Por mucho que lo intentemos, en el mundo del marketing y las ventas, lo ideal es una utopía, sin embargo, cualquier horizonte esperanzador debe de alentarnos para seguir aspirando a la excelencia. En el mundo de las ventas, uno debe de estar en constante evolución, y por eso hoy hago un pequeño análisis del vendedor ideal, ese que no existe, pero al que muchos aspiran…
Esta tarde estaré en Tenerife, haciendo una conferencia para ESADE, si eres de allí o conoces a alguien de la zona, no dudes en invitarle (de mi parte), a las 19:00 en la Cámara de Comercio de Tenerife.
Cuando pensamos en la excelencia en la venta pensamos en tres aspectos clave del comercial. Cada vez que una empresa nos pide una evaluación y mejora de su red comercial, nos centramos en tres aspectos determinantes.
- Los conocimientos. La medida en la que conocemos algo.
- Las habilidades. La forma en la que desarrollamos la función comercial.
- Las actitudes. El estado mental o predisposición con el cual afrontamos la venta.
De esta forma, en poco tiempo es fácil ver qué personas necesitan uno u otro plan de mejora. Déjame preguntarte algo. Si tuvieras que elegir a un vendedor que sólo tuviera una de estas tras cualidades, ¿Qué cualidad sería?
La actitud es la clave, sin la actitud más correcta es muy complicado vender.
Pero también es complicado aprender, comprender al otro, ver la parte positiva de todo. Si tuviera que elegir sólo a uno elegiría al de la actitud. Pero aún así estaría muy incompleto, porque para ser buenos en la venta, debemos de cultivar las tres cualidades.
El vendedor ideal
Los Conocimientos
La credibilidad de un vendedor nos viene dada la mayor parte del tiempo por los conocimientos que este tiene. El saber, «sí ocupa lugar», cuando se trata de la venta. El cliente, es alguien que a día de hoy tiene mucha más información a su alcance, y que no se conformará con poco, sino que querrá al otro lado de la mesa a un interlocutor válido.
Pero los conocimientos no se tienen que limitar solamente a aquellos relativos al producto que estamos representando, sino que van mucho más allá:
- Conocimientos sobre nuestra empresa, sus procedimientos, procesos, historia…
- Conocimientos sobre otras empresas de la competencia.
- Conocimientos sobre el mercado en el que nos desenvolvemos, regulaciones, leyes, tendencias…
- Conocimientos sobre el sector de nuestro cliente y sobre su empresa.
- Conocimientos generales sobre economía, negocios, etcétera.
- …
En la venta, el conocimiento es poder.
Las Habilidades
Las habilidades nos hablan de la forma en la que hacemos la venta, de nuestro modo de operar. Las habilidades se pueden aprender en programas de formación, seminarios y sobretodo practicando:
- La habilidad de establecer contacto. Ser capaces de, partiendo desde cero, conseguir una entrevista con nuestro potencial cliente.
- La habilidad de crear sintonía. De estar alineados con nuestros clientes, de generar un sentimiento de compenetración a través del cual se genere confianza.
- La habilidad de detectar intereses. A través de una entrevista de ventas con poderosas preguntas, y con una escucha muy afinada, escuchando no sólo lo que se dice sino también lo que se omite.
- La habilidad argumentativa. La capacidad de influir en otra persona en base a la presentación de ventajas y beneficios.
- La habilidad de despertar interés. Ser capaces de despertar la atención de nuestro cliente hacia nuestros productos o servicios, bien mediante lenguaje, gestos y otras técnicas.
- La habilidad de argumentar objeciones. Ser capaces de superar la barrera de las objeciones de forma que predispongamos el cierre de la venta.
- La habilidad de llegar a un acuerdo. La capacidad negociadora y persuasiva para conseguir el cierre de una operación.
Todas nuestras capacidades están reflejadas en el proceso de venta, la escucha, la empatía, la asertividad, la negociación, la comunicación, la gestión del tiempo y de la agenda, son habilidades necesarias para todo vendedor.
Las Actitudes
La actitud, como decíamos al principio es la base sobre la que se construye la prosperidad comercial. Las personas con una actitud positiva ante la vida tienden a obtener mejores resultados. Las personas con una actitud comprensiva hacia sus clientes consiguen mejores relaciones…
Las actitudes nos pueden ayudar a hacer un buen trabajo si son positivas o nos pueden entorpecer el camino si son actitudes victimistas, derrotistas, reactivas y negativas. Las actitudes son como un traje que el vendedor se pone cada día. Desde primera hora de la mañana está decidiendo ponerse uno u otro.
La actitud es la clave del éxito en ventas, un comercial con una buena actitud es alguien que aprenderá en poco tiempo a hacer un buen trabajo.
El día 5 de Junio, estaré en Valencia realizando este seminario, es posible que te interese asistir y mejorar las habilidades de las que hemos hablado.
Que tengas un gran día