La metodología comercial es la clave

Conozco unas cuantas empresas que tienen más o menos resultados comerciales, dependiendo de algunos factores. Tengo el honor de compartir con ellas conversaciones, seminarios y conferencias para sus equipos de ventas, y de las mejores he aprendido que la metodología comercial es la clave, te explicaré porqué…

Metodología significa tener un método, actuar de determinada manera frente a la labor comercial, saber qué hacer de una forma casi mecánica (sin obviar nuestra parte emocional, está claro).

Empresas líderes en su sector por un crecimiento notable, suelen tener de trasfondo una metodología comercial clara, unos principios que todos los comerciales, personas que atienden al cliente o KAM´s siguen, sin poner excusas.

Podríamos extendernos mucho en los diferentes aspectos de esta metodología: número de reuniones, tipo de supervisión de los coordinadores, tecnología utilizada, cómo actuar frente al cliente, etcétera. Pero me centraré únicamente en la parte más básica: cuántas visitas / propuestas / cierres hacer. Es una forma muy simple de ver la venta, pero créeme que funciona a las mil maravillas.

Normalmente las redes comerciales bastante grandes (50-400 comerciales) son especialistas en auto-sabotearse cuando no hay una metodología comercial clara, de ahí que haya que tener ciertas reglas del juego, o de lo contrario la pasividad de algunos se contagiará a los demás.

Número de visitas, propuestas, ventas

En una empresa con la que trabajo, cada comercial tiene que hacer 30 visitas a la semana, realizar 8 propuestas y conseguir 2 cierres. Este ratio suele ser habitual en empresas que prestan productos o servicios relativamente sencillos de vender.

Otra empresa con la que trabajo realiza 10 visitas a la semana, para hacer 3 propuestas y conseguir 1 cierre. Dependiendo del sector, proceso de venta y complejidad del producto, nuestra metodología será diferente.

Los mejores vendedores de estas empresas suelen ser personas que no sólo siguen al pie de la letra la metodología marcada, sino que además han aprendido a ser efectivos (a más no poder) en cada fase.

Con estas tres fases es fácil saber dónde tenemos que hacer hincapié para vender más. Si por ejemplo presento todas las propuestas pero no las cierro, tendría que ver cómo ser más convincente e influir más en mis clientes.

Y te preguntarás “César, ¿Pero qué importan los números si lo importante es cerrar?, ¿Y si yo consigo con menos visitas más cierres?”  Te diré que casi me has convencido, de hecho yo soy una de estas personas. Pero soy una rara avis, pequeño empresario, 3 salarios dependen de mí, hace años que no hago una sola visita y cierro el 80% de las propuestas que presento, el 98% del tiempo no estoy haciendo un trabajo comercial, sino ejecutando proyectos que llegan a mí de forma casi automática. Si tuviera más tiempo para vender, estaría haciéndolo todo el tiempo, me encanta.

Pero éste no es el caso de la mayoría de comerciales que me dicen esto, por regla general cuando alguien de una red comercial me dice “yo hago menos visitas y cierro más”, lo siguiente que hago es mirar sus números, y me doy cuenta de que:

1. No suele llegar a conseguir los cierres que dice, o
2. Los consigue fruto de acuerdos pasados y de la inercia de un tiempo que fue mejor. Y esta inercia se acabará pronto (pero no lo quiere reconocer).

Otros comerciales sin embargo sí lo hacen realidad, quizás tú seas uno de ellos, ¡te doy mi enhorabuena! Con menos visitas consiguen el mismo número de cierres que otros. Pero hay un pequeño problemilla…

El problema es que cuando se trabaja en equipo en una gran red comercial hay que aceptar las reglas del juego, o de lo contrario los comerciales que entran nuevos y no tienen tanta maestría como tú, podrían sabotearse diciendo “yo también voy a hacer pocas visitas”. Y entonces no venderán…

Nos guste o no, en las empresas grandes hay unas cuantas prácticas con las que no estaremos de acuerdo, pero son sus reglas, y quizás es esa estandarización la que hace que les vaya bien.

Si dejáramos que cada persona de una tienda Nespresso que atiende al cliente lo hiciera a su manera, de forma 100% natural, Nespresso dejaría de ser Nespresso. De ahí que se enseñe a los recién llegados cómo tienen que recibir al cliente, saludarlo, sonreír, ofrecerle más productos adicionales y acompañarle a tomar su café al lugar de la tienda en el que se hacen las invitaciones a clientes del club. La estandarización comercial es la clave de las mejores empresas del mercado.

Queramos o no, aunque el contacto con el cliente tiene que ser un tema muy emocional, la parte logística de la venta hay que automatizarla. Si te niegas a hacerlo, estarás perdiendo oportunidades.

El problema no es que tú seas rentable para tu empresa, el problema es que podrías serlo más y no quieres. Entonces es cuando te puedo asegurar que tu puesto de trabajo está en peligro.

Por este motivo, me parece importante que haya metodología comercial clara, escrita, enseñada y simple; cuanto más mejor. Una cosa es una pyme de 10 personas y otra, una gran empresa con una red comercial que tiene que hacer sonar la misma melodía, en la que o tocamos todos al unísono o esto no habrá quien lo escuche.

Quizás en tu empresa no haya una metodología clara. Si es así, tendrías que crearla. Sin método, te sabotearás y acabaréis por ver cómo descienden los números y pronto, la persiana.

En esto de la venta hay quien se deja llevar por la inercia, y luego están los que hacen las cosas bien.

Que tengas un gran día.