7 cosas que deberías saber para dirigir equipos comerciales

Dirigir equipos comerciales tiene una casuística muy particular lo que le añade un extra de dificultad, y para la cual no se pueden aplicar todas las reglas que utilizamos al dirigir equipos. En este post espero clarificar algunos de los temas clave sobre la dirección de equipos comerciales en base a mi experiencia con las empresas y directores comerciales con los que he trabajado.

Dirigir equipos comerciales. Las 7 cosas que deberías saber

1. En cualquier equipo se espera del líder que sea un ejemplo a seguir, pero en el tema comercial todavía más. Si el líder no es un gran comercial, si no sabe vender como el que más puede tener serios problemas. Los comerciales se fijan mucho en cómo lo hace su superior, en qué habilidades comerciales utiliza, con qué actitud afronta la venta, el rechazo y las objeciones. Recuerda que «no ser ejemplo» era uno de los 4 problemas del liderazgo.

2. El director comercial suele aquejarse de un problemilla (problemón en realidad) y es que hay grandes cuentas que sigue llevándolas él o ella personalmente. Lo que hace más difícil la labor de dirección del equipo, ya que en muchas ocasiones, tachan! ¡el director comercial está vendiendo como uno más!. Esto es muy perjudicial, ya que entramos en un bucle en el que no dirigimos, sino que gestionamos (la diferencia entre un líder y un jefe quedó clara en este artículo).

3. Además, el equipo comercial normalmente está bastante separado, las personas viven y trabajan en distintas ciudades, se ven pocas veces al año. El comercial es muy solitario, la soledad del comercial es un tema que causa mucho daño a los equipos, por este motivo, la cohesión y lograr crear una cultura de equipo es fundamental.

4. Esta distancia provoca que la autoridad se pueda ejercer muy mal. Por lo que tendrás que utilizar estilos de liderazgo más participativos, motivadores, capacitadores. ¿Imaginas siendo autoritario con alguien que está a 500kms de distancia?, ¿Crees que al día siguiente va a salir a comerse el mundo o se reirá de ti?.

5. Los equipos por lo general tienen que estar orientados a conseguir resultados, pero los equipos comerciales más. Un buen vendedor venderá a muerte desde el 2 de Enero, porque sabe que es muy peligroso no empezar el año con buen pie. El director comercial tiene que inyectar al equipo comercial la motivación y energía necesarias para que el mes de Enero empiece siendo extraordinario. No es que otros equipos se puedan despistar (pero en realidad pasa), se acaban los planes de formación en Marzo, se hace el presupuesto del año vigente en Abril… y este tipo de cosas. Un equipo comercial no se puede retrasar nada. A vender, y desde ya, empieza hoy. Para ello un buen CRM será clave y mejor todavía una herramienta de mobilidad si estamos hablando de equipos comerciales que hacen muchas visitas. Si quieres saber más contacta.

6. La dirección comercial necesita datos para tomar el pulso al mercado, a sus comerciales y ver si la estrategia se está cumpliendo. Aquí un buen software de Business Intelligence ayudará a que tomemos buenas decisiones (si los comerciales están reportando a tiempo y con información de calidad). Sin esta herramienta, sin control, sin información, sin indicadores, todo puede ser un **** desastre.

7. Se espera de los que dirigimos personas que seamos muy comprensivos, pero el director comercial debe ser muy, muy, muy comprensivo (casi un osito amoroso). Porque la venta es dura, la calle es complicada, recibir más de veinte «no» por cada «sí» no es fácil de encajar por cualquier persona. Los comerciales necesitan el liderazgo y el apoyo de un líder que se sepa poner en su sitio cuando corresponda, pero que también sea capaz de tener la cercanía, la comprensión y el afecto necesario con sus comerciales.

Todo esto y un poco más nos ocurre al dirigir equipos comerciales, como decía una frase «Las aspas de los molinos te pueden derribar al suelo, pero también te pueden elevar a las estrellas» seamos un poco Quijotes, que en estos días nos hace falta, salgamos a vender, hagámoslo bien.

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