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Como en otros post, en este comparto contigo algunas de las técnicas comerciales que puedes aprender en «365 Técnicas Comerciales» , espero que te ayuden!
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Hoy recuperaré a mi cliente
¿Qué hacer cuando hemos perdido a un cliente y no sabemos cómo hacer para volver a recuperarlo? Todas las técnicas pasan por no hacer más de lo mismo. Debes de ser original y suficientemente bueno y humilde para volver a ganarte su confianza. Una técnica directa podría ser la llamada en frío: “Marío, me acaban de confirmar que hace cuatro semanas que no recibimos ningún pedido de vuestro departamento de producción. ¿Sabes qué puede haber ocurrido?” “Marta, estoy preocupado desde la última vez que hablamos. Tu empresa y la nuestra se han ayudado mutuamente durante muchos años y la verdad, no me siento bien pensando que por un malentendido tengamos que dejar de trabajar juntos. ¿Cuándo tendrías cinco minutos para que lo veamos juntos?”.
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Hoy no habrá precio
Alguien me dijo “hablar de dinero es demasiado vulgar” y con el paso de los años he ido comprendiendo cuanta verdad escondían esas palabras. El precio en la venta es (o queremos que parezca) irrelevante (al menos para la parte que vende). El vendedor debe ser extraordinario en la creación de valor a través de la presentación de ventajas, beneficios, características, bonus, garantías y otros factores. El cliente querrá saber el precio desde el comienzo, nuestra misión es no hablar de precio hasta que se aproxime el cierre de la venta.
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Hoy no diré la palabra prohibida
La palabra prohibida en las ventas es “pero” y también sus parientes cercanas “es que”, “sin embargo”… y cualquier otra palabra que cambie el sentido de una frase de positiva a negativa. El ejemplo lo tienes fácil, ¿alguna vez te han dicho? “Me gustas pero como amigo/a”. Los mejores vendedores han aprendido a tachar esto de su vocabulario, omiten el pero, o lo cambiar por un “y además”, “y de nuevo” “y también”… Por ejemplo, Vendedor: “Mario, entiendo tu necesidad de abaratar las inversiones en IT… en nuestro caso trabajamos con profesionales de primer nivel e infraestructuras sólidas y doblemente fiables, preferimos que nos diferencie la seguridad y calidad del servicio, antes que otros factores «.
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Hoy me arriesgaré
De lo peor que podemos hacer por la venta, es quitarle su pasión. A medida que va pasando el año y vamos intentando de cualquier forma conseguir nuestros deseados objetivos, nunca debemos perder esa sensación de estar haciendo un viaje de aventuras. Hoy me arriesgaré, porque sé que lo peor que puede hacer un ser humano es dejar de correr riesgos, porque los riesgos me mantienen vivo, conectado con el presente.
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