de incomprensión entre ellos y sus clientes.
  11. Lo más difícil es la venta es despertar el interés de tu cliente, motivarle hacia el hecho de compra. Para conseguirlo debes de crear una estrategia que vaya desde el marketing de tu producto hasta las palabras que utilizas para venderlo.
  12. El problema no es cerrar ventas, el problema es que no dominas el proceso de venta y por lo tanto tus clientes no quieren cerrar la venta. Es como querer llegar a tener un orgasmo sin los previos.
  13. Dedicarse a ayudar a otros es maravillo. Vender es demasiado incómodo, enfoca tu actividad profesional en la creación de relaciones de beneficio mutuo.
  14. Vender cuesta mucho trabajo, prefiero que me compren. Mientras que los vendedores por presión tienen que hacer un trabajo que no les gusta, los vendedores por relación conseguimos disfrutar de lo que hacemos: ayudar a nuestros clientes.
  15. Lo peor que puedes hacer es venirte abajo en la fase más difícil de la venta (la aparición de objeciones). Un pulso psicológico se juega entre tú y tu cliente y no debes salir vencido.
  16. Si vendes por presión tendrás que negociar demasiado tus precios. Si te compran tendrás una posición preferente y tu precio lo podrás mantener intacto.
  17. Si piensas que para negociar hay que ponerse serio, rígido e inflexible, es que todavía no has aprendido que la negociación consiste en una alta profesionalidad y una mayor diplomacia. La rigidez es un síntoma de debilidad. La seguridad es uno mismo lo es de fortaleza.
  18. La simpatía te abre más puertas que ningún Máster en marketing.
  19. La técnica más sencilla de ventas es la sonrisa. Si no eres capaz de sonreír de forma natural cuando estás con tus clientes háztelo mirar.
  20. Los mejores vendedores/as que conozco son personas cercanas, amables y sencillas con las que uno se siente a gusto.
  21. Si no te manejas bien con el mundo de las emociones y sentimientos estarás haciendo una venta racional mientras que tu cliente busca motivos emocionales por los que adquirir tus productos o servicios.
  22. Un cliente no compra tus productos o servicios, compra cómo se sentirá al utilizarlo. Y adivina que se sentirá al utilizarlo de una forma parecida a como se siente cuando se lo estás vendiendo.
  23. Utilizar un lenguaje positivo, conseguir que la conversación fluya entre tú y tu cliente de forma que su motivación vaya en aumento es de lo mejor que puedes hacer por vender.
  24. Si no conoces a fondo tu producto no lo vendas. Hazte un experto en tu área técnica y entonces venderás sin demasiado esfuerzo.
  25. Si tu miedo al rechazo te paraliza perderás tres de cada cuatro oportunidades de venta.
  26. La imagen es fundamental, el primer beso se da con la mirada. ¿Qué piensan de ti los demás cuando te ven por primera vez?
  27. El límite en la venta lo pones tú. Si no vendes el doble es porque te estás limitando de alguna forma. Si sales convencido de ti mismo a la calle, si llamas a tu cliente con seguridad y confianza en tu mismo aumentarán tus ventas.
  28. Una de las razones por las que decimos que no vendemos más es porque “no tenemos tiempo”. Esto es una gran mentira. Dedicamos nuestro tiempo a otras tareas y dejamos para la venta una parte de nuestro tiempo. Qué pasaría si te enfocaras en la venta.
  29. Las empresas han recortado tantos recursos en las redes comerciales que pierden ventas cada día. Tener un backoffice y un buen CRM hará que el vendedor se centre en lo que mejor sabe hacer: vender.
  30. Vender es cuestión de método y actitud. Si no vendes tanto como quisieras es porque tu método o tu actitud falla en alguna parte.
  31. En muchas ocasiones los comerciales acaban pagando las culpas de departamentos de marketing que no han hecho un buen trabajo sobre el producto, los precios, el diseño, la visibilidad….
  32. Nadie se acordaba de los comerciales hasta que la cosa fue mal. Entonces es cuando todos dijeron “eh, ¿qué pasa que no vendéis?” Cuando todos estaban de orgía nadie se acordó del comercial que todos los días trataba de ganarse el pan.
  33. Antes que ser comercial de algo tienes que enamorarte de ese algo. No se puede vender bien algo que crees que es necesario para toda la humanidad.
  34. Si hay alguna reclamación o queja de tu cliente ofrécele una solución y luego asegúrate de que esa solución le ha llegado y funciona a la perfección.
  35. No hay nada más nocivo para tu empresa que un cliente enfadado.
  36. Por lo general nos cuesta aceptar nuestros propios errores. La humildad brilla por su ausencia en muchos comerciales. Sin embargo puedes hacer de la humildad tu maestra y tu técnica de ventas.
  37. Vender es muy sencillo: rompe el hielo con tu cliente, aprende a despertar su interés y conocer sus necesidades, ofrécele una solución y llega a un acuerdo.
  38. No se puede vender a un cliente que no está sensibilizado. Antes de vender hay que hacer un fino trabajo de precalentamiento. No corras.
  39. Como vendedor tu salud es uno de los pilares de tu éxito actual y futuro. Cuida tu salud tanto como cuidas de tus hijos. Vender es humano y sólo si te encuentras bien podrás hacerlo con pasión, convicción y vitalidad.
  40. Lleva un diario contigo. Después de cada visita reflexiona y anota aquello que has hecho bien y que podrías mejorar. Trata de mejorar cada día. La capacidad de superación es esa habilidad que te llevará a la cima.
  41. Seré directo: la mayoría de gente no vende porque no quiere. Hay temas en el subconsciente de las personas que les impiden ser mejores en la venta. Busca un terapeuta y arregla algunos de esos temas para mejorar tus ventas.
  42. Tus clientes tienen demasiadas novias/os, más vale que estés cerca de ellos, por lo que pueda pasar.
  43. Aprende a premiarte tus esfuerzos comerciales. No debes de esforzarte sin ofrecerte a ti mismo recompensas justas a tu esfuerzo o estarás actuando en contra de ti mismo/a.
  44. Nuestra capacidad de influir en nuestros clientes depende principalmente de nuestra capacidad de comprenderles. La comprensión es la mejor arma de ventas.
  45. Somos el camino a través del cual el cliente compra ¿Qué camino quieres ser?
  46. Muchos vendedores confunden los objetivos con las intenciones. Una intención es un «quiero…» un objetivo es un «voy a…»
  47. La forma de fidelizar es construyendo relaciones de calidad y de beneficio mutuo con nuestros clientes. Si no consigues estos dos factores tus clientes buscarán a otra empresa que se los ofrezca.
  48. Empieza a creer que puedes, es la mejor forma de poder conseguir un objetivo comercial ¿quién dijo que no podrías?
  49. La actitud es la clave. Tu actitud determina tu altitud.

¿Vendemos?

Es posible que tengas más reflexiones sobre ventas, si es así ¡no dudes en añadirlas a comentarios! Gracias

PD: Al final el post me ha dado para algo más de tiempo, aquí voy sobrevolando y escribiendo mientras por la ventana del avión veo como las ciudades despiertan, el día comienza y la azafata me dice «Señor, debería apagar su ordenador, vamos a aterrizar»

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