Marketing y Ventas

Éxito de las empresas ¿Qué lo determina?

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¿Qué factores determinan si un producto tendrá éxito?, ¿Cómo podemos saber si algo se venderá según nuestros planes? Seguramente te habrás dado cuenta de algunos de los factores del éxito de las empresas con sus productos y servicios. A lo largo del tiempo, he ido comprobando gracias a mis clientes, como para unas empresas el éxito es una realidad, y como para otras es sólo una quimera…

En realidad lo que voy a contar aquí se puede aplicar a casi todo tipo de productos y servicios, incluso si el producto eres tú, emprendedor o trabajador autónomo que vende sus conocimientos, experiencia o tiempo.

El éxito de las empresas

Para mi, casi todo, se reduce a una estrella con tres ejes. Estas tres dimensiones o ejes nos ayudarán a medir el éxito comercial de nuestra empresa.

  • El primer eje tiene que ver con el producto o servicio.
  • El segundo eje tiene que ver con el marketing.
  • El tercer eje tiene que ver con la red comercial / atención al cliente.

Si lo llevamos a un terreno muy tangible, antes de entrar en harina, piensa en un restaurante ¿Qué determina su éxito? De nuevo aparecen estos tres factores:

  • Que la comida sea muy deliciosa y de buena calidad (Producto)
  • Que el lugar sea acogedor y agradable, y la comida esté bien presentada (Marketing)
  • Que el camarero tenga una atención excelente y los platos salgan a tiempo (Red comercial y de atención al cliente).

Aquí tienes un video en el que hablo de ello, el artículo continua después.

La importancia de la excelencia con los productos y servicios

Decimos que los productos tienen que ser extraordinarios, que tienen que crear una experiencia de cliente memorable y positiva, en todo momento. En la medida en la que el mapa de sensaciones del cliente cuando interactua con nosotros sea positivo, lograremos un cliente fiel, o lo que es lo mismo, un apóstol de nuestra marca.

Si te fijas bien en lo que hacen las marcas extraordinarias, te darás cuenta de que el producto es simplemente genial.

El caso de Apple quizás sea el más conocido. No podríamos decir que son inguales la experiencia del cliente Apple que la del cliente Microsoft. Aunque Bill Gates es un gran filántropo (y su mujer), lo cual es de aplaudir, la experiencia de cliente de aquellos que todavía trabajan bajo windows (sin ser expertos en informática, a estos los excluyo) es muy mejorable, comparada con los Mac-adictos y amantes de la productividad, la multipantalla y la multitarea, como un servidor.

Muchas marcas sin haber entendido el mensaje siguen inventado y diseñando cosas mediocres.

Sin embargo, un buen producto no lo es todo…

La necesidad del marketing para crear valor y visibilidad

El marketing es necesario para posicionar nuestros productos y servicios, para darles más visibilidad y crear sensaciones en la mente del potencial consumidor.

El marketing también crea una experiencia en la mente del cliente. Al ver el anuncio de BMW serie 7, muchos potenciales consumidores tienen sensaciones que les invitan a querer mirar más, a querer probarlo, y a quizás algún día tener uno. Una obra de arte, vaya.

El marketing crea expectativas, ¡por eso es un arma tan poderosa!

Muchas marcas olvidan este detalle y acaban por tener productos geniales que no son geniales en el marketing, y por lo tanto no se posiciona. Aunque BMW está posicionada ya hace años en todas nuestras neuronas, no se pueden olvidar del marketing, saben que es necesario para cada producto, en cada momento…

Tambíen tenemos casos similares de un uso genial del marketing como el caso Nespresso

Un cliente que todavía no es cliente de una marca, se puede empezar a sentir atraído hacia ella a través de su marketing, y puede estar dispuesto a pagar más por el producto que haría por uno similar de la compentencia.

Los mac-adictos no queremos una pantalla emergente cada 2 minutos, y por ello pagamos 3 veces más por cualquier producto. 

Pero el buen marketing no lo es todo…

La red comercial y de atención al cliente

No sólo tiene que ser bueno el producto y el marketing, sino que además hay que venderlo y hay que atender a los clientes que se acerquen a nosotros preguntando por el producto.

La red comercial crea experiencias. Un BWM serie 7  no podría ser vendido por un tipo desaliñado y con barba de dos días que acaba de almorzar una tortilla de ajos tiernos. Simplemente no sería coherente con el producto ni con la imagen que se quiere transmitir a través del marketing.

Las personas que venden crean experiencias en sus clientes constantemente y si no hay coherencia, tampoco habrá venta.

Cada vez que un cliente interactua con nosotros tenemos la oportunidad de hacer que su experiencia sea también memorable, y se sienta atraído hacia la compra del producto.

Así que el esquema definitivo pasa por ser excelentes en los tres ejes. Si dejamos escapar la oportunidad de serlo, seguramente la competencia tomará ventaja y nos arrebatará cuota de mercado.

¿En qué debe estar pensando un empresario o un directivo? En estos tres ejes. Hay que dejarse de hacer actividades que no aportan valor y meterse de lleno en la mejora de nuestra organización para que tenga más éxito comercial, para garantizar el futuro.

El éxito de las empresas a nivel comercial y de venta de productos depende de estos tres factores. Aunque internamente (liderazgo, clima laboral, motivación), también haya mucho que hablar. Eso lo dejo para otro artículo.

Que tengas un gran día

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6 Comentarios

  1. Charo Povedano

    Excelente artículo César!! Estoy totalmente de acuerdo en que los tres ejes deben estar desarrollados al máximo para que la empresa tenga éxito, pero creo que no es suficiente. Bajo mi punto de vista, hay un cuarto eje fundamental y este es el del las personas que conforman la empresa, la cultura, el sistema que conforman… qué opinas??

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  2. Daniel Castro

    Excelente artículo, me parece muy alusivo para quienes nos dedicamos a las ventas, sobre todo -me incluyo- a los que somos novatos, todavía.
    Es interesante como el Marketing se nos plantea como una especie de figura retórica en el ámbito de las ventas, una, que forzosamente tiene que ser real y acorde ya que de lo contrario el discurso sería inocuo al consumidor.
    Podrías recomendarme tus post y qué opinas de Michael Hyatt.
    Gracias por todo, saludos cordiales.

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  3. Carmen Franco

    Muy bueno el articulo, el equilibrio de estos tres pilares es fundamental. El desbalance entre los pilares ocurre y es necesario, y es alli donde liderazgo, clima laboral y motivación que hay en una empresa sana determina que prioridad apalancan en pro de lograr ese equilibrio que determina el exito.

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  4. Muy bien el por el video y gran leccion. captado el mensaje sin leer el articulo al detalle

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