Ventas

Conversión de lead a cliente

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pasar de leads a clientes

En el mundo de las ventas, identificamos diferentes “estados” que pueden tener los distintos consumidores con respecto a nuestra empresa. Uno de los estados más conocidos es cuando una persona es un prospecto o un lead, como se le suele llamar hoy en día. Hoy me gustaría hablar de cómo lograr que exista la conversión de lead a cliente.

DE LEAD A CLIENTE

¿QUÉ ES UN LEAD?

Un lead es alguien que ya ha tenido una interacción mínima con nuestra empresa o con nuestra marca, alguien que ya nos conoce y que podría ser un futuro cliente.

El mundo está lleno de personas, más de 7.000 millones ¿son todos ellos leads? No. Un lead sólo será aquella persona, potencial cliente,a la que yo me pueda dirigir directamente porque sé algo de ella y porque seguramente ella haya interactuado con nosotros anteriormente.

De esta forma, aparecen tres categorías posibles de las personas en lo que se refiere a cómo de cerca están de nuestra empresa.

  1. MERCADO: El amplio abanico de personas que podrían utilizar nuestros productos.
  2. LEADS O PROSPECTOS: Aquellas personas con nombres y apellidos a las que podría llamar mañana mismo para ofrecerles algo, porque nos conocen o porque les conocemos.
  3. CLIENTES: Aquellas personas que ya han realizado una transacción económica con nuestra empresa.

En Latinoamérica la palabra PROSPECTO es muy común. En el mundo anglosajón la palabra LEAD es muy común. ¿Y en España?… Aquí digamos que… no nos ha hecho falta. Uno puede tener 50 años y todavía no saber lo que significa ninguna de las dos.

En el mundo comercial estas personas están dentro del funnel de ventas, que viene a ser algo así para una gran parte de las empresas:

funnel de ventas

El mercado estaría fuera del funnel, los leads dentro, y los clientes son los que ya han hecho un pedido. Es evidente que dentro de los leads, podríamos identificar diferentes categorías: los que sabemos algo de ellos, los que se han interesado, etcétera.

Estos terminos se pueden aplicar a todos los escenarios, incluso a los del pequeño comercio:

  • Mercado: todos los que pasan por la puerta de tu comercio.
  • Leads: los que han entrando alguna vez y no han comprado nada. Podríamos atraer leads con una promoción por ejemplo: “Los viernes entre las 5 y las 7 de la tarde te invitamos a un café”
  • Clientes: los que alguna vez compraron algo aunque fuera pequeño. Es decir, hubo transacción económica.
  • Buenos clientes: los clientes asiduos que más resultados y rentabilidad ofrecen a tu negocio.

DE MERCADO A LEADS

Pasar de ser parte del mercado a ser un lead de nuestra empresa no es complicado, ya que no implica transacción económica, y podríamos lograr el contacto de la persona por diferentes medios:

  • Prospección telefónica. Por ejemplo llamar a una empresa para que nos pasen la llamada con el responsable de administración. Una vez conocemos su nombre ya es un lead.
  • Linkedin. Utilizar esta extraordinaria red social para averiguar nombres de personas que me interesa contactar.

Estos leads anteriores son fríos, es decir que no ha habido un interés por su parte en nuestra empresa, por lo tanto convertirlos en clientes va a ser más difícil. Habría que pasar a ser leads calientes para lograr vender o ser muy buenos en la venta. Hay que tener en cuenta que no existe entre ellos y nosotros la relación de confianza necesaria.

Sin embargo, también podemos hacer leads calientes:

  • Asistencia a un seminario o conferencia. Imagina que en tu empresa habéis convocado un foro para profesionales en el que algunos expertos van a hablar sobre un campo en concreto. Las personas que se han inscrito en la conferencia gratuita, os han facilitado sus datos y dado el consentimiento de utilizarlos con fines comerciales. Estas personas, como se puede apreciar, ya están vinculadas a tu empresa porque han asistido a un evento.
  • Descarga de algún recurso útil o utilización de una herramienta. Por ejemplo: en tu empresa hacéis diseños innovadores, y creais un manual en formato ebook que se llama “Los 20 diseños que revolucionaron el siglo XX”. Las personas se lo descargan de vuestra página web o anuncio en Facebook y para hacerlo os dan el consentimiento de utilizar sus datos con fines comerciales. Estos leads de nuevo son “calientes” y están ya vinculados a tu marca porque han consumido un producto.
  • Alguien a quien estamos vinculados a través de las Redes Sociales. Si existe una “amistad o contacto”, aunque sea en RRSS, ya nos indica algún tipo de vinculación que se puede aprovechar. Ya le podríamos enviar un mensaje directo diciendo algo así como “Hola Javier, si te parece bien la semana que viene te llamará Marta. Gracias“.

La cuestión es que es bastante más sencillo vender a un lead caliente que a uno frío. Pero hay que conseguirlos de todo tipo, de eso no hay duda.

de prospectos a clientes

DE LEADS A CLIENTES

La clave es hacer que todos tus leads (ya sean fríos o calientes) se conviertan en clientes de tu empresa ¿verdad? Sí, pero ¿Cómo se hace?

Aquí aparece un principio de la venta que es clave, se le llama EL PRINCIPIO DE REAFIRMACIÓN, que nos dice algo así como que tenemos que conseguir que el cliente haga algo por nosotros, aunque sea pequeño. Hay algo que se ha comprobado a lo largo de muchas investigaciones:

Cuando alguien ha hecho algo por nosotros, es fácil que siga haciendo más.

De ahí por ejemplo la importancia de los leads en caliente. Es decir, que si te has molestado en venir a una conferencia, aunque fuera gratuita, no eres cliente todavía, pero estás cerca de serlo. Se entiende ¿verdad?

Para pasar de leads a clientes el consejo es empezar en pequeño, es decir, lograr que el cliente se comprometa a algo por pequeño que sea, pero que ya signifique una transacción económica o primer pedido.

De esta forma habremos roto la barrera psicológica de cualquier persona cuando tiene un nuevo proveedor, o cuando contrata un servicio por primera vez. Si en lugar de hacer que inviertas mucho en algo, te invitamos a hacer una pequeña inversión inicial, es más fácil que en un tiempo inviertas mucho en ese algo.

convertir de lead a cliente

Tiene todo el sentido del mundo ¿no te parece? Pues suele ocurrir que la mayor parte de personas que están en el mundo comercial se olvidan de este principio y en la estrategia comercial de la mayoría de pymes también falta un enfoque gradual de la conversión de personas del mercado en clientes.

Es un tema que bien merece varias reuniones, y con el que me he encontrado debatiendo y convenciendo en muchos comités de direccíon, ya que algunas empresas en este aspecto están demasiado obsesionadas con la forma tradicional de vender, pero poco convencidas de que para vender hay que conquistar, y como bien dice el dicho “Roma no se conquistó en un día”

¿Diseñamos tu estrategia comercial?

Que tengas un gran día.


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