Marketing y Ventas

¡Dejarme quieto al comercial!

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Tengo la suerte de trabajar con muchas empresas, de conocerlas de cerca y poder intervenir en sus sistemas de gestión incluso, generalmente a través de programas de desarrollo para la mejora. La mayoría de ellas son empresas a las que les gustaría vender más, ser más fuertes en el trabajo comercial, potenciar sus ventas, destacar, crecer…

Espero que estés de cine, yo he despertado en el Delta del Ebro, en Riumar ayer pasé el día aquí con Enric Arola y hoy después de un running a primera hora y desayunar, nos toca jornada de reflexión y estrategia, y como todos los años la hacemos paseando por la playa del Delta. Si no has estado tienes que venir por aquí. Es de esos lugares mágicos, pero más todavía en invierno. Además, los arroces son geniales (y te lo dice un valenciano!). Bueno continuo con el tema !que me voy por los cerros de Úbeda!

El tema comercial es clave, es un tema que veo a diario, y parece que los comerciales no están dando lo mejor de sí mismos. Pero sin embargo, cuando analizo las causas de esto, me doy cuenta de que ellos son una relativamente pequeña parte del problema. El problema suele ser sistémico (como casi todos los problemas importantes en una empresa) y eso cuesta de aceptar y de ver por parte de las otras partes del sistema.

El trabajo comercial

Con este artículo no quiero exonerar de culpa (aunque la culpa no es un buen método) a ningún comercial con pocas habilidades y actitud comercial, los hay y no tienes que levantar muchas piedras para encontrar unos cuantos. Sin embargo, me voy a centrar en lo que veo en muchos casos. Y no tiene nada que ver con el comercial.

¿Qué tareas hace el comercial en su día a día? Si echas un vistazo a las responsabilidades del comercial encontrarás de todo, conozco uno que se ocupa también del marketing, de las expediciones a clientes… es decir desdobla su trabajo en tres o cuatro funciones «relacionadas» (como dicen ellos), pero que quitan una gran cantidad de energía. Las pymes son así…

La venta es un tema puramente pasional, o te encuentras motivado, con tiempo y con la única responsabilidad de vender, o vas a pinchar por un sitio u otro.

Las grandes empresas que captan muchos clientes y los quieren fidelizar, dividen el trabajo comercial y por lo tanto a los comerciales en dos tipos:

  • Hunters (cazadores). Los que disparan y cazan al cliente.
  • Farmers (granjeros): los que mantienen a los clientes.

Esta división tiene mucho sentido, o estás en una cosa o estás en la otra, no todo se puede hacer bien al mismo tiempo. Lo malo es cuando tienes que hacer todavía mucho más que cazar y mantener a tus clientes dentro de la granja. Las empresas han adelgazado, es algo que todos hemos podido ver. Se han eliminado muchos puestos de trabajo, y al comercial lo hemos dejado con demasiados temas de los que ocuparse.

El lugar en el que el comercial ponga su energía dependerá de lo que sea más cómodo para él o ella. Es decir que siempre actuará bajo el principio de conservación de la energía. Es habitual y casi todos lo hacemos. Aunque la inteligencia práctica nos dice que fuera de nuestra zona de confort está el éxito, no solemos aplicarnos el cuento. Lo cual quiere decir que si un comercial tiene que hacer algo más que vender, sin duda que va a estar haciendo eso.

Va a ser la excusa ideal para no vender.

Por eso mi revindicación, ¿es legímitma no?… DEJARME QUIETO AL COMERCIAL!. Pedirle que venda, mucho, pero no le pidáis mucho más ¡Porque entonces no venderá!

¿Cuántas empresas podrían potenciar sus ventas si tan sólo tuvieran una persona de backoffice para los comerciales?, ¿Cuántos comerciales harían un gran trabajo si la tecnología les ayudara a ello?… A nivel de gestión comercial vivimos en la prehistoria, los CRM de calidad brillan por su ausencia, invertir en una herramienta de gestión comercial es visto como un gasto y no como una inversión, no tenemos cultura de orientación a resultados, de supervisión y gestión de las tareas comerciales.

Y todo esto por no hablar de la gestión del cobro, que cómo dice algún director comercial que conozco, «al final el cliente nos va a ver como cobradores del Frac». La verdad es que lo de vender y cobrar simultaneamente, o se sabe hacer muy bien o mejor que lo hagan desde otras áreas de la empresa. En estos casos funciona lo de jugar a poli bueno y poli malo. Los dos en la misma persona generan problemas.

Mis recomendaciones son claras, perdona si estoy un poco taxativo, el tema lo requiere. He visto muchas empresas cerrar por «la crisis» cuando en realidad aquejaban este problema:

  • Analiza las tareas del comercial o del equipo de comerciales. Mira a ver qué aporta el valor real (la venta).
  • Elimina todo aquello que no sea vender, abrir puertas y cerrar pedidos. Delégalo en otras personas de la empresa.
  • Invierte en un CRM que te ayude a supervisar el trabajo comercial (los hay en formato SAAS con una cuota mensual por el número de comerciales). Si no tienes uno en mente, piensa en SalesForce o Microsoft Dynamics y si es un equipo de comerciales con muchas visitas y movimiento los amigos de ForceManager lo están haciendo de lujo. En breve saldrá un ebook que me han pedido para ellos sobre dirección comercial.
  • Trabaja por objetivos mensuales y si puede ser semanales. Conozco a varias empresas con objetivos diarios.

Es tiempo de vender, ahora más que nunca.

Que tengas un gran día.

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22 Comentarios

  1. Ricardo Moracho

    Hola Cesar, estando absolutamente de acuerdo contigo, quiero añadir otro elemento a tu reflexión. ¿Comercial integrado en plantilla o autónomo?. Para poner en práctica todo lo que comentas entiendo que el vendedor debe estar empapado de la filosofía de la empresa, estar implicado y comprometido con ella y por supuesto estar dedicado a tiempo completo. Pero en cambio sigo viendo multitud de ofertas de trabajo para comerciales autónomos. Creo que la única ventaja es evitar los gastos fijos, pagando en función de las ventas conseguidas y punto, pero, ¿de verdad se puede esperar ese compromiso y conseguir los objetivos establecidos con esta política?.

    Responder
    • Estoy 100% de acuerdo contigo Ricardo. Cuando se utiliza esa fórmula del vendedor autónomo como una forma de decir «asume tú el riesgo y si te va bien ganamos los dos» no suele funcionar. Otra cosa es que sea un negocio de efectividad contrastada para todas las partes, y entonces sí que existe mayor implicación. Gracias por comentar Ricardo. Un abrazo

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  2. Juli Caro

    Me parece un gran artículo , hay que tener muy claro que trabajo se le destina al comercial, para spoder sacar unas correctas conclusiones sobre el trabajo que desempeña.
    Juli Caro

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  3. angel delmu

    Fenomenales conclusiones para centrarse en el noble arte de vender.
    Interesante añadido el de actualizar las competencias necesarias con las tecnológicas y el de quitar ciertas actividades que queman la energia a las personas vendedoras. Tenemos que continuar defendiendo y fomentando siempre la profesión de vender, al menos al mismo nivel que todas las demás a las que podemos dedicarnos cualquiera, ¿verdad?

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  4. Irene calatayud

    totalmente de acuerdo, sigo insistiendo que es la empresa la que debe dar una hoja de ruta para hacer una profesional y seria labor comercial. Un Plan de Marketing elaborado y meditado llevará a la empresa al éxito, es la llave para todas las incertidumbres comerciales. Lo compruebo a diario, y no dejaré de defenderlo aunque no sea admitido.
    Buen comentario, hacen falta reflexiones de este tipo para profesionalizar este mundo maravilloso que es el mundo comercial.

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  5. onofre bellido

    Hola Cesar, me ha gustado tu artículo y comparto mucho de lo que dices.
    Hemos pasado de un vendedor a un hombre orquesta, o al que hace malabares con varios palos y platos tratando de mantener todos en el aire sin que se le caiga alguno.
    A veces me pregunto, por que pagamos-cobramos los vendedores?. Por vender? o por cobrar, grabar pedidos, atender quejas post-venta, conducir, pasar presupuestos, gestionar reclamaciones de plazos de entrega, llevar catálogos, llevar tarifas, hacer presentaciones de producto, formaciones comerciales, formaciones de producto,……………………..
    sau2

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  6. Carlos Ezponda

    Enhorabuena Cesar, reflexion acertada y real como la vida misma.

    El comercial no debe dispersarse con tareas que sean inherentes a vender, vender y vender, y si, a esto hay y se debe de añadir, objetivos como minimo semanales, y entonces, los resultados no suelen tardar en llegar.

    Un gustazo de articulo.

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  7. Trabajo en Banca desde hace 10 años y tienes toda la razón. De hecho ésta es una de nuestras mayores quejas. Creo que lo refleja muy bien la fábula de la hormiguita felíz, no se si la conoces.
    Gracias por compartir reflexiones, porque confirman que los que vemos este problema no estamos ciegos…..Felíz Día, César!

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  8. Miguel Ángel Herrero

    Bajo mi punto de vista, todo muy acertado. A los comerciales nos cuesta convencer de eso a nuestros superiores, creen que lo decimos para estar más cómodos y no lo ven como una inversión, quizás no sepamos explicarlo bien en las reuniones. Este articulo seguro que ayuda.

    Gracias señor Piqueras.

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  9. Miguel Angel

    Totalmente de acuerdo.
    Cuando he leído el título pensaba que también hablaría sobre la obsesión que existe en muchos casos por que el comercial no esté nunca en la oficina, siempre esté fuera y medir así su actividad comercial… sin duda, eso puede aplicar para determinados puestos comerciales pero para la mayoría pienso que no es correcto. Hoy en día gracias a las nuevas tecnologías se puede desarrollar mucho trabajo en la oficina, en ocasiones mucho más eficientemente que visitando, además que, debido a las múltiples tareas «relacionadas» con el trabajo comercial, los profesionales de la venta necesitan tiempo para pensar y reflexionar, y eso lamentablemente hay muchas PYMEs, principalmente, que no comprenden.

    En definitiva gran artículo César, como siempre.

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  10. Juan Antonio

    Gran verdad Cesar, has descrito la que para mí es una de las leyes universales de la táctica comercial, sin duda aplicando estos simples principios mejorará radicalmente los resultados de una empresa, incluso yo profundizaría mas aunque seas una Pyme, segmentar el trabajo comercial en dos simples fases de captación y ejecución y dedicar los recursos que mejor encajen en estas tareas puede parecer costoso pero es extremadamente rentable, un saludo y que disfrutes de tus arrocitos del Delta.

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  11. Luis Tomás Díaz de Cerio

    Buenos días Cesar,

    En primer lugar permíteme que te felicite por este articulo que acabas de publicar.

    No puedo más que estar de acuerdo contigo y suscribir palabra por palabra todo lo que has comentado.

    Que gran verdad.

    Un Saludo
    Luis T. Díaz de Cerio

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