Marketing y Ventas

Como crear la necesidad al vender un producto

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Al comercializar nuestros productos o servicios nos encontramos con tres situaciones: El cliente lo quiere, no lo quiere o  no se lo había planteado. Para la tercera situación, crear la necesidad, será la mejor técnica de venta. Sin embargo, muchos comerciales no saben crear la necesidad en su potencial cliente y por lo tanto acaban perdiendo oportunidades, sigue leyendo y te explico como.

Este post se me ocurrió como respuesta a Laura Ramos @LauraRamosGz que ayer tuiteaba un post mío preguntando sobre «como crear la necesidad». Va por ti Laura.

Cómo crear la necesidad al vender un producto

Una persona que comercializa un producto o servicio debe tener muchos conocimientos, habilitades y sobretodo y como me habrás escuchado decir más de una vez una gran actitud. La gran herramienta del vendedor son las preguntas, mediante las preguntas hace que su cliente reflexione, se plantee cosas y pase a la acción. Por lo tanto, es mediante las preguntas como se crea una necesidad.

Imaginemos que quiero que te plantees algo, quiero crear la necesidad en ti sobre algo en concreto. Responde a las siguientes preguntas una detrás de otra por favor:

Crear la necesidad correctamente:

  1. «¿Qué tal, cómo va todo?
  2. Pareces una persona bastante dinámica, ¿Prácticas algún tipo de deporte?
  3. Supongo que para ti será importante tener una buena salud ¿verdad?
  4. ¿Cuánto tiempo dedicas a la semana al ejercicio físico?
  5. Hoy en día no es fácil encontrar tiempo para hacer deporte ¿no crees?
  6. ¿Conoces algún gimnasio abierto multiplataforma?» (respuesta obvia «No»)
  7. Te propongo hacer una prueba gratuita de nuestro método ¿Qué te parece?

Mediante las preguntas conseguimos que alguien se plantee algo, que sea él/ella mismo/a quien se de las respuestas. Podría haberte intentado sensibilizarte hacia la idea de que te apuntaras a nuestros gimnasios abiertos multiplataforma directamente (palabra que me acabo de inventar), yendo al grano. Pero no habría tenido el mismo efecto, ya que tú no serías el protagonista. Sigue leyendo y descubre la forma equivocada de hacerlo.

Crear la necesidad erróneamente:

«Buenos días, venía a hablarte de nuestros gimnasios abiertos multiplataforma, suponen una forma fácil de hacer ejercicio para cualquier persona. Sabes que es muy importante cuidarse y hacer ejercicio físico y por eso te proponemos que hagas una prueba gratuita»

En este segundo caso hemos ido directos al grano, lo que no tiene el mismo efecto persuasivo en la venta. Cuando vamos al grano cometemos varios errores fatales:

  • No involucramos al cliente en la conversación.
  • No nos preocupamos por sus necesidades. El cliente tiene la sensación de que no le importamos, sólo queremos vender.
  • Al no conocer sus necesidades no podremos adaptar nuestras respuestas al tipo de cliente y necesidades específicas.
  • En todo caso y si presionamos mucho venderemos, en lugar de conseguir que nos compren. Recuerda que el objetivo es que te compren, gastas menos energía, te ahorras reclamaciones, etc…

No es fácil marcar la diferencia a nivel comercial, pero la experiencia me dice que aquellos vendedores que sí conocen en profundidad el proceso de venta y que sí saben aplicarlo, mejoran su capacidad de influir en un potencial cliente,

Ya lo dice uno de los pilares de la Venta por Relación: «A más habilidades, más ventas»

En fin, con esto daba respuesta a Laura y también empiezo el martes. Como me está ocurriendo últimamente es temprano (7:17), me cuesta no empezar el día con un nuevo post, se ha convertido en un hábito saludable que espero seguir manteniendo, aunque en unos días tomaré vacaciones y me ponga en modo standby durante algunas semanas, te avisaré.

Un fuerte abrazo

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71 Comentarios

  1. Marco Chamorro

    Buenos días:
    Comparto el context de crear la necesidad de un producto o servicio, pero para un traje de baño como operaría. Gracias

    Responder
  2. buenas noches primeramente saludarle e indicarle que su articulo es muy bueno.
    me puede colaborar en mi caso soy independiente y vendo equipos de telecomunicaciones y tv , me gustaria saber como empezar para poder crear esa necesidad.
    agradecido por su tiempo un abrazo.

    Responder
    • Yerko Yañez

      Lo que creo que deberías hacer es saber publicitar bien tus productos conectando con tus clientes potenciales y diferenciándote de tu competencia. Ponte en los ojos del cliente y ve desde tus propios ojos tus productos y la forma en que las vendes, te darás cuenta de varias cosas que mejorar y te aseguro que aplicando esas nuevas estrategias te irá mucho mejor, espero haberte sido de ayuda, saludos….

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  3. Luisannys

    Hola buenas noches, estoy trabajando como promotora externa para una fundación mi tarea es hacer que personas en la calle aporten una cantidad de dinero para niños con cnacer, perros abandonados y ancianos desprotegidos. Mis compañeros saben como llegarle a las personas y a mi me cuesta un poco como podría abordarlas?

    Responder
    • Yerko Yañez

      Mira aqui tienes que tener bien clara la razón de tu trabajo y explicarlo a las personas de una forma que ellos logren ceder, primero los saludas y luego le comentas lo que quieres de una forma que ellos sientan que deben colaborar, por ejemplo; Hola señor, le cuento que actualmente soy de una fundición que ayuda a mas de 1000 personas con cáncer los cuales necesitan recursos para tratamientos y medicamentos, sería tan amable de colaborar con esta humilde causa? ellos se lo agradeceran…. Luisanny espero haberte ayudado…

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  4. Jonathan

    buen día me parece excelente tus guías de ventas estuve leyendo tu pagina y me gustaría que me orientes en como puedo vender productos de morrales, maletas, canguros, esos tipos de articulos, no se como llegarle a clientes potenciales no se como llamar la atención o como provocar interés en los productos. Te agradecería mucho si hubiese la posibilidad de que me colabores.

    Responder
  5. Vendo pastillas para frenos al mayoreo de calidad alta por ser mas caras casi no le son atractivas par comprar por q buscan l economia. Como les puedo crear la necesidd de comprar peoductos de mayor calidad

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    • Yo me dedico a la venta de energías limpias y renovables (proyectos solares e Iluminación LED), en este caso qué preguntas serían las adecuadas?

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      • Esteban

        Buenas tardes, cómo le va? Lindo día no?

        Y que son hace, mejor vamos para la sombra así le explicó de mi producto

        Está como para estar con el aire prendido no?, Pero eso gastaría energia

        Que diría si podría tener el aire prendido todo el día y aprovechar este sol hermoso para generarla? Genial no?
        Y ahí más o menos entras a vender un panel solar 🤔

        Responder
    • Yerko Yañez

      Yo creo que da lo mismo el precio, debes mostrarles el valor de tu producto, llega a las mentes de las personas, las ventas tienen arto de psicología, si tienes problemas con el precio, si por ejemplo tu producto vale $10 y no quieres bajarlo, podrías aplicar estrategias como; pastillas para freno antes $13 ahora $10 esa tecnica hace que las personas sientan el descuento y te pordia dar mas posibilidad a que te compren, espero haberte sido de ayuda….

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  6. ¡¡ Hola buenas tardes caballero
    era para preguntarle como yo puedo plantear una necesidad de un plato como el cocido boyacense o porque se hace y la descripcion del plato.

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  7. Hernán Felipe Toledo

    Excelente artículo, pero sólo cambiaría la expresión crear necesidades, por inducir el descubrimiento de las necesidad o motivar a descubrirlas de alguna forma. Esto es porque las necesidades no se crean. Le recomiendo estudiar la teoría de Maslow. Un artículo aclarativo dice: «¿Crear necesidades? Las necesidades no se crean Una frase muy escuchada es la ‘creación’ de necesidades, lo cual es imposible. Recuerdo tener esta discusión con un economista, quien me decía que Apple había creado necesidades porque antes existíamos sin iPod y ahora es algo esencial. No sé si después de varias clases de merca le haya quedado claro lo que le trataba de explicar: Las necesidades no se crean, las necesidades son parte de nosotros como seres humanos, nacemos con ellas y queremos satisfacerlas de la mejor manera posible. Se crean maneras de satisfacerlas, pero las necesidades las tenemos y es imposible crear o inventar una necesidad.

    Para explicar esto, es necesario hacer referencia a La Pirámide de Maslow, creada por Abraham Maslow, en su libro A Theory of Human Motivation (1943). Maslow afirma que conforme se satisfacen las necesidades más básicas, se van desarrollando necesidades y deseos…
    Las necesidades básicas son las que tenemos para sobrevivir: comer, beber, comunicarnos, vestir. Así que cuando las empresas desarrollan un nuevo producto alimenticio, no están creando la necesidad de comer, están satisfaciendo una necesidad con un producto nuevo; cuando las empresas de telefonía desarrollan nuevos aparatos telefónicos, no están creando la necesidad de comunicarnos, están ofreciendo nuevas y mejores maneras de satisfacer nuestra necesidad de comunicación.

    Las necesidades que siguen tienen que ver con entretenimiento y socialización. De esta manera, si pensamos que el desarrollo de iPod creó una necesidad estamos equivocados, lo que iPod hace es satisfacer nuestra necesidad de entretenimiento de una nueva y mejor manera; otro ejemplo claro son las redes sociales como facebook y twitter, las cuales no han creado necesidad, están satisfaciendo nuestra necesidad de pertenencia y de socialización por medio de una plataforma diferente.

    Lo mismo pasa con los bienes de lujo o de high-end. Estos productos satisfacen una necesidad de autorrealización, de logro. Si pensamos en firmas como Montblanc o Cartier, no están creando una necesidad, no están diciéndole a su consumidor que adquiera algo que no necesita, lo que hacen es crear una nueva manera de satisfacer la necesidad que tiene el consumidor de sentirse realizado. Montblanc no es una pluma, no está satisfaciendo la necesidad de escribir, para satisfacer esa necesidad podemos ir a cualquier papelería; Cartier no es cualquier joyería, está creando una manera para satisfacer la necesidad de realización del consumidor.

    Así que es necesario tener en cuenta las necesidades que tenemos como seres humanos y saber qué necesidad es la que mi empresa está tratando de satisfacer, de esta manera, podremos elaborar la oferta de valor que sea entendible, y que hable directo a la necesidad que nuestro cliente quiere satisfacer.»

    Saludos

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    • Psic. Fernando Ruiz Torres

      Una persona no nace con una madeja psíquica de necesidades (de mercado). Muchas de estas son realmente creadas artificialmente por la cultura y parecieran ser propias. La pirámide de Maslow es referencial, no una ley y al paso del tiempo ha demostrado ser incompleta. Quizá habría que atender más a Wilber o a Ferrer para este particular. Recomiendo el libro Filosofía de Mercado de Jesúsu de Garay en su capítulo Riqueza y Lujo.

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  8. Hola fantástico su artículo. Le quería hacer una pregunta. Hace poco desarrolle un producto para pasear mascotas. La idea es venderlo de manera a distribución puerta a puerta. Me cuesta mucho que los clientes reconozcan que no tienen tiempo suficiente para pasear a sus perros. Una pregunta sabría decirme algún tip para crearles esa necesidad de que tienen que cuidar de sus mascotas. Gracias buenas taedes

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    • Hola Jordi, pregunta cosas como:
      ¿Cómo de importante es su mascota para usted?
      ¿Cómo de importante es su tiempo?
      ¿Siempre encuentra tiempo para pasear a su perro?
      ¿Valoraría positivamente el hecho de que, cuando usted lo desee, le peseemos a su mascota?

      Responder
      • Yerko Yañez

        Yo iría mas al echo de «educar al cliente» ,es decir, comenzar diciéndole que las mascotas necesitan salir a tomar aire y pasear por ejemplo mínimo una vez a la semana, de lo contrario podría traer consecuencia de estrés al animal produciéndole problemas para comer y a su pelaje. Eso hará que el dueño de la mascota quiera que eso no suceda, por ende se te agrandan las posibilidades de que te compre, saludos…

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  9. PATY TOLEDO

    Buenas tardes, estoy en una empresa que produce y post produce videos, que preguntas tendría que hacer para ofrecer mi video y que la gente se interese por el y que mejor que lo compren.
    Gracias espero verme favorecida en la respuesta

    Responder
    • Hola Paty, algunos ejemplos:
      -¿Qué te gustaría transmitir a tus clientes?
      -¿Si hiciérais un video corporativo ¿qué tipo de video os gustaría? Duración, contenidos, imágenes?
      -¿Qué beneficios puedes ver en la comunicación a través del video?
      -¿Qué es lo más importante en tu empresa? ¿Qué quieres transmitir a tus clientes?

      En realidad, podríamos hacer un listado de más de 50 preguntas interesantes. Te invito a profundizar Paty, un abrazo

      Responder
  10. Buenas. Necesito hacer una definición de marketing. Que incluya estas palabras: deseo, necesidad, producto, oferta.

    Responder
    • ¿Qué es lo que más te gusta de este terminal?
      ¿Qué tipo de prestaciones te gustaría tener en un celular?
      ¿En qué medida valoras el diseño y el manejo intuitivo?
      ¿Cómo de importante es para ti disponer de un celular de una primera marca?
      Pareces una persona bastante al día ¿Qué tipo de celular es el que más te gustaría tener?

      En fin, piensa en tu producto y sus ventajas y las preguntas te vendrán solas Yeferson.
      Un abrazo

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  11. Hola César, me gustó mucho su artículo, trabajo vendiendo espacios de sepultura, no logró venderlos como una necesidad a futuro. Como puedo aplicar las preguntas y lograr vender éste producto?

    Responder
    • Hola Mariela, hay mucho que puedes hacer en este caso. Por ejemplo: ¿Cómo le gustaría a ud. ser recordado?, ¿En qué medida apreciaría que su familia se reuniese de vez en cuando para poder estar juntos en un lugar que les inspire?, ¿Cómo de importante para usted es saber que el día en que pase a mejor vida estará usted en un lugar en paz, limpio, natural e inspirador?, ¿Qué le gustaría que pusiera en ese lugar?…. Es todo un arte vender este producto Mariela, he trabajado con varios cementerios privados y tiene mucha sabiduría el hacerlo bien.

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  12. Hola, yo trabajo en un empresa de fotografía en hoteles y se les realiza sesiones a los huéspedes, después de ver su sesión realizamos la venta. Las sesiones están incluidas en su paquete, sin embargo al momento de realizar su booking me cuesta mucho trabajo cerrarlo y agendarlo, me podrías dar algunos comentarios acerca de esto? Gracias

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    • Hola Jazmin, te invito a que en la conversación con ellos consideres el cierre como algo que ya está hecho y que va a ocurrir. Preguntas del tipo «¿Qué tamaño es el que más os gusta a vosotros?», «De las que os gustan ¿qué fotos reflejan mejor como sois?… en fin, hacer un buen proceso de venta y finalizarlo. Puedes ver más detalles en mi libro «Supervendedor». Un abrazo

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  13. Chad Williams jerseys

    Very nice post. I just stumbled upon your weblog and wanted to say that cheap nfl jerseys china I have truly enjoyed browsing your blog posts. In any case Il be subscribing to your rss feed and I hope you write again very soon!

    Responder
  14. walter Otoniel Lopez

    buenas tardes Cesar. Soy vendedor de lotes ( pesazos de tierra con todos sus servicios) mi experiencia es de 18 años y todo me iba bien, pero deje de vender por 10 años y ahora lo intente de nuevo, empece a hacerlo hace seis meses y solo e podido vender uno, mi pregunta es como puedo crearle la necesidad al cliente en este momento de crisis que vivimos?

    Responder
    • Hola Walter, pueden ser muchas las razones que te impiden vender como quieres. Puede ser que el marketing, el producto y el vendedor no estén del todo alineados. De alguna forma parece que el cliente no ve el valor de lo que ofreces, y por lo tanto no compra. Un abrazo.

      Responder
  15. Me encantó tu articulo, pero como puedo acoplar las preguntas en mi negocio que es de Invitaciones de Boda, yo me doy cuenta de que voy directo al grano, suelto toda la información y no vuelven a contactarme , gracias de antemano, saludos y espero puedas ayudarme

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    • Hola Adriana, piensa en qué detalles tiene tu producto y pregúntalos a tus invitados. Por ejemplo: ¿Qué cantidad de personas quieren invitar a su enlace?, ¿Qué tipo de diseños son los que más le llaman la atención?, ¿Qué les gustaría que transmitiese su invitación de boda a los invitados?, ¿En qué tipo de invitaciones están pensando?… En fin, ya sabes. Un abrazo.

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  16. Estimado César
    No creo que la expresión correcta sea «crear» la necesidad.
    La técnica de escuchar atentamente al cliente y descubrir su necesidad es el objetivo de la venta consultiva.
    Si el cliente no tiene la necesidad de comprar un producto, no se la puedes crear. Un ejemplo bastante ilustrador que leí en esta página: w3(punto)puromarketing(punto)com/27/14629/hacer-venta-exitosa-creamos-necesidades-descubrimos.html es el del maquillaje. ¿Cómo convences de comprar un lápiz labial a una mujer que promueve la belleza natural? ¿Cómo crearías en élla esa necesidad? Coincido con el autor del artículo mencionado que esa capacidad del vendedor de «crear» es más un argumento motivacional. Un vendedor puede frustrarse ante una situación adversa y pensar que no es capaz de lograr una venta cuando en realidad no está aplicando la técnica correcta (la venta consultiva) o no está apuntando al target.
    Todos tenemos necesidades, algunas satisfechas y otras no, algunas identificadas y de otras, ni idea. Si el teléfono móvil no se hubiera inventado, la necesidad de comunicarnos seguiría siendo imperiosa, sin embargo, la paliaríamos usando el teléfono fijo, las cartas, el telegrama, etc. La tecnología y la innovación han sido determinantes para crear productos y servicios que han solucionado problemas y han logrado satisfacer necesidades que no habíamos identificado aún, pero que siempre estuvieron.
    Te agradezco por permitirme publicar y promover así el debate, tan sano para el desarrollo intelectual y profesional. Te felicito por este valioso esfuerzo de compartir tus conocimientos con todos nosotros.
    Un abrazo.

    Responder
  17. Oscar prado

    Que buen metodo, me gustaria saber mas, tenes videos en youtube? Y si es asi con que nombre lo busco?

    Responder
  18. Luis Humberto

    hola cesar necesito saber como puedo generar la necesidad de que los comerciantes de mi ciudad publiciten en una radioemisora FM de alcance local, que tengo

    Responder
  19. Hola muy buen blog! Quisiera saber si me puedes apoyar con unas preguntar para crear la necesidad de vender un producto insecticida biodegradable, soy nuevo en el ramo, acabo de emprender este nuevo negocio, estuve buscando en tu blog y al parecer no encontré algo parecido. Espero que me puedas ayudar, te mando un saludo y gracias de antemano!

    Responder
      • Hola Cesar! Excelente tu blog! Es muy gratificante que se realicen este tipo de aportes porque a cada persona en particular les puede ayudar! Te consulto si podrías ayudarme a despertar esa necesidad en las personas. Emprendo en un club de vacaciones enfocando en la industria de los cruceros, cómo puedo despertar ese interés en las personas para que elijan mi producto sabiendo que es la manera más barata de viajar en el mercado? Es particular mi caso, me podrías compartir un mail o teléfono para poder charlar? Muchas Gracias!

        Responder
  20. EDUARD LAMEDA

    Hola Cesar, saludos me impresiona tu disposición no solo para responder sino para dar con tu respuesta la solución que esperamos. Ya estoy trabajando en ello, pero quisiera que me aconsejaras como tendrían que ser las preguntas para crear la necesidad en un sitio web de rifas de vehículos? Muchas gracias, Éxitos, saludos.

    Responder
  21. Jose manuel

    Hola .
    Quiero emprender en el servicio de masaje .
    Me podría ayudar a dar un enfoque de preguntas para que pueda hacer a futuros clientes.
    Gracias

    Responder
  22. Erika Fernandez

    Gracias!! por compartir y aportar técnicas acertadas.
    Por favor, que preguntas darias para vender un producto financiero ejemplo un tarjeta de crédito o algo de seguro?? gracias!! A la espera de tu comentario! Erika F.

    Responder
  23. la verdad me ha gustado mucho el articulo y quien le habla es promotor de ventas de diplomado presencial en educacion titulado estrategias didacticas en el marco del buen desempeño docente me gustaria me aconseje para crear la necesidad para vender dicho diplomado que pregunta serian las mas adecuadas gracias nuevamente bendiciones

    Responder
  24. Jaime Peñuela

    Estoy en un proceso de aprender a ser un vendedor. Porque realmente nuestra función como vendedores es la de solucionar problemas a las personas y de esta manera lucrarnos. Entonces, entre mas encontremos métodos que nos permitan hacerle ver a nuestros potenciales clientes los beneficios que podemos ofrecerle a través de un producto o servicio, sera mas cómodo para nosotros realizar el proceso de ventas de manera mas eficaz.

    Responder
  25. Hola, buenas dias Cesar, me encanta su blog.
    He creado hace poco una empresa de servicios de limpieza, y no se como crear necesidad al entrar y dejar una tarjeta a un cliente nuevo.
    Me podria ayudar, muchas gracias.

    Responder
  26. Hola, buenos tardes Cesar, me encanta su blog.
    He creado hace poco una empresa de servicios de limpieza, y no se como crear necesidad al entrar y dejar una tarjeta a un cliente nuevo.
    Me podria ayudar, muchas gracias.

    Responder
  27. Hola que buen artículo, estoy empezando un negocio de ventas de cosméticos, cómo puedo crear la necesidad para que compren cosméticos, que clase de preguntas serían las más adecuadas? Saludos

    Responder
    • Hola Vicky! Gracias por tu artículo. Espero que vaya muy bien en tu nueva etapa. Puedes bucear entre más artículos sobre ventas del blog, pero en definitiva, lo que te recomiendo es hacer preguntas del tipo:
      -¿Qué tipo de piel le gustaría tener?
      -¿Qué cosméticos ha probado anteriormente que le hayan gustado?
      -¿Qué tipo de crema facial prefiere la …. o la de efecto…?
      -¿Cuando sueles utilizar cosméticos?
      en fin, piensa en tu producto y verás como se te ocurren muchas enseguida. Un fuerte abrazo

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  28. Muy buena reflexión, me encantan las ventas; me gustaría más tecnicas de ventas.

    Le felicito…

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    • Hola Nelly, gracias por tu interés. Te invito a que te sumerjas en más artículos del blog sobre ventas y atención al cliente. Encontrarás muchas de estas preguntas. Si no las encuentras, recuerda decirme con detalle lo que buscas y prometo escribir más adelante. Un fuerte abrazo

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  29. Perfecto, el proceso de venta con una buena retroalimentacion del cliente nos manifestara cual es su deseo principal.

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  30. jorge martin

    Excelente reflexión y acertada descripcion de cómo crear la necesidad. Coincido contigo en que en la comunicación/fase de ventas quién pregunta y escucha dirige. Y solo desde el conocimento previo y continuo conseguiremos personalizalizar la ventaja competitiva para cada cliente.
    Saludos

    Responder

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