Marketing y Ventas

La ciencia de la persuasión en la venta

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En las relaciones comerciales convencer es un imperativo, ser atractivos para nuestros clientes no es algo que se deba negociar, o lo eres o estás obsoleto. La ciencia de la persuasión en la venta es un campo que me apasiona porque cuando las empresas lo interiorizan mejoran sus resultados comerciales. Hoy te hablaré de ello…

Además, quería transmitirte una buena noticia. Aprovechando que ESADE y que Grupo BdB han contratado de nuevo varias de mis conferencias en Andalucía a finales de este mes y principios de Noviembre, haremos un tour por esa zona de España que tanto nos gusta y realizaré dos seminarios Inteligencia Comercial para que puedas aprender lo que no está en los escritos sobre persuasión y ventas.

Los secretos de la ciencia de la persuasión

La persuasión es algo científico, que funciona y que se puede demostrar con números y casos reales. Se han hecho demasiadas investigaciones sobre este tema. Generar el sentimiento de credibilidad y confianza en un cliente es algo que se puede medir y que inexorablemente aumenta tus ventas.

Cada vez que hablo de influencia y persuasión, es importante que anotemos la idea de que detrás de lo que vendes hay un fin ético. De lo contrario las cosas no te irán muy bien.

Si mediante técnicas de persuasión te dedicas a empeorar la vida de los demás, no acabarás muy bien.

El problema de muchas personas es que conocen la técnica, pero no tienen la actitud, por lo tanto generan incoherencia al hablar con sus clientes. El problema de otras personas es que tienen buena actitud, pero no conocen la técnica, y por lo tanto pierden tantas oportunidades.

Para mi la ciencia de la persuasión en la venta reside en tener una actitud impecable (sin-pecado) y una técnica refinada como la de Roger Federer cuando salta a la pista, que parece que no se despeine en todo el partido.

Después de mucha práctica vendiendo acabarás teniendo maestría y eso quiere decir tener el control de la situación en casi todo momento.

Los trucos del arte de la persuasión en la venta

En definitiva la ciencia de la persuasión estudia los factores que hacen que digamos que «sí». Por eso nos interesa tanto estudiarla en las relaciones comerciales porque nos ofrece muchas claves para incrementar nuestra influencia. En concreto vamos a ver 6 principios:

El principio de la reciprocidad

Este principio nos dice que cuando haces un favor a alguien, esa persona se siente generalmente en la obligación de devolverte el favor. Piensa en la cantidad de truquillos que puedes aplicar utilizando este principio:

  • Hacer algo de forma gratuita por tus clientes, una prueba o un trial…
  • Regalar algo a tus clientes.

Se han hecho muchos estudios sobre este tema, y se ha demostrado por ejemplo que el simple hecho de que nos dejen un pequeño regalo al traernos la cuenta en un restaurante (una chocolatina o caramelo…) aumenta la propina que dejan los clientes.

El principio de la escasez

Cuando queda poco de algo aumenta la ansiedad por conseguirlo. Tengo un amigo propietario de un pequeño hotel con 22 habitaciones. En sus inicios cuando alguien le llamaba para informarse sobre una habitación no siempre conseguía quedarse con la reserva. Pero con los años (y van más de 25) empezó a aplicar este principio y todo le fue mucho mejor:

  • -Buenos días, quería saber si tendrían dos habitaciones para el puente de la Inmaculada.
  • -Vaya, la verdad es que está prácticamente lleno el hotel ese fin de semana.
  • -¿No tenéis ninguna?
  • -A ver… déjame que mire… Bueno, una sí que te la podría dar a ti…
  • -Es que necesitamos dos.
  • -Bueno… a ver…, hay otra habitación que todavía no me la han confirmado, si hacéis vosotros la reserva podría ser para vosotros.
  • -Sí, por favor. Toma mis datos…

Esta técnica es la que aplican la mayoría de portales como Booking cuando dicen aquello de «solo quedan 2 habitaciones». Es el fiel reflejo del mercadillo de barrio con aquel gitano diciendo «¡Venga nena que me lo quitan de las manos!»

El principio de autoridad

Este principio nos dice que nos dejamos convencer principalmente por aquellas personas expertos en un terreno. Es el motivo por el que la consulta de tu médico o dentista está llena de títulos en las paredes y por el cual hacemos más caso a un policía cuando nos dice algo que a un transeunte normal que anda por la calle.

Todas las marcas y profesionales tenemos el deber de incrementar nuestro principio de autoridad, es decir convertirnos en entidades o personas que hablan con propiedad de lo que hablan. Para ello hay todo un recorrido que hacer y que tiene que ver con la creación de valor.

Si el Dalai Lama me da un consejo le haré más caso que si me lo da un Hare Krishna de los que encuentras caminando mientras cantan por el Soho de Londres con campanillas en las manos.

El principio de la reafirmación

Nos gusta reafirmarnos en las cosas que hemos decidido por pequeñas que sean. Un vendedor de enciclopedias tendrá 5 veces más éxito en la venta si consigue pasar a tu salón de casa que si intenta cerrar la venta desde la puerta. El pequeño detalle de que le hayas dejado pasar facilita que luego quieras seguir diciendo que sí. Todo empezó con un:

-Le importa si le enseño la enciclopedia con algo más de detalle ¿Me permitiría apoyarme en una mesa?

Después de conseguir ese «sí» es más fácil lograr el «sí» definitivo.

De esta forma, en las relaciones comerciales habituales, provocamos pequeños «sí» del cliente para finalmente lograr el «sí» que cierra la venta. Aunque ya no se vendan enciclopedias puerta a puerta, sí que podemos conseguir el «sí» de nuestros clientes para algunas cosas, te daré algunos ejemplos:

  • -Marta ¿Te importaría rellenar este cuestionario? nos va a dar mucha información sobre el producto que más se podría ajustar a tus necesidades.
  • -Juan, todavía no conozco a vuestro Presidente, ¿te importaría presentarnos?
  • -Laura, me pregunto si podríamos hacer una pequeña prueba en vuestras instalaciones ¿Cómo te vendría la semana que viene? 

Todos estos «sí» provocarán que exista mayor confianza, que la persona haya dicho que «sí» al menos una vez y que, generalmente, quiera seguir reafirmándose.

El principio de la atracción

Nos gusta decir «sí» a aquellas personas que nos gustan. Y la ciencia nos dice que nos gustan las personas que:

  • Son similares a nosotros. De ahí que si vas a reunirte con el comité de dirección de una empresa financiera mucho mejor que vayas con corbata y traje oscuro e igual pero sin corbata si eres mujer.
  • Que hacen cumplidos sobre nosotros. Como dice el dicho popular «a nadie le amarga un dulce»…. «Marta ¿Te veo más delgada?», «Juan, ¡Qué instalaciones tan bonitas!»…
  • Que cooperan con nosotros para conseguir objetivos comunes.

El principio del consenso

Solemos hacer más caso a algo cuando la mayoría de personas de nuestro perfil tambíen han tomado esa decisión previamente. Confiamos en lo que han hecho los demás, si les ha funcionado, para hacer nosotros lo mismo. De ahí que algunas de nuestras frases en la venta sean algo así como:

  • El 80% de empresas de vuestro sector y tamaño disponen de una solución CRM con movilidad.
  • Las mayoría de empresas españolas que internacionalizaron sus productos en el 2015 lo hicieron a través de un partner estratégico en el país de destino.
  • El 90% de las empresas más competitivas de nuestro país destina un entre un 0,5 y un 1% de su facturación a la formación de sus empleados.

Es el motivo por el que en la venta muchas veces nos rodeamos de estadísticas y cifras que den soporte y credibilidad a nuestras propuestas.

Demostración real de estos principios

¿Porqué es importante que asistas al seminario Inteligencia Comercial?

  • Porque te subirás al tren de la mejora comercial, y sólo pasará dos veces hasta el año que viene.
  • Porque han asistido a este seminario más de 1000 profesionales y han participado en las distintas ediciones muchos de mis clientes como MAN, VIRGIN, IVECO, ABERTIS, CAMBRIDE UNIVERSITY PRESS y cientos de pymes y profesionales autónomos que han mejorado sus capacidades comerciales (autoridad y consenso)
  • Porque podrás comprar allí cualquiera de mis libros (autoridad)
  • Porque podrás disfrutar de un día para conocernos en persona y conocer a otros profesionales para ampliar tu red de contactos (atracción) .
  • Porque sólo hay 25 plazas en cada ciudad. La semana pasada en Valencia 10 personas se quedaron sin poder asistir al programa «Liderazgo y Dirección de Equipos» (escasez)
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Que tengas un gran día.

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