Marketing y Ventas

Más Técnicas Comerciales

Por

Como en otros post, en este comparto contigo algunas de las técnicas comerciales que puedes aprender en «365 Técnicas Comerciales» , espero que te ayuden!

 

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Hoy recuperaré a mi cliente

¿Qué hacer cuando hemos perdido a un cliente y no sabemos cómo hacer para volver a recuperarlo? Todas las técnicas pasan por no hacer más de lo mismo. Debes de ser original y suficientemente bueno y humilde para volver a ganarte su confianza. Una técnica directa podría ser la llamada en frío: “Marío, me acaban de confirmar que hace cuatro semanas que no recibimos ningún pedido de vuestro departamento de producción. ¿Sabes qué puede haber ocurrido?” “Marta, estoy preocupado desde la última vez que hablamos. Tu empresa y la nuestra se han ayudado mutuamente durante muchos años y la verdad, no me siento bien pensando que por un malentendido tengamos que dejar de trabajar juntos. ¿Cuándo tendrías cinco minutos para que lo veamos juntos?”.

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Hoy no habrá precio

Alguien me dijo “hablar de dinero es demasiado vulgar” y con el paso de los años he ido comprendiendo cuanta verdad escondían esas palabras. El precio en la venta es (o queremos que parezca) irrelevante (al menos para la parte que vende). El vendedor debe ser extraordinario en la creación de valor a través de la presentación de ventajas, beneficios, características, bonus, garantías y otros factores. El cliente querrá saber el precio desde el comienzo, nuestra misión es no hablar de precio hasta que se aproxime el cierre de la venta.

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Hoy no diré la palabra prohibida

La palabra prohibida en las ventas es “pero” y también sus parientes cercanas “es que”, “sin embargo”… y cualquier otra palabra que cambie el sentido de una frase de positiva  a negativa. El ejemplo lo tienes fácil, ¿alguna vez te han dicho? “Me gustas pero como amigo/a”. Los mejores vendedores han aprendido a tachar esto de su vocabulario, omiten el pero, o lo cambiar por un “y además”, “y de nuevo” “y también”… Por ejemplo,  Vendedor: “Mario, entiendo tu necesidad de abaratar las inversiones en IT… en nuestro caso trabajamos con profesionales de primer nivel e infraestructuras sólidas y doblemente fiables, preferimos que nos diferencie la seguridad y calidad del servicio, antes que otros factores «.

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Hoy me arriesgaré

De lo peor que podemos hacer por la venta, es quitarle su pasión. A medida que va pasando el año y vamos intentando de cualquier forma conseguir nuestros deseados objetivos, nunca debemos perder esa sensación de estar haciendo un viaje de aventuras. Hoy me arriesgaré, porque sé que lo peor que puede hacer un ser humano es dejar de correr riesgos, porque los riesgos me mantienen vivo, conectado con el presente.

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2 Comentarios

  1. Olga de Vega Pérez

    Y precisamente porque la venta tiene que tener ese espíritu de nueva aventura hay una técnica que también es efectiva sobre todo cuando nos encontramos con un cliente muy preguntón muy indeciso: la retirada del producto, Si ya lo ha entregado todo de tí (a nivel de comunicación de producto, resolución de dudas….) «Me parece que después de todo igual este producto no es es que necesitas»…yo no se porqué pero a mí me funciona y es que en el fondo creo que generas tanta confianza (se entiende que debes tenerla en tu producto/servicio y le pones tanto entusiasmo en comunicar los beneficios, en ser honesto en la resolución de su dudas que de alguna forma al final generas cierta empatía en el comprador que añadido a la sensación de duda de ¿Cómo que no es para mí? ¿Porqué no? Igual al final me pierdo algo bueno.. Al final siempre es bueno felicitarle de haber tomado una buena decisión.
    Feliz noche!

    Responder
    • César Piqueras

      Gracias por enriquecer esta entrada con tus comentarios Olga!
      Me parece una técnica muy buena, además de un ejercicio de honestidad y profesionalidad. Si el cliente no percibe las ventajas y beneficios de nuestro producto (pese a nuestra buena argumentación, etc…), tener la profesionalidad de retirarnos. Suele ocurrir, como dices, que en ese momento el cliente percibe en nosotros una gran integridad y no deja que nos vayamos. En muchas ocasiones, todo era una barrera psicológica, una objeción, que se viene abajo al retirarnos. Te habrás dado cuenta de que el interés por vender algo no ayuda demasiado. Suelo dudar de los vendedores muy interesados, si algo es bueno y me va a beneficiar tanto ¿porqué me lo vendes con excesivo interés, en lugar de dejar que yo perciba todas esas bondades?. Grande Olga, grande tu comentario y las reflexiones que se pueden sacar gracias a él. Vengo de viaje y no he podido resistir la tentación de leerlo y comentarlo contigo.
      Sigue contribuyendo tanto como quieras y puedas Olga, eres más que bienvenida. Un fuerte abrazo.

      Responder

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