Marketing y Ventas

9 Consejos infalibles para conseguir visitas comerciales

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¿Te gustaría ser mejor consiguiendo visitas comerciales?, ¿Cuántas veces te has encontrado al otro lado del teléfono un muro infranqueable? Nuestra eficacia comercial la determinan nuestra cuota de ventas y el tipo de relación comercial que construimos con nuestros clientes. Y la eficacia comercial está fuertemente ligada a nuestra capacidad de conseguir visitas comerciales con ellos. Así que hoy me pondré manos a la obra para explicarte algunos truquillos de marketing comercial de trinchera. Let´s go!

9 Consejos infalibres para conseguir visitas comerciales

(Bueno, lo de infalible quizá no sea del todo cierto, todo depende de la actitud con la que lo hagas y las ganas que le pongas…)

1. No seas simpático/a al realizar la primera llamada. Cuando queremos contactar con alguien por primera vez y nos cogen el teléfono desde recepción, solemos derrochar simpatía.

«Holaaaa, Buenos días. Soy Arturo López, le llamo de Creation LAB, quería hablar con el Sr. Juan Martínez».

Esta conversación huele a vendedor de toda la vida, de cualquier producto sin valor añadido, pesado, cansino… y todas las etiquetas que le quieras poner. La persona que coge el teléfono pensará «ya tengo aquí a otro comercial, le voy a despachar lo antes posible».

Así que nuestra actitud en la primera llamada es no ser simpáticos, sé que es difícil si eres de ese tipo de personas a los que les gusta tener siempre una sonrisa en la cara y poner las cosas fáciles a sus clientes. Ahí va un ejemplo, leeló con voz seria ;-)

-«Con Juan Martínez por favor»
-«Sí, ¿quien le llama?
-«Soy Arturo López»
-«¿De dónde le llama Sr. López?
-«De Creation Lab».

Fino, escueto, eficaz… como un bisturí que poco a poco penetra en el subconsciente de la otra persona con una idea clara «Esta llamada es muy importante, o me pasas o caerán sobre ti las 12 plagas de Egipto».

Como conseguir visitas comerciales es difícil porque nos van a querer tumbar desde el principio, nuestra actitud debe ser esa actitud comercial que la persona no espera: Seriedad, cortante, rápida.

2. Llama a alguien con nombre, no a un cargo. Un error muy común suele ser llamar a una persona de la que no sabemos el nombre «Con el Director de Producción por favor». Y claro, esto ya le da algunas pista a nuestro/a recepcionista para pegarnos un derechazo nada más descolgar el teléfono ¿Quienes somos nosotros para llamarle y hablar con ella directamente?

Por lo tanto tendrás que afinas tus habilidades de investigación previas, y estas se llaman: Google y Linkedin. En muchas ocasiones Google nos da información sobre la persona que ocupa un cargo en una empresa, sobretodo para algunos puestos de responsabilidad, en algún momento han asistido a una mesa redonda, han inaugurado algo, o han realizado alguna entrevista. Pero la herramienta por excelencia es Linkedin.

Esta red profesional, hay que trabajarla a fondo, y no es cuestión de una semana feliz, es cuestión de años. Poder poner en tu Linkedin el nombre de cualquier empresa y que salgan directamente personas conectadas a ti en primera o segunda categoría hace que puedas conectar con ellos previamente o al menos saber sus nombres, de esta forma será más fácil para ti saber a quien vas a llamar.

3. No des ningún detalle. Si quieres que ese/a recepcionista te de paso a esa persona en cuestión, o que esa persona en cuestión te de una cita: No se te ocurra dar datalles de tus productos o servicios. Es la forma más fácil de discriminar, te dirán:

  • No,
  • Lo siento, ya lo tenemos.
  • Mire, es que eso no nos interesa.
  • Uy, otro que vende…

Así que la clave es hablar de una forma que atraigas su atención con ventajas y beneficios, pero que sin detalle:

-«Dígamé Sr. Martínez ¿Porqué quiere hablar con el Sr. López?»
-«Hemos diseñado un programa de mejora de la eficiencia en líneas de producción como las que dirige Juan. Es una solución basada en un algoritmo propio con muy buenos resultados en empresas como la vuestra»

Como la persona que coje el teléfono no podrá discriminar de forma rápida, pero parece que el tema promete, nuestro siguiente paso es pedir una cita.

4. Pide una cita o que te pasen con la persona directamente, no esperes a que te digan Sí o No.

-«Me pregunto cuándo será mejor momento para él, ¿lunes o el martes?».
-«Si me pasaras con él podría comentar con más detalle esta solución. A principios de semana estaré en Bilbao y no me gustaría que perdiérais esta oportunidad»
-«Si me pasas con él quizás pueda decidir si le interesa nuestra solución…»
-«No sé si el Sr. Martínez esta tarde estará por allí…»

Aquí la clave consiste en pedir a la mínima que la persona haga algo. En el 90% de las ocasiones nos va a salir mal, pero es genial porque entonces pondremos en práctica nuestra siguiente táctica.

5.Di la palabra mágica. Se trata de generar siempre un sentimiento positivo en la otra persona. Para ello, ante cualquier negativa, rechazo, etc… nuestras palabras serán positivas. Así que una de las palabras mágicas es «Perfecto», pero también nos sirven «Estupendo», «Muy bien»… Recuerda que nuestra función es ir haciendo que la otra persona se sienta mejor.

-«Lo siento Sr. López, pero el Sr. Martínez está reunido»
Perfecto ¿Cuándo le podré llamar?»
-«Pruebe a la tarde»
-«Estupendo, muchas gracias»

De esta forma generamos un sentimiento positivo en la otra persona.

6. Consigue su nombre.

Ni se te ocurra colgar el teléfono sin conseguir el nombre de la otra persona. Es nuestro único vínculo emocional…, de momento…:

-«Pruebe a la tarde»
-«Estupendo, muchas gracias. Por cierto ¿Cómo se llama usted?»
-«Soy María»-«Muchas gracias María, le llamaré a la tarde».

Conseguir visitas comerciales es algo que se hace paso a paso, es muy difícil conseguirlo todo de una. Así que aplícate el cuento, pero no corras!!!

7. Vuelve a llamar tantas veces como sea necesario con todas tus armas. Si ya conoces el nombre de la persona, ya le has llamado previamente para que te atienda, y no has dado información para ser discriminado, al final, tarde o temprano tienes un porcentaje alto de posibilidades de conseguir la visita comercial que necesitas.

-Buenos días María, soy Arturo.
-¿Arturo¿
-Sí, de Creation LAB ¿recuerdas? Llamé esta mañana para hablar con el Sr. Martínez. Me pregunto si me podrías pasar con él.

Si María nos dice que no se puede, lo intentaremos en otro momento. Hasta que después de dos o tres llamadas María diga «venga que voy a pasar tu llamada». Lo bueno de todo esto, es que entre María y tú si haces bien el trabajo, se irá creando un vínculo emocional. El vínculo emocional es ese tipo de hilo invisible que existe entre tú y otra persona y que hace que ambos podáis confiar el uno en el otro. Entonces será más fácil que María te pase con el Sr. Martínez.

8. Retírate a tiempo. Hay empresas y personas que nunca te recibirán, acéptalo cuanto antes, y no seas más pesado de la cuenta, ya que de lo contrario generarás un sentimiento negativo hacia ti. En esta fase de la venta, incluso a los que no nos gusta presionar lo más mínimo, tenemos que ser un poco insistentes, pero no demasiado.

Cuidado, presión y venta son dos palabras que se llevan muy mal

9. Un último consejo. Si quieres que te pasen la llamada de forma rápida, utiliza esta técnica, aunque también es cierto que te la puedes jugar.

-«Con Juan Martínez por favor»
-«Sí, ¿quien le llama?
-«Dile que soy Arturo López» 

Ah, y se me olvidaba. Después de todo esto, recuerda que no debes parecer un robot de la venta, ni perder tu lado humano. Es lo que te hace especial y único.

En fin, técnicas de guerrilla para superar ese obstáculo que tantas veces tenemos para poder contactar con otra persona. Hay muchas más, pero de esto te hablaré otro día, además, ya se me han hecho las 7.a.m y debo de salir pitando para Teruel, hoy estaré allí formando al personal de la Cámara de Comercio y al grupo Térvalis, más de 2.000 personas que hacen una gran labor por esta provincia.

Que tengas un gran día.

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41 Comentarios

  1. Miriam Gonzalez

    Muy buen articulo, muchas gracias por compartir!! que libros me aconsejas leer??

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    • Hola Mirian, si pones en el blog «libros recomendados» en el buscador o «lecturas» te saldrán algunos. Un abrazo

      Responder
  2. Muy buenas César! Me ha parecido un artículo bastante interesante, leeré más sobre tus consejos y compraré el libro. Trabajo como asesora de publicidad para un gran grupo de España, en una tierra pequeña y humilde del sur, y muchas de las veces tenemos que ponernos en contacto con el Gerente o dueño de la empresa telefónicamente para así concertar una cita y poder mostrarle los beneficios de hacer publicidad en nuestros soportes. A pesar de saber de la necesidad de hacer publicidad muchas veces es muy complicado llegar al gerente, parecen como Dioses imposible de molestar…jajaja.

    Llevaré a cabo tus consejos a ver que tal van. Muchas gracias y te seguiré de cerca a partir de ahora! Saludos.

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  3. karen Andrades

    hola cesar, hace un tiempo constituí una empresa de cuidados domiciliarios y hasta ahora no va muy bien por la publicidad, siempre lo hemos echo por correos electrónicos masivos, facebook y pagina web.
    agradecería tus consejos y sugerencias .

    gracias!

    saludos !

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    • Hola Karen, enhorabuena por la constitución de tu empresa. Como mejor funciona tu negocio, además de los anuncios en Facebook ADS para dar a conocer y posicionamiento SEM en Google, es a través de llamadas telefónicas y citas concertadas para hablar del servicio. Quizás los cuidados a domicilio no se vendan bien por correo masivo. Un abrazo

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  4. Hola cesar! tus consejos son excelentes, muchas gracias
    Pero que pasa si no tenemos el nombre de la persona con quien debemos hablar? como hacemos para pasar el filtro de la secretaria sin usar «quiero hablar con el encargado del area»? gracias!

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    • Hola Tatiana, en la primera llamada ya podemos descubrir su nombre. De esta forma en siguientes llamadas ya preguntamos por la persona. Otra técnica muy efectiva es mirar cómo se llama la persona en Linkedin. Un abrazo

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  5. Me ha encantado y me vienen fenomenal esta serie de consejos, voy a ponerlos en práctica.
    Tomo nota
    Menos simpática.
    Conseguir un nombre
    No contarle mi vida en la primera llamada
    Agradecer
    Ser persistente mmmmm…en eso fallo muchísimo.
    Linked-In (super interesante)
    La frasecita que me mata y que escucho el 90 % de las veces es «Envíe información por mail y si nos interesa nos ponemos en contacto» grrrfffsss…… es una manera magistral de quitarte de en medio .

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  6. Mariano Salas

    Gracias Cesar,acabo de conocerte por este medi y es es una pequeña gran ayuda. Soy comercial y detecto que a veces tengo algun fallo al concertar visitas…que luego a veces , me anulan los clientes y me crea gran trastorno. ¿Has publicado algo al respecto?.
    Muchas gracias por tu ayuda, te seguiré en esta página. Saludos .

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  7. Cesara Lazo

    Me encantan las ventas, muy buena informacion Cesar! Gracias!
    Hay tanto que aprender en este mundo creativo de las ventas.

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  8. excelente…. me encanto y me ayudo muchísimo su publicación… estoy empezando en ventas me gusta mucho mas que mi carrera… cada experiencia con un cliente me parece un reto, me conforta que mientras mas renuente estén a medida de que escuchan mi exposición sobre los servicios que les ofrezco se interesan a ponerme atención les convenga o no… si debo mejorar y por eso di con tu fabulosa pagina… un abrazo éxito… espero publiques mas de tus experiencias en ventas y conocimientos…

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  9. Virginia

    Increíble César! He buscado en google «role playing concertar entrevista telefónica» y me has aparecido el primero! Fui alumna tuya en el master de coaching y en un curso de cómo hablar en público. Me encantan los consejos, tengo un assessment la semana que viene y espero pasarlo con éxito gracias a tus consejos…

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  10. Excelentes consejos!! Por fin algo concreto. Te voy a seguir de cerca. Te felicito Cesar. Enormes saludos desde argentina!!!! German

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  11. Gracias César por estos consejos , estoy en esa fase en la que las circunstancias te piden renovarte y cambiar cosas para obtener mejores resultados.
    Un cordial saludo.

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  12. Hola César!

    Debo decirte que tu publicación me gustó mucho,llevo 15 días en un nuevo trabajo que es agendando citas,debo decirte también que tuve experiencia anteriormente con esto pero no me agrado nada,yo soy vendedora telefónica pero me parece que agendar citas es mucho mas complicado por el tema de las asistentes y recepcionistas y más aun cuando tratas con el sector escolar,la verdad éste empleo me ha costado muchisimo trabajo,he leído tu publicación unas 3 veces en 20 días y lo aplico pero parece que mis resultados son el contrario de favorables,estoy desesperada….

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    • Adriana, no desesperes, acabamos de crear una empresa de venta de productos para el hogar.
      El ratio de efectividad, en cuanto al concierto de visitas es muy bajo, pura estadistica.
      Cuantas más llamadas, más posibilidades.
      Ànim

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  13. Javier Beltran

    César, que interesante y bien logrado articulo has escrito, soy vendedor de Vieja escuela y tal vez uno de los mayores obtaculos para mi es desaprender y reaprender. no ser muy simpatico en tu primer llamada va en contra via de cientos de capacitaciones, talleres y libros hacerca de este tema…pero tiene mucho sentido al igual que el resto de la informacion. Gracias por ese momento de inspiracion plasmado en la red.
    te envio un cordial saludo desde San Diego California

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  14. YOlanda Jimenez Martin

    Excelente artículo. Estoy totalmente de acuerdo en que no debemos parecer robost, creo que tendría que ser prioritario ser mas naturales aunque la actitud comercial deba estar presente no debería estar dentro de un guión para refrescar el tan mal visto mundo del telemarketing.
    Muchas gracias por los consejos.

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  15. Andrés Alejandro Blanco

    Hola César!
    Recién hasta hoy te estoy leyendo por primera vez y me parece que tienes un enfoque bárbaro, es excelente el tema de dar ejemplos, generalmente uno lee información que nunca da ejemplos y uno queda pensando «Venga y cómo más o menos hago eso qué me están diciendo»

    Estoy comenzando en el área comercial de mi empresa y ando absorbiendo información como una esponja, este tipo de lecturas me ayudan mucho.

    Gracias!

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  16. Hola César!! Primeramente, felicitarte por tan buenos y útiles consejos acerca de lo que implica el TELEMARKETING. He trabajado para varias empresas de telemarketing y ellos son los que establecen lo que exactamente al posible cliente; sin embargo, hoy por hoy, he decidido trabajar por cuenta propia y me ha dado resultados medianamente, con productos sencillos y de bajo costo. Ejemplo: vendí JUGO NONI un tiempo; tomaba la sección blanca de un directorio telefónico y lo primero era preguntar por el señor o señora de la casa, si lograba mi objetivo, les empezaba por comentar que la empresa es a nivel familiar, que el producto es 100% artesanal; y eso me funciona bien porque le doy cierta seguridad al posible cliente e incluso, algunas personas me preguntaban acerca del producto antes que yo se los ofreciera!! Me gusta mucho el trato amable con la gente, y, aunque son de mucha utilidad los TIPS que nos haces el favor de compartirnos, quise que supieran mi testimonio. Muchas gracias de antemano por tu atención. Dios te bendiga. 🙂

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  17. Johanis Jiménez

    Hola César, excelente contenido y recomendaciones. Es bueno hallar este tipo de apoyo cuando se requiere. Lo que capta mi mayor atención son tus respuestas post al escrito, prestas atención a los detalles para con tus seguidores, excelente ????. Muy bien expresado el tema que me trajo a este, en cuanto al trabajo del «NO» (No es fácil escucharlo en mas de 20 personas a diario), el discurso y manejo de la página Web y RRSS debo conversarlo junto con el dirigente de la empresa (soy de Ccs, pero trabajo para un agente de Carga Int.) Por lo que la página esta en un solo idioma y me parece absurdo cuando sabemos que no todas las personas son bilingues. Me causo mucha gracia lo de no derrochar simpatía al inicio, ya que suelo hacerlo, pero listo a partir de mañana cambiaré la táctica.

    Ahora no puedo dejar escapar la oportunidad de obtener alguna respuesta. Como objetivo la empresa me coloca es llevar al cliente a solicitar cotizaciones. Se manejan pocas tarifas por el dinamismo del negocio todo parte de un pto de origen y destino. Pero pese a lograr buena receptividad teléfonicamente (o almenos eso he sentido). Casi nadie contesta mis email con la info que les envío posterior a ese primer contacto. Qué podrias aconsejarme por favor.

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  18. Miguel Angel

    Muchas gracias por estos consejos. La labor de comercial es difícil y a la vez ilusionan te. He tomado nota y en 15 días empiezo la temporada de visitas, llevare a cabo estas indicaciones.
    Muchas gracias, saludos

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  19. buenas tardes, felicitarles por la labor. Genial las ideas. Únicamente comentarles que he visto un faltas de ortografía (coger, infalibles…) , no quiero parecer pedante… es sólo para mejorar. Un saludo!

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  20. muy buen artículo! yo acabo de empezar a trabajar como agente de seguros, y la verdad que estoy muy motivada pero no se cómo hacer para concertar entrevistas con las empresas a través de una llamada. Algo debo hacer mal por que se me «escapan» . gracias por dedicarnos un ratito de tiempo para contestar.

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  21. Muchas gracias César!

    Estoy en una nueva fase en la que he de hacer también de comercial, pero todo por teléfono, sin tener que pedir cita. De momento no se conseguido nada. Tus consejos me permiten esperar que tal vez logre alguna suscripción (a un nuevo portal web).
    Ya te contaré…

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    • Hola Mónica! Espero que en esta nueva fase te vaya muy bien. Tienes habilidades y actitud para hacer un gran trabajo, así que ya me contarás cómo te está yendo. A ver si consigues muchas suscripciones a ese proyecto. Un fuerte abrazo Mónica

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  22. Me quedo con la boca abierta por tanto ingenio , pero lo mas absurdo de todo , es que normalmente actuamos así de forma natural y sobre todo cuando se trata de personas que conocemos.
    Gracias César.

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