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No hagas descuentos

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no hagas mas descuentos

El otro día compraba en un comercio tradicional una serie de artículos que me hacían falta para el viaje a Ordesa que haré en breve. Cuando llegó el momento de pagar, el dependiente y dueño de la tienda dijo “83€…bueno dame 80”. Enseguida pensé “a este comercio le quedan pocos días”. En este artículo te explicaré por qué. No hacer descuentos de última hora es una estrategia más que saludable para cualquier empresa.

En un principio lo que hizo esta persona era algo inocente, bien intencionado y poco criticable desde cualquier punto de vista. Sin embargo, cuando uno mira a largo plazo se da cuenta del error tan grande que esta persona estaba cometiendo: estaba haciendo un descuento innecesario. Pensé en la cantidad de dinero que en todos estos años esta persona había tirado a la basura.

Es evidente que cada negocio es un mundo, que cada empresa tiene una política diferente, pero hoy te quiero invitar a reconsiderar la idea de hacer descuentos innecesarios. El mundo online funciona de otra forma, allí el descuento sí es una herramienta de venta muy potente, pero en el mundo offline y en especial en una relación B2B o en un comercio, mi recomendación es que intentes hacer cero descuentos.

El arte de no hacer descuentos

Es muy habitual esto que te acabo de contar. Lo hacemos sin darnos cuenta. A nivel comercial no nos percatamos de que cualquier descuento es la mejor forma de perder dinero por la vía rápida. Hacer un 4% de descuento de media a tus clientes hace que tu empresa se acerque cada vez más a un punto que no te conviene.

Veo muchos comerciales que utilizan el descuento como herramienta para conquistar a su cliente, siendo un gran error. El descuento no conquista a tu cliente a no ser que te llames Lidl, Aldi o vendas un producto con poco valor añadido, no teniendo más remedio que conquistar a tu cliente por “hacerte el fácil” con el precio.

Repito, hacer descuentos es un error. Especialmente cuando por otras vías has conquistado a tu cliente.

Hay que saber que cuando a un cliente le gusta tu propuesta, aprecia tu producto y sabe los beneficios que obtendrá de éste, no necesita un descuento para comprar ¡internamente ya ha comprado! Lo que necesita es que cierres el pedido.

Sin embargo, en este punto muchos comerciales palidecen cuando escuchan a su cliente decir “Bueno, después de esta compra me harás un descuento ¿no?”… la temida petición del cliente. Sin embargo es una petición que no podemos aceptar y que hay que declinar, te propongo algunas formas:

“Me encantaría poder hacerlo Juan, pero sabes que nuestros precios siempre están ajustados al máximo”.

“Me encantaría poder hacerlo Marta, pero no puedo, nosotros tampoco negociaremos contigo cuando haya que hacer una reparación, atender una llamada urgente u ofrecerte una mejor solución”

“Lamento no poder hacerlo Marcos, nuestra política es ofrecer siempre los mejores productos al mejor precio, por este motivo no puedo hacerlo”.

“Siento no poder hacerlo Tomás, nuestros precios son los que marcan nuestras propuestas”.

Si te has fijado bien, en ningún caso he utilizado la palabra “descuento”, se hace porque de esta forma evitamos meternos en un jardin con difícil salida. Es el motivo por el que los partidos políticos no hablan de esas palabras prohibidas que saben que con tan sólo nombrar están haciendo realidad.

no hacer descuentos

¿Cuántos descuentos has hecho este año? Todos ellos es dinero que has tirado a la basura.

Si estuvieras en un mercado persa vendiendo alfombras puedo entender que la política sea la de hacer descuentos si el cliente los pide, de hecho no se irá de allí sin un descuento considerable. Pero en nuestra economía, hacer descuentos es tirar el dinero.

Hacer descuentos es una forma más de mostrar inseguridad, de considerarte en una posición inferior en la venta y, en definitiva, de perder beneficios. Además, acostumbrarás a tus clientes y entonces será peor.

En lugar de un descuento, como recurso de última hora para cerrar un pedido ofrece garantías adicionales, un plus, un bonus especial… Pero no el descuento, ya que acostumbrarás a tu cliente y a ti mismo a bajar siempre tu umbral de precios. Es algo así como devaluarte, me recuerda a aquella frase de Groucho Marx “Estos son mis principios, pero si no le gustan tengo otros”.

En el mundo offline los descuentos no son tan atractivos como en el mundo online, en el que no dispones de tantas herramientas para conquistar a tus clientes. Es habitual que las marcas o los retailers hagan descuentos para promocionar ciertos temas, pero más allá de esos descuentos no encontrarás ni un céntimo de rebaja adicional.

¿Cuánto vales? Lo que tú vales no es negociable. No negocies los precios de tus servicios, no hagas descuentos, especialmente si son de última hora.

De ahí que te invite a no hacer más descuentos. No llevan a ninguna parte. Enamora a tu cliente y entonces será todo más fácil. El/ella comprará una solución completa y tú se la ofrecerás.

¿Qué opinas sobre los descuentos?

Que tengas un gran día.

No hagas descuentos
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10 Comentarios

  1. Creo que el punto de partida es erróneo, ese descuento de 3 € no es tanto un descuento, sino más bien un detalle, similar al chupito que te ponen en un restaurante al acabar la comida o a un calzador que te regalan al comprar unos zapatos.
    En el resto del artículo estoy de acuerdo, hay que acabar con los descuentos, entre otras cosas porque es un engaño, no hay nada en lo que se tenga tanto margen como para hacer descuentos del 20, 30 o 50 %, se inflan lo precios, y luego se aplican descuentos .

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    • Gracias por tu aportación Juanjo. Simplemente hacerte reflexionar sobre esos 3€ que no parecen nada, para muchas empresas suponen una parte importante de beneficios que no tienen. Es ideal tener un detalle con el cliente, además le Fideliza. Pero no lo hagas monetario en forma de “te quito esto”, eso se olvida. Por otro lado si se va a tener un detalle, mucho mejor al inicio, pues se aseguran mas ventas por el principio de reciprocidad. Empezaba el artículo de esta forma porque muchas personas se sienten mal cobrando por sus productos lo que valen, y acaban perdiendo dinero al final haciendo esos detalles que no aportan.
      Gracias por sumar Juanjo

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  2. German antonio Vilchez rincones

    buenas tardes, soy un fiel lector de sus artículos sr. piqueras, soy una persona que día a día trato de alimentar mis neuronas de buena lectura y usted y su equipo son excelentes, aquí en Venezuela muchos acostumbran a descuentos, a mi me enseñaron que un descuento es perdida, tanto monetario como de servicio, das a entender que debes regalar para mantener un cliente o ganar uno y es un error, si tu producto o servicio es bueno, solo necesitas de una buena presentación y atención para que el cliente sienta satisfacción sobre tu producto y regrese por mas y el trago por la casa es para pedir disculpas, así es aquí, el buen servicio o producto no necesita disculpas, saludos a todos los seguidores de su pagina web desde caracas- Venezuela.

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    • Gracias por tus comentarios German, es un honor recibir tus comentarios desde Caracas. Mis mejores deseos para la transición que estáis haciendo, os deseo prosperidad social, económica y empresarial. Un abrazo

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  3. Es una buena estrategia y evidentemente está esta estrategia se nota al final del año. Elimino descuentos y se incrementa me cuenta de resultados pero, que ocurre cuando has acostumbrado a tus clientes y de la noche a la mañana le quitas el descuento? En principio los pequeños clientes no dicen nada pero los grandes comienzan su batalla y lo mejor es que la competencia mantiene sus descuentos quitándote cuota de mercado, entonces ahí que argumentos tienes para mantener a los grandes clientes? Gracias nos vemos en el gully ????

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    • Hola Jose! Gracias por tus comentarios, son muy útiles. Es cuestión de ir fortaleciendo el valor que ellos perciben para así lograr que el precio no sea algo a negociar, o menos negociable que antes. Imaginas a Nesspreso o Apple haciendo descuentos? Gracias por aportar. Oye, lo del Gully? a qué te referías? Un abrazo

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  4. Antonio Molina

    La clave de si es o no adecuado el descuento, va en función de la estrategia de la empresa, es decir si compito por “Valor” o por precio. Si dentro de mi estrategia voy por cuota de mercado o por fidelización de clientes. Cómo muy bien has comentado Cesar, cuando se utiliza el canal de venta On line, donde es más dificil comunicar valo, el factor precio es improtante y en esos casos puedes hacer descuentos, pero yo aconsejo a cambio de algo por parte del cliente.

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  5. Hernando Mora

    Me pareció excelente! Actualmente estoy trabajando con mi fuerza comercial en evitar mencionar los descuentos al momento de presentar una propuesta comercial. Sin embargo, nuestra área de producto y mercadeo genera descuentos en lo que ofrecemos, y es una cultura que lleva así más de 10 años.

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