Marketing y Ventas

Los nuevos comercios y los que pronto desaparecerán

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Buenos días, es lunes y espero que estés de cine. Yo a estas horas estaré trabajando por Castellón, pero hoy, como siempre, me desperté temprano para escribir este post. Como sabes, hemos estado viajando y trabando unos días por la otra punta de España, y como siempre que uno viaja, reflexiona sobre cosas que ve. En este caso mis elucubraciones han ido sobre los nuevos comercios, esos pequeños comercios que vemos todos los días a pie de calle, y los que van a desaparecer pronto…

Hemos estado 9 días por Madrid, Santiago, Coruña, Lugo y Salamanca, trabajando para varias empresas e instituciones, entre ellas la Universidad de Alcalá y Dulcesol, con quienes suelo colaborar en distintos programas. He descubierto más a fondo Santiago de Compostela, que aunque ya he estado unas 5 veces, todavía no había caído por allí 5 días completos. Y mejor todavía si me acompañaba Belén. Por lo que hemos estado de semi-vacaciones (cada día hacemos más de este tipo de viajes), disfrutando de un hotel que nos gusta mucho, el NH Collection, y en esta ocasión, como necesitábamos espacio para poder trabajar, en una suite, por lo que hemos estado de cine.

Lo cierto es que todos los paseos vespertinos dan para mucho, y en Santiago, cualquier paseo se convierte en tu primer paseo por una ciudad de escándalo, y muy romántica. Santiago es la tercera ciudad más importante de peregrinación para el Cristianismo, después de Jerusalem y Roma. Y eso, aunque no soy creyente, le da cierto encanto en todos los sentidos.

Los antiguos comercios y los nuevos modelos de comercio

El pequeño comercio afronta serios problemas, muchos más de los que todavía somos capaces de imaginar.

Una sociedad cada vez más digitalizada y global, con clientes hiper-exigentes, impone unas reglas del juego muy duras para aquellos que están en el pequeño comercio por que no hay otra cosa que hacer. 

Hay pequeños comerciantes que sí están adaptándose a estos contextos y teniendo un éxito descomunal, hay otros a los que les quedan, 1,2,5 o con suerte 10 años.

Uno se da cuenta de que en lo que tiene que ver con el comercio, lo importante no son sólo aquellas tres reglas del éxito que se decían…

  • Localización,
  • Localización,
  • Localización,

Hoy en día hace falta mucho más. Nos dimos cuenta de que, por ejemplo, en la Rua de Franco (la más emblemática de la ciudad), lo que era un restaurante de pintxos «Petiscos do Cardeal» al que habitualmente vamos Belén y yo, había comprado dos locales más en la misma calle, y habían creado «A taberna do Bispo» y el recién inaugurado (Domingo pasado) «El Papatorio», para un público un punto más exigente y de más poder adquisitivo. Sin duda una estrategia ganadora en lo que a localización se refiere, pero también en lo que hace falta a cualquier comercio: Buen producto + Buen marketing.

En la Rua de Franco hay algunos restaurantes a los que no entra nadie. Todo un pecado capital.

Otro ejemplo, si visitas Granada, verás que en la pequeña y famosa Calle de las Navas, al menos 5 restaurantes son del mismo grupo. Otra estrategia ganadora que genera sinergias, y aprovecha el fenómeno número uno que nos está haciendo especiales: el turismo que pasea cada día por las calles más emblemáticas de cada ciudad.

Los mismos restaurantes en otra calle no tendrían éxito. Nada de éxito.

Sin duda que inversiones inmobiliarias en el centro de una gran ciudad tienen mucho sentido. Pero ni una calle más allá. Las grandes marcas, aunque cada día venderán más por internet, no se pueden permitir no estar en el centro de las principales ciudades.

Evolucionar o morir

La clave para poder mantenerse pasa por evolucionar, por cambiar hacia nuevas formas de entender el comercio.

Sin embargo, todavía entramos a un porcentaje muy alto de cafeterías, bares, tiendas, que no han cambiado lo más mínimo.

Encontramos demasiados lugares con las típicas camisetas de «Estuve en Santiago y me acordé de ti», etcétera. Locales que pese a estar en primera página, no logran captar a los clientes que visitan una ciudad tan bella un mes como este.

Al igual les pasa a las clásicas tiendas de ropa, zapaterías, etcétera.

El pequeño comercio, o se reinventa pronto, o será demasiado tarde.

Tendencias en el comercio que funcionarán durante algunos años

He podido ver como muchos comercios están haciendo un gran trabajo, y me gustaría contarte algunas cosas que van a funcionar, según mi criterio, claro. También es cierto que estaría pensando en los próximos 20-30 años, más adelante, no me atrevo a apostar.

1. Haz algo especial y único

Una de las claves del éxito actual pasa por ser muy buenos en algo, y sólo en eso. Lo peor que puede hacer un pequeño comercio de restauración es querer tener de todo. Cuando vayas a un restaurante y veas una carta muy grande, empieza a pensar que no todo estará muy rico, y que seguramente vas a tomar alimentos que no son nada frescos.

En este caso, en Santiago, encontrarás un pequeño local, Bocalamar, que te ofrece bocadillos exquisitos de calamares para llevar, con pan artesanal, a buen precio ¿Qué mejor cuando uno visita una ciudad como Santiago que un bocadillo a medio caminar? Sin duda una oferta muy atractiva para el turista.

Algunos ejemplos que hemos visto últimamente son tiendas de jamón, vino, chocolate, etcétera. Cuanto más especialistas mejor, por ejemplo el restaurante Cheesse bar  de Madrid tiene un éxito genial por este motivo, yo aprovecho cualquier reunión de negocios para comer allí. Todo en torno al queso…delicioso.

2. Tradicional, pero con gracia.

No importa si queremos ser tradicionales, de hecho la tradición es lo que llama a muchos como yo, pero tenemos que seguir siendo muy buenos en algo. Un ejemplo más es esta tienda, especialistas en el mejor queso Gallego, y tantos otros. Es la típica tienda en la que un turista pica, sí o sí. Si le gusta el queso, claro.

Tambíen nos encontraremos siempre con locales y lugares emblemáticos que no pasarán de moda, como el Café Casino, un lugar de más de 130 años, reconvertido en cafetería. Hasta que entró el nuevo alcalde de Santiago se tocaba el piano cada tarde. Aún así, sigue siendo genial tomar una cerveza, café, tarta o cenar allí.

Pero esto sólo lo consiguen locales muy emblemáticos.

Si no eres especial por algo, entonces estás perdido.

La excepción es la bodega Fila en Valencia, que con todo lo cutre que puede ser, es uno de los lugares favoritos de muchos turistas, y de muchos lugareños como un servidor. Pero repito, es una excepción, el resto de locales similares pasan mucha hambre.

3. Haz algo muy bien hecho, y ponle marketing por un tubo

Los compañeros catalanes del Chocolat Factory han creado algo genial, y que gusta a casi todos, productos muy currados con el chocolate siempre presente. Ya tienen 8 tiendas en toda España y siguen conquistando territorio.

Es un tipo de negocio ideal para la calle más céntrica de una ciudad como Santiago, Madrid, Bilbao, Sevilla, etcétera. Este tipo de regalos conquistan más que una típica camiseta o un imán de nevera.

Yo me autorregalé esta caja de 250gr de chocolate 100% para endulzar el desayuno. Que entre que no le pongo azúcar, los copos de avena y la leche de soja, se me queda un poco soso, vaya.

En este negocio se puede ver como, de nuevo, hacen falta los tres factores clave además de la localización: Producto + Marketing + Atención al cliente. En este artículo tienes más datos sobre esto made in un servidor.

4. Hazlo a granel

Un tipo de tiendas que está proliferando mucho son las tiendas en las que puedes comprar todo a granel. Hace poco visitamos una en San Sebastián, y en Santiago hemos encontrado al menos 2 muy buenas.

En estas tiendas tienes desde copos de avena, hasta pimentón dulce a granel, pasando por almendras, etcétera.

El consumidor cada vez más, quiere:

  • Gastar menos recursos naturales cuando compra. Envases, etcétera.
  • Comprar sólo la cantidad que necesita.
  • Sentirse protagonista del proceso de compra. Es decir, ponértelo tú mismo/a.

Y para ello nada mejor para todo esto que hacerlo a granel. Además, tienes la sensación de que sólo compras buenos productos naturales, o cómo me gusta decir a mi, materias primas de calidad. Recuerda, eres lo que comes (o cómo diría Jesús Sánchis, lo que asimilas)

No hace falta ser muy hippy, ni mega-eco-orgánico, ni llevar camisetas del 15M, ni nada de eso para comprar en tiendas a granel. Nosotros vimos gente muy normal comprando. Entre ellos nosotros, si se puede decir que somos «normales».

Lo mejor de todo es cuando, después de comprar varios cereales para el desayuno, así como almendras y otros, volvímos a la tienda para decirle a la dependienta que se había equivocado, porque me parecía poco importe el que nos había cobrado. Habían cantidades en el ticket de 0,29 y 0,36 céntimos ¿Cuándo es la última vez que has comprado algo en el supermercado por 0,29 céntimos? Yo no lo recuerdo.

Aquí tienes la prueba, aunque está en Galego.

La cuestión es que veremos proliferar este tipo de negocios cada vez más, y el que quiera tener éxito tiene que tomar ventaja, ya que es un tipo de negocio que funciona muy bien por economía de escala, muchas tiendas + buen producto (ecológico, orgánico, local, etcétera) + buen marketing para que sea atractivo entrar a la tienda y también comprar online. Así que aquellos que tengáis capital para invertir, muy recomendable.

Después de todo este tour turístico por Santiago, pude darme cuenta de cómo en 10 años veremos desaparecer la mayor parte del comercio tradicional y ser sustituido por nuevos comercios.

Recuerda, si estás en el pequeño comercio, piensa en hacer algo que sea:

  • Especial y único.
  • Tradicional, pero con gracia.
  • Muy bien hecho y con mucho márketing.
  • A granel.

Estas son las tendencias que, según mi punto de vista, veremos cada vez más en el centro de las grandes ciudades, y en la mayor parte de lugares dónde un comercio tiene sentido. Además de los Zara, Springfield, etcétera.

Piensa en cómo consumirán tus hijos, ¿Qué tipo de consumidores serán aquellos que hoy tienen de 0 a 15 años?

Como puedes adivinar, estos nuevos consumidores harán de todo menos entrar al comercio que no quiso evolucionar.

En cualquier caso es un cambio significativo, y eso significa una oportunidad ¿la quieres aprovechar?

Que tengas un gran día.

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12 Comentarios

  1. Desde el punto de vista del consumidor son unos consejos muy acertados para hacerlo atractivo a sus ojos, otra cosa es, y hablo por experiencia, la rentabilidad de este tipo de pequeños comercios que, no hay que olvidar , pagan los mismos impuestos que las grandes superficies (en proporción claro está) mi consejo, olvidadlo, puedes tener premios de asociaciones de consumidores, excelentes reseñas en internet, un público fiel y mil cosas maravillosas pero, la idea del negocio familiar que daba para que viviera toda la familia pasó a mejor vida. España no es pais para emprender.

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    • Vaya Pilar! siento que lo veas así. A ver si entre todos podemos cambiar esa realidad y logramos que sea un país en el que cambien algunas cosas. Estoy de acuerdo en que las cosas no son como eran, y ahora un pequeño comercio si no está bien gestionado y no hay rentabilidad suficiente, da para muy poco.
      Mientras tanto te deseo lo mejor.
      Un fuerte abrazo y gracias por aportar.

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  2. Jorge Pradas

    No te perdono que hayas llamado cutre a la Bodega Fila! Sacrilegio!! Ahora fuera bromas, creo que el sitio es un caso de éxito porque cuidan a sus clientes, no tardas más de 5 minutos en estar servido y el ambiente es agradable, a mi me gusta ir por las tardes antes de que lleguen las hordas de erasmus, pedir un buen vino y pagar lo justo por ello. Menos mal que quedan sitios como éste, nos está inundando los sitios «cools» y «hipsters»…
    Normalmente es el negocio el que se adecua a un segmento de población, yo diría que el caso de la bodega Fila fue al revés, ha sido la población la que se ha adecuado al negocio. 🙂 Interesante post. Gracias!

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    • Jajajaj Jorge! de cutre no tiene nada. Todavía recuerdo hace unos 20 años cuando al acabar cada exámen en la Universidad Politécnica, allí se tomaban los tercios de cerveza y el plato de jamón!
      Tienes toda la razón, rapidez en el servicio, y calidad. Creo que tendría que ser un caso de estudio de los de Harvard, no sólo es ejemplar el modelo Inditex, Mondragón u otros. También estos pequeños lugares tienen mucha sabiduría que contar! Un abrazo Jorge

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  3. Alfredo Licona D

    Muy bueno el análisis de lo que sera en el futuro el comercio. Que bueno es tener esa capacidad para visualizar lo que hay en el presente, las tendencias y como se puede innovar y evolucionar. Esto ayuda a seguir abriendo la mente a nuevos horizontes y a nuevas tendencias.
    Buen día.

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  4. Borja Soria Cáceres

    Buena semana Cesar. Es un análisis que supone un reality bite, la verdad incómoda del comercio tradicional. Y mira que como bien dices, lo tradicional, simplificado, limpio y fácil vende más que una carta de 200 referencias. Gracias por compartir

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  5. Vicente Dávila

    Cesar, una buena reflexión, y como conozco Santiago, un tema muy atractivo y que viene en la línea de la innovación y las sinergias entre negocios; me refiero a al nuevo servicio de los bares próximos al mercado, compras el marisco en el mercado, te lo llevas a los bares, y te lo preparan y sirven en sus mesas, al momento; te cobran un pequeño porcentaje sobre el precio del marisco comprado (lleva el ticket) y ganan con las bebidas y otros platos que consumas,… ideal para el perfil de turistas, y gente que no quiere que le «metan un rejón» por la mariscada,…

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  6. Pablo Torres

    Sí, la verdad que cuando andas por las ciudades, en concreto por la mía, Valencia, ves muchos bajos comerciales en venta o alquiler, y los que quedan, no hacen demasiado por crear un negocio que sea especialista y diferente. Esperemos que los comerciantes se den cuenta, y evolucionen.
    Gracias por el artículo

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