9 Consejos infalibles para conseguir visitas comerciales

¿Te gustaría ser mejor consiguiendo visitas comerciales?, ¿Cuántas veces te has encontrado al otro lado del teléfono un muro infranqueable? Nuestra eficacia comercial la determinan nuestra cuota de ventas y el tipo de relación comercial que construimos con nuestros clientes. Y la eficacia comercial está fuertemente ligada a nuestra capacidad de conseguir visitas comerciales con ellos. Así que hoy me pondré manos a la obra para explicarte algunos truquillos de marketing comercial de trinchera. Let´s go!

9 Consejos infalibres para conseguir visitas comerciales

(Bueno, lo de infalible quizá no sea del todo cierto, todo depende de la actitud con la que lo hagas y las ganas que le pongas…)

1. No seas simpático/a al realizar la primera llamada. Cuando queremos contactar con alguien por primera vez y nos cogen el teléfono desde recepción, solemos derrochar simpatía.

«Holaaaa, Buenos días. Soy Arturo López, le llamo de Creation LAB, quería hablar con el Sr. Juan Martínez».

Esta conversación huele a vendedor de toda la vida, de cualquier producto sin valor añadido, pesado, cansino… y todas las etiquetas que le quieras poner. La persona que coge el teléfono pensará «ya tengo aquí a otro comercial, le voy a despachar lo antes posible».

Así que nuestra actitud en la primera llamada es no ser simpáticos, sé que es difícil si eres de ese tipo de personas a los que les gusta tener siempre una sonrisa en la cara y poner las cosas fáciles a sus clientes. Ahí va un ejemplo, leeló con voz seria ;-)

-«Con Juan Martínez por favor»
-«Sí, ¿quien le llama?
-«Soy Arturo López»
-«¿De dónde le llama Sr. López?
-«De Creation Lab».

Fino, escueto, eficaz… como un bisturí que poco a poco penetra en el subconsciente de la otra persona con una idea clara «Esta llamada es muy importante, o me pasas o caerán sobre ti las 12 plagas de Egipto».

Como conseguir visitas comerciales es difícil porque nos van a querer tumbar desde el principio, nuestra actitud debe ser esa actitud comercial que la persona no espera: Seriedad, cortante, rápida.

2. Llama a alguien con nombre, no a un cargo. Un error muy común suele ser llamar a una persona de la que no sabemos el nombre «Con el Director de Producción por favor». Y claro, esto ya le da algunas pista a nuestro/a recepcionista para pegarnos un derechazo nada más descolgar el teléfono ¿Quienes somos nosotros para llamarle y hablar con ella directamente?

Por lo tanto tendrás que afinas tus habilidades de investigación previas, y estas se llaman: Google y Linkedin. En muchas ocasiones Google nos da información sobre la persona que ocupa un cargo en una empresa, sobretodo para algunos puestos de responsabilidad, en algún momento han asistido a una mesa redonda, han inaugurado algo, o han realizado alguna entrevista. Pero la herramienta por excelencia es Linkedin.

Esta red profesional, hay que trabajarla a fondo, y no es cuestión de una semana feliz, es cuestión de años. Poder poner en tu Linkedin el nombre de cualquier empresa y que salgan directamente personas conectadas a ti en primera o segunda categoría hace que puedas conectar con ellos previamente o al menos saber sus nombres, de esta forma será más fácil para ti saber a quien vas a llamar.

3. No des ningún detalle. Si quieres que ese/a recepcionista te de paso a esa persona en cuestión, o que esa persona en cuestión te de una cita: No se te ocurra dar datalles de tus productos o servicios. Es la forma más fácil de discriminar, te dirán:

• No,
• Lo siento, ya lo tenemos.
• Mire, es que eso no nos interesa.
• Uy, otro que vende…
• …

Así que la clave es hablar de una forma que atraigas su atención con ventajas y beneficios, pero que sin detalle:

-«Dígamé Sr. Martínez ¿Porqué quiere hablar con el Sr. López?»
-«Hemos diseñado un programa de mejora de la eficiencia en líneas de producción como las que dirige Juan. Es una solución basada en un algoritmo propio con muy buenos resultados en empresas como la vuestra»

Como la persona que coje el teléfono no podrá discriminar de forma rápida, pero parece que el tema promete, nuestro siguiente paso es pedir una cita.

4. Pide una cita o que te pasen con la persona directamente, no esperes a que te digan Sí o No.

-«Me pregunto cuándo será mejor momento para él, ¿lunes o el martes?».
-«Si me pasaras con él podría comentar con más detalle esta solución. A principios de semana estaré en Bilbao y no me gustaría que perdiérais esta oportunidad»
-«Si me pasas con él quizás pueda decidir si le interesa nuestra solución…»
-«No sé si el Sr. Martínez esta tarde estará por allí…»
…

Aquí la clave consiste en pedir a la mínima que la persona haga algo. En el 90% de las ocasiones nos va a salir mal, pero es genial porque entonces pondremos en práctica nuestra siguiente táctica.

5.Di la palabra mágica. Se trata de generar siempre un sentimiento positivo en la otra persona. Para ello, ante cualquier negativa, rechazo, etc… nuestras palabras serán positivas. Así que una de las palabras mágicas es «Perfecto», pero también nos sirven «Estupendo», «Muy bien»… Recuerda que nuestra función es ir haciendo que la otra persona se sienta mejor.

-«Lo siento Sr. López, pero el Sr. Martínez está reunido»
-«Perfecto ¿Cuándo le podré llamar?»
-«Pruebe a la tarde»
-«Estupendo, muchas gracias»

De esta forma generamos un sentimiento positivo en la otra persona.

6. Consigue su nombre.

Ni se te ocurra colgar el teléfono sin conseguir el nombre de la otra persona. Es nuestro único vínculo emocional…, de momento…:

-«Pruebe a la tarde»
-«Estupendo, muchas gracias. Por cierto ¿Cómo se llama usted?»
-«Soy María»-«Muchas gracias María, le llamaré a la tarde».

Conseguir visitas comerciales es algo que se hace paso a paso, es muy difícil conseguirlo todo de una. Así que aplícate el cuento, pero no corras!!!

7. Vuelve a llamar tantas veces como sea necesario con todas tus armas. Si ya conoces el nombre de la persona, ya le has llamado previamente para que te atienda, y no has dado información para ser discriminado, al final, tarde o temprano tienes un porcentaje alto de posibilidades de conseguir la visita comercial que necesitas.

-Buenos días María, soy Arturo.
-¿Arturo¿
-Sí, de Creation LAB ¿recuerdas? Llamé esta mañana para hablar con el Sr. Martínez. Me pregunto si me podrías pasar con él.
…

Si María nos dice que no se puede, lo intentaremos en otro momento. Hasta que después de dos o tres llamadas María diga «venga que voy a pasar tu llamada». Lo bueno de todo esto, es que entre María y tú si haces bien el trabajo, se irá creando un vínculo emocional. El vínculo emocional es ese tipo de hilo invisible que existe entre tú y otra persona y que hace que ambos podáis confiar el uno en el otro. Entonces será más fácil que María te pase con el Sr. Martínez.

8. Retírate a tiempo. Hay empresas y personas que nunca te recibirán, acéptalo cuanto antes, y no seas más pesado de la cuenta, ya que de lo contrario generarás un sentimiento negativo hacia ti. En esta fase de la venta, incluso a los que no nos gusta presionar lo más mínimo, tenemos que ser un poco insistentes, pero no demasiado.

Cuidado, presión y venta son dos palabras que se llevan muy mal

9. Un último consejo. Si quieres que te pasen la llamada de forma rápida, utiliza esta técnica, aunque también es cierto que te la puedes jugar.

-«Con Juan Martínez por favor»
-«Sí, ¿quien le llama?
-«Dile que soy Arturo López» 
…

Ah, y se me olvidaba. Después de todo esto, recuerda que no debes parecer un robot de la venta, ni perder tu lado humano. Es lo que te hace especial y único.

En fin, técnicas de guerrilla para superar ese obstáculo que tantas veces tenemos para poder contactar con otra persona. Hay muchas más, pero de esto te hablaré otro día, además, ya se me han hecho las 7.a.m y debo de salir pitando para Teruel, hoy estaré allí formando al personal de la Cámara de Comercio y al grupo Térvalis, más de 2.000 personas que hacen una gran labor por esta provincia.

Que tengas un gran día.

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