Conseguir el Sí del cliente

En el apasionante arte de la venta hay algunas técnicas que merecen una mención especial por su relevancia y por lo efectivas que son. Una de las que más me admira es conseguir el Sí del cliente. Hoy te hablaré de cómo esta técnica puede ayudarte.

Ayer estuve con más de 120 personas en Gandía disfrutando de todas ellas y compartiendo una conferencia sobre ventas que disfruté mucho. Me alegró mucho contar con las principales empresas de la zona, con la alcaldesa de la ciudad y otras personalidades y también multidud de emprendedores y comerciales. Lo pasé en grande y me maravilló la entrega y atención de todo el público hasta las 21:00 hora en la que tomamos un vino de honor. Aquí una foto:

Es posible que, después de leer este artículo, te apetezca inscribirte al seminario Inteligencia Comercial que haré en un par de semanas. Si lo vas a hacer, tienes que saber que en este momento hay 20 personas apuntadas y en pocos días seguramente se cierren las inscripciones. Seguramente hasta Marzo del año que viene no haré ningún seminario en formato abierto como este.

Lo importante es la reafirmación del cliente

Hay varios principios universales que nos hablan de cómo los seres humanos nos dejamos influir por otros. En definitiva, sobre cómo abrimos la puerta de nuestro subconsciente a que otra persona nos pueda dar ideas, consejos o vender algo.

Uno de estos principios es el principio de reafirmación, que nos habla de que la venta tiene que ser un proceso consensuado en el que el cliente nos vaya dando poco a poco su permiso hasta darnos el «Sí definitivo». En definitiva lo que nos dice es:

«Cuando alguien ha hecho algo por tí es fácil que siga queriendo hacer más»

Esto tiene cierta lógica. Nos ocurre en muchas facetas de nuestras vidas, el hecho de que hayamos empezado a hacer algo por alguien hace que sea más difícil no hacerlo. El simil más fácil es que es más fácil venderle a un cliente actual que a uno potencial, ya que el actual ya se ha comprometido una vez con nosotros comprando.

En la venta podemos utilizar esta técnica de muchas formas, desde la típica técnica de conseguir pequeños compromisos de nuestro cliente hasta lo que comentaré ahora. En definitiva de lo que se trata es de que el cliente se reafirme, que diga que «sí».

Para utilizar la técnica del «Sí» sólo necesitamos tres consejos.

Cabecea con la cabeza mientras hablas haciendo el gesto del sí

Los seres humanos nos copiamos constantemente, lo hacemos sin querer, pero lo hacemos porque es un sentimiento natural. Cuando voy a Sevilla hablo un poco más con ese acento que cuando viajo al País Vasco ¿porqué? simplemente por un sentimiento inconsciente de empatía. Estar con otra persona hace que inconscientemente copiemos aspectos de ella. Tenemos neuronas espejo y estas nos invitan a empatizar con los demás.

Si yo suelo cabecear en positivo mientras hablamos estoy provocando en ti lo mismo, y en definitiva lo que estás diciendo con ese movimiento de tu cabeza es «Sí».

Repite lo que el cliente ha dicho para que confirme con un magnífico «Sí»

Esta técnica funciona a las mil maravillas, además crea en el cliente una experiencia positiva: siente que le estamos escuchando. Es una de las partes de la escucha activa, parafrasear:

• -¿Cómo va la producción últimamente Laura?
• -Bien, hemos tenido un incremento importante este semestre debido a exportación.
• -Es decir que la demanda de otros países ha aumentado vuestra producción ¿no?
• -Sí.
• -Y ¿Cómo habéis  hecho para reducir stock hasta prácticamente cero?
• -Esto ha sido difícil César, pero en definitiva me he centrado en hacer una entrega just in time a los clientes.
• -Vaya, o sea que has aplicado la técnica de producir según las necesidades del cliente…
• -Sí.

En esta conversación hipotética nos encontramos con dos «Sí», esa palabra mágica que en la venta lo es casi todo.

Haz preguntas cerradas (de las que conozcas la respuesta)

Una tercera técnica tiene que ver con provocar el Sí del cliente con preguntas cerradas a las que sabemos que el cliente nos va a constestar generalmente con un Sí. Por ejemplo:

• -Entiendo que para vosotros es importante la calidad ¿verdad?
  
• -Claro (un «claro», «exacto», etc. es lo mismo que un «Sí»)
• -Hoy en día es fundamental asegurar la calidad, además de los costes ¿no te parece?
  
• -Sí.

Imagina después de hablar durante varios minutos con una persona como su subconsciente nos empieza a dejar la puerta abierta a proponer mejoras, ideas o proyectos. Por eso digo que en la venta esta técnica es «la madre del cordero».

También es cierto que no tendremos que abusar de una conversación de este tipo, ya que podemos incomodar demasiado al cliente. Combinaremos esta técnica con la técnica de hacer buenas preguntas abiertas, así como de argumentar los beneficios y ventajas de nuestra solución utilizando la mejor comunicación verbal y no-verbal.

Recuerda, una de las mejores formas de influir es lograr que el cliente diga que «sí» con sus palabras o moviendo la cabeza, esto provoca en él o ella un sentimiento positivo y de aceptación hacia ti y tus propuestas.

De hecho, si estás negociando, y no quieres que otra persona te convenza, no digas que sí ni con la cabeza ni con tu boca, o acabarás siendo seducido por el principio de la reafirmación.

Aquí te puedes inscribir al seminario del día 29 de Septiembre.

Que tengas un gran día.