Marketing y Ventas

Las 9 claves para tener éxito comercial

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Vender es cada día más crucial para cualquier empresa que quiera mantenerse en el mercado. Vivimos tiempos muy competitivos, y una de las características de estos tiempos es lo poco que dura el éxito, lo efímero que es mantenerse en pie incluso después de tener éxito. Hoy me gustaría resumirte algunas de las claves más importantes para el éxito comercial que hoy en día estamos viendo en una gran cantidad de empresas…

Claves para el éxito comercial

1. Producto excelente. Uno de los temas incuestionables hoy en día para lograr éxito comercial es lo que ofrecemos, nuestros productos o servicios. Decimos que el producto tiene que estar cerca de la excelencia, tiene que aspirar a ella. Por este motivo, tener una política de calidad tanto en el producto tangible como en el servicio ofrecido, es fundamental.

2. Orientación al cliente. El cliente es cada día más protagonista de todo. Si por algo se caracteriza esta nueva economía, es porque hemos dado el poder al cliente, porque este tiene la capacidad de hablar bien de nosotros y contagiar nuestra marca, de ayudarnos a mejorar, o de hundirnos en la miseria si no hacemos las cosas bien. Desde una página web hasta el protocolo de recepción de una llamada tienen que estar diseñados para acoger y gustar al cliente.

3. Altas emociones. Si no te conquista no lo quieres, si no te emociona no lo compras. La compra se ha vuelto un fenómeno puramente emocional, compramos la sensación que tendremos al consumir productos y servicios, y por lo tanto las marcas tienen que provocar una sensación positiva y que facilite que quieras comprar el producto.

4. Marketing de atracción. Vender es muy caro, las redes comerciales (aunque necesarias en una estrategia Offline) están cada vez más cuestionadas por la cantidad de recursos que hay que invertir en ellas. Los departamentos comerciales cada vez más se adelgazan y pasan recursos a los departamentos de marketing (social media, contenidos, viralización, interacción) que tienden a utilizar las estrategias online para captar más clientes.

De ahí que cada vez tenga más sentido atraer a los clientes en lugar de ir hacia ellos.

5. Venta proactiva. Aun así, las redes comerciales siguen siendo necesarias, y para que estas puedan dar lo mejor de sí mismas tenemos que velar por su proactividad, es decir por no poner excusas para vender.

Una persona proactiva es aquella que ante un problema busca dos soluciones.

Una persona reactiva ante un problema busca dos excusas.

Los departamentos comerciales tienen que estar compuestos por personas capaces y proactivas, que sepan actuar y reaccionar con precisión y velocidad ante los cambios.

Se requieren nuevas habilidades cada día para hacer un mejor trabajo comercial. La capacidad de construir nuevas relaciones, de gestionar el conflicto y la presión, y de analizar de forma estratégica cada oportunidad comercial, entre otras.

6. Rapidez. Algo que los clientes de esta nueva economía valoran cada vez más es la inmediatez. No nos sirve no tener respuestas, ni tampoco que se tarde más de la cuenta en atender a nuestras peticiones. Como consumidores queremos rapidez, y en caso de no encontrarla en nuestro proveedor habitual solemos buscar otras opciones más atractivas.

7. No fallar. La experiencia del cliente, como ya he comentado en varias ocasiones (en estos tres artículos que tienes que leer: uno, dos y tres), es de vital importancia porque nos habla del mapa de sensaciones del cliente mientras interactua con la marca, con las personas que la representan y con el producto o servicio. En el momento en el que el cliente se siente decepcionado un pico de negatividad se graba en su amigdala y por lo tanto será más difícil recuperar la confianza con este. Velar porque nuestro mapa de la experiencia del cliente sea lo más uniforme y positivo posible hará que el cliente se sienta cada vez más fiel a nuestra marca.

En la experiencia del cliente cada momento es un eslabón de una cadena. Si falla un momento, falla toda la cadena.

8. Trato apasionado. ¿Cómo sería tratar de manera apasionada a nuestros clientes?. Recuerdo en una ocasión que después de una llamada a Amazon para reclamar un producto, la persona se despidió con un «Muchas gracias por su llamada, nos ha ayudado mucho. Además, permítame desearle qué tenga usted un gran día». Ese «Qué tenga usted un gran día» es lo que marcó la diferencia, es la parte apasionada de la conversación, la parte que muy pocos se atreverían a hacer y que sólo algunas personas hacen.

En estos momentos, lo que cuenta es la diferenciación, y mediante la atención al cliente en formato apasionado podemos marcar esa diferencia. ¿Imaginas como sería que las personas que te atendieran lo hicieran de forma apasionada (sin ser ositos amorosos claro)?

Uno de los temas en los que incido mucho cada vez que enseño a otras personas a influir, es en el inicio de las conversaciones. Pongo mucho énfasis en que se inicie la conversación con un saludo en el que de forma sutil se esté dejando ver que te alegras mucho de ver a esa persona. Por este motivo, antes incluso del «buenos días» decimos el nombre de la persona.

9. El cambio como única constante. Si de algo se han dado cuentas las marcas es que no hay reglas fijas que duren mucho tiempo, que cada día surgen nuevos métodos, formas de conquistar al cliente y de que nuestra estrategia tiene que cambiar constantemente.

Cuando el cambio lo consideramos una parte más de nuestras vidas empresariales, nada es difícil.

Normalmente trabajo con estrategias a 10 años, pero son muy vagas en detalles y seguramente poco certeras (aunque me ayudan mucho a caminar en una dirección, eso sí). Sin embargo, lo que sí marca la diferencia son las estrategias para cada año. Sé que la forma en la que hoy me gano la vida no será la misma de aquí a 10 años, y por este motivo, cada año hay que cambiar partes del modelo de negocio.

No me importa si en ocasiones no acierto, porque sé que estaré cambiando hasta los 100 años. ¿Qué más da?, lo único que importa es vivir, cambiar es parte de la vida te guste o no.

Si tienes una empresa, o una marca, o una marca personal, piensa en hacer que el cambio sea una parte más de ti, no hay otro remedio. Puedes taparte los oídos si quieres, o puedes escucharme y empezar a mover el culo. It´s up to you.

Ah! y por cierto, que tengas un gran día.

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