Marketing y Ventas

El principio de reafirmación en la venta

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Reafirmacion cialdini

De todos los principios de la persuasión, el principio de reafirmación es quizás el que me parece más aplicable, poderoso y útil. Se puede aplicar en todos los sectores, métodos de venta y situaciones. Te explicaré cómo.

La venta es no sólo un arte, sino también una ciencia muy concreta. Casi todo está estudiado, por eso es necesario hablar con claridad y concreción sobre ello. Por cierto, el próximo Viernes día 9 todavía quedan algunas para el seminario “El arte de vender” en Valencia, aquí tienes toda la información que necesitas para decidirte. Te puedo asegurar que habrá un antes y un después en tus resultados.

En el seminario aprenderemos no sólo a poner en práctica todos los principios, sino también a tener mucha efectividad en cada punto de contacto con nuestro cliente. Objetivo: Vender más ¿Quieres vender más?

El principio de reafirmación es simple, nos dice lo siguiente:

“Si alguien ha hecho algo por ti, tendrá más posibilidades de ser influenciado”.

Un ejemplo muy sencillo. Tienes dos amigos a los que les pides 10€. Uno de ellos te los deja y otro no. A las dos semanas, necesitas 20€ y también se los pides a ambos. El que te dejó 10€ tendrá muchas más posibilidades de dejártelos que el otro. En esto consiste el principio de reafirmación: si alguien hizo algo por ti es muy fáci que siga haciendo más.

¿Por qué motivo? Cuando hemos hecho algo en una dirección nos cuesta retractarnos, y nos solemos reafirmar en lo que hicímos. Si te he dejado 10€ en una ocasión porque creo que eres una buena persona ¿Qué me impide dejarte 20€ en la siguiente situación? Seguramente, si no te los dejara, tendría que retractarme o reconocer que no hice bien dejándote los primeros 10€.

Al ser humano le gusta reafirmarse en sus creencias y convicciones. Por eso este principio es tan poderoso.

Un estudio muy concreto sobre este principio ocurría en la consulta del dentista. De todas las personas que venían al dentista y a las que se les daba una cita para el día siguiente, a la mitad se les daba una tarjeta con la cita escrita y a la otra mitad se les daba la tarjeta y un boligrafo para que fueran ellos mismos los que se involucraran y escribieran la cita. ¿Qué grupo asistió más a la cita? Lo has acertado, el grupo que se involucró e “hizo algo” (escribir la cita en una tarjeta), tuvo una asistencia un 18% mayor.

¿Cómo lo aplicamos en la venta? hay mil formas de hacerlo, pero te pondré algunos ejemplos que seguro que te suenan.

principio de reafirmacion

Formas fáciles de aplicar el principio de la persuasión

En la venta a puerta fría a particulares, una de las ventas más difíciles y que menos gustan, sabemos que desde la puerta de una casa no se puede vender nada. Si tan sólo conseguimos sentarnos en algún lugar de la casa, la mesa del comedor, o en el sofá, a hablar sobre el asunto en cuestión, ya sabemos que nuestras posibilidades de cierre son mucho mayores. La persona que nos recibe “ya ha hecho algo por nosotros”, nos ha dejado pasar en su casa. Aquí la técnica que se utiliza es bien simple: “¿Le importa si vemos esto en algún lugar en el que nos podamos apoyar?”.

En la venta B2B ocurre lo mismo. No se vende de pie, sino sentado. Si consigues tener un lugar para mantener la reunión, tendrás muchas más probabilidades. En la venta B2B estas probabilidades aumentan exponencialmente cuando el que te recibe te dice “Te voy a enseñar la empresa” y te muestra las oficinas o industria en la que trabaja. El hecho de que esa persona haga algo por ti ya está abriendo las puertas de la persuasión.

Una técnica de oro en este caso y fácilmente aplicable es pedir un poco de agua. Si cuando llegas a tu reunión dices “Por favor, ¿tenéis un poco de agua?” Enseguida te encontrarás con botellines o un vaso de agua frente a ti. Esto, que parece una cosa minúscula, es un gran truquillo para aplicar este principio. El cliente ya ha hecho algo por ti. Muchos comerciales, por no pedir, no piden ni agua, y lo que no saben es que están perdiendo ventas. Consejo: Aunque no tengas sed, pide agua.

el principio de reafirmacion en la venta

Formas profesionales de aplicar el principio de la persuasión

En la venta, cuando mejor podemos aplicar este principio es cuando logramos que el cliente pruebe nuestro producto o compre una solución muy básica.

Imagina que tenemos un servicio que cuesta 19.000€ y que nos cuesta vender. El motivo por el que te cuesta venderlo es porque tus clientes no te conocen y el salto de 0 a 19.000€ es muy alto para ellos. Sin embargo, si aplicamos el principio, nos daremos cuenta de que es fácil vender este producto ¿Cómo? haciendo que compren o utilicen otro servicio que nos de la entrada.

Por ejemplo:

  • Tenemos un software que cuesta 19.000€, pero ofrecemos una prueba gratuita o trial para que nuestros clientes conozcan cómo les puede ayudar.
  • Vendemos coches de 19.000€, pero dejamos que nuestros clientes lo prueben durante un fin de semana.
  • Vendemos páginas web de 19.000€, pero el primer servicio que ofrecemos a nuestros clientes es un análisis gratuito de su potencial SEO en el mercado.

Como puedes ver, la técnica es la del conocido Caballo de Troya. Una vez que entramos habiéndonos ganado la confianza del cliente, liberamos los ejércitos.

La cuestión es lograr que el cliente vaya dando pequeños pasos hacia nosotros. No grandes pasos, ya que sabemos que estos no ocurren, sino pequeños y cómodos pasos.

Podemos aplicarlo con gestos sencillos en todo momento. Al conseguir citas con clientes por teléfono por ejemplo no es lo mismo este diálogo.

  • Buenos días Me pasaría con Mónica Martínez, soy Martin Perea de Excel Design

que.

  • Buenos días, con Mónica Martinez por favor.
  • Sí, ¿Quién le llama?
  • Soy Martín Perea.
  • ¿De dónde le llama?
  • De Excel Design.

En la segunda ocasión se demuestra que somos más efectivos ¿el motivo? la persona al otro lado del teléfono se ha tenido que involucrar, aunque sólo sea para preguntarnos.

Puedes ver por tí mismo como este principio de reafirmación se aplica no sólo en temas importantes de la venta, sino también en los detalles.

persuadir en la venta

Quizás lo más fácil que un cliente puede hacer por nosotros es decir “Sí”. Cuando dice que sí varias veces, luego le será más difícil decir que no (si no quieres dejarte influir por alguien no digas “Sí”).

La cuestión es que esta técnica es uno de los pilares de la venta, y se aplica conscientemente en muchos casos.

  • No sé cuando podríamos quedar Luis, ¿Cuándo te viene mejor Lunes o Martes?
  • La verdad es que estamos muy atareados César
  • Claro, vais a tope ¿no?
  • Sí.
  • Entiendo, porque ahora estáis en campaña ¿verdad?
  • Sí.

Esta persona está casi convencida, lo sé porque ha dicho dos veces que Sí. Y el principio de reafirmación no falla. Quedaré con él. Lo siguiente será una propuesta, quizás esta:

Entonces Luís vamos a hacerlo muy sencillo para que puedas ocuparte de lo realmente importante. Si tan sólo tuvieras 5 minutos a primera hora del Lunes o del Martes ¿Qué día te vendría mejor?

Como puedes ver es un principio muy universal, contrastado en multitud de ocasiones por estudios científicos y por psicólogos sociales y que nos dice siempre lo mismo: un cliente que ha hecho algo por ti, seguirá haciéndo cosas en la misma dirección. La clave reside en ir poco a poco y pedir pequeños compromisos, favores…

¿Te ha parecido interesante? Es momento de que puedas asistir al Programa intensivo  del día 9 de Marzo.

El principio de reafirmación en la venta
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8 Comentarios

  1. Muchas veces dejamos escapar oportunidades por nerviosismo.
    La técnica del agua es tremenda, porque a mí me venden y yo vendo….
    Genial como siempre 😀

    Responder
  2. Erick Jiménez

    Soy nuevo en la carrera de las ventas, y de las pocas experiencia que tengo hasta hoy e aprendido mucho, y con tus artículos me estoy reforzando día a día.
    Excelente articulo Cesar.

    Responder
  3. JAVIER REVUELTA

    MUCHAS GRACIAS CESAR.
    ME PERMITO AMPLIAR ESTA INFORMACION CON NUEVOS PRINCIPIOS. ESPERO QUE SIRVAN DE UTILIDAD

    o El principio de la escasez
     Ejemplo: “Antonio, no tenemos muchos consultores disponibles, la verdad, deberías decidirte cuanto antes”
     “Contar con la presencia de CESAR PIQUERAS es un lujo y no siempre está disponible, yo no lo dudaría”.

    o El principio de la autoridad
     Ejemplo: “Maria, seguro que tenéis informacion sobre los puestos, pero estará dispersa y necesitaras organizarla bien. Este trabajo solo lo puede hacer un experto que haya sido formado debidamente para ello.

    o El principio de la reafirmación (conseguir el SI del cliente)
     Ejemplo: “me gustaría hacerte una demostración con un puesto y si quedas satisfecho continuamos con el resto de la empresa”

    o El principio de la atracción
     Ejemplo: “Fermin, quiero colaborar con tu empresa para que tus empleados estén bien capacitados para su desempeño, para que podáis medir su nivel en las competencias que tienen que dominar y para que podáis diseñar planes de formación a medida de sus necesidades”

    o El principio del consenso
     Ejemplo: “Alberto, la mayoría de las grandes empresas gestionan sus RRHH en base a las competencias que necesita el puesto. Es una forma de garantizarse la continuidad y los estándares de calidad que les piden sus clientes”

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  4. Emmanuel Ramos

    Hola César, es increíble como puedes logra grandes cosas con tan solo llevar a cabo una re afirmación. Es sigilosa y sutil pero efectiva.

    Me gustaría saber si hay la posibilidad de que hagas una publicación con toda tu experiencia sobre los tipos de vendedores. Además, si decides profundizar en este tema sería un gran honor que lo utilizaras como una de tus fuentes.

    Un abrazo, y sigue rompiéndola con esos temas.

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  5. es muy bueno saber que una persona si se propone algo lo puede llegar a conseguir aun que por el camino aigan tropiezos alfinal y al cavo el resultado sera muy bueno

    Responder

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