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Conferencia ESIC Valencia
El pasado Martes 21 de Febrero presentamos en ESIC Valencia mi último libro «Venta por Relación: El nuevo paradigma de las ventas». Una tarde que pude compartir con buenos amigos y conocidos, y conocer a algunos más de los casi 300 asistentes, acercarme a sus inquietudes y proyectos en el mundo de las ventas. La conferencia comenzó a las 19:10 con la intervención de Salvador Navarro, Presidente de la Patronal Valenciana y miembro del Comité Ejecutivo de la CEOE entre otras responsabilidades.
Salvador Navarro hizo una elegante y directa presentación basada en la actualidad socio-económica «Los escenarios en los que se mueven las empresas», destacando 5 vectores dentro de su presentación:
1. La falta de demanda en base a la falta de consumo e inversión. Lo que pone de manifiesto el exceso de oferta.
2. La falta de recursos en las administraciones públicas debido a los bajos niveles de consumo y empleo. Preveyendo un posible incremento del IVA en un futuro no muy lejano.
3. Las Administraciones Públicas se endeudan para mantener su estructura, mientras que las empresas y familias tienen más restricciones para acceder al crédito. Las previsiones para el 2013 siguen dejando ver que esta restricción crediticia continuará.
4. La necesidad de realizar inversiones en insfraestructuras que «realmente» tengan un retorno positivo.
5. El círculo se cierra con la bajada del PIB y con un crecimiento muy débil de la economía española en el último año, incompatible con la generación de empleo. La previsión para el 2012 es una reducción del 1,5%.
En palabras de Salvador «Son las personas las que están detrás de los diferentes procesos de la empresa, las que hacen que las empresas sean eficientes y productivas. Tenemos que formar a nuestros equipos en habilidades como la constancia, la perseverancia, y la gestión de la adversidad para afrontar los retos actuales. Es en estos momentos cuando el planteamiento que hace César en su libro tiene un significado especial para la empresa. Con la caída de la demanda interna, el consumidor va a elegir, comprar, adquirir, aquello que le sea imprescindible.Por tanto la Venta por Relación hace que la empresa que adopte esta postura tenga mayor capacidad para quedarse con la venta y asegurar un futuro para si y para su entorno, y os recuerdo que son las empresas las que, en definitiva, generan actividad, empleo, riqueza y bienestar»
Todo esto, además de ser un escenario bien distinto, pone de manifiesto que aquellos que se dedican a la labor comercial, tienen que empezar a adoptar nuevas formas de hacer, nuevas formas de acercarse a los clientes. Acto seguido comenzó mi conferencia «Venta por Relación:El nuevo paradigma de las ventas» en la que desarrollé los siguientes puntos:
-Los clientes han cambiado: tienen un exceso de oferta y son más conscientes, tienen gran cantidad de información, quieren y merecen el protagonismo en la venta.
-Los clientes necesitan: soluciones adaptadas a sus necesidades, comprensión y cercania.
-La venta por relación se distingue por: Ser un enfoque en el que nos centramos en Sembrar más que en Recoger (La conocida ley de la cosecha que podemos leer en Corintios 9:6). Nos centramos en las personas, el cliente es el centro de la venta, en crear relaciones de beneficio mútuo y a largo plazo. El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, un cliente olvidará lo que le dijiste, pero no cómo le hiciste sentir.
-Dos características de la VpR son: El entusiasmo del vendedor, entendido como identificación con el servicio prestado, integridad y confianza en lo que hace. Además de la bondad, entendida como la Actitud de Servicio. Querer ayudar a que otros sean todavía mejores gracias a la prestación de nuestros servicios o la venta de productos.
-Dos técnicas a tener en cuenta en la VpR: El control del flujo de pensamientos, puede hacer que entremos en una espiral de resultados o en un círculo que destruye las posibilidades de vender. Un pensamiento genera una actitud, una actitud una acción y una acción ofrece resultados. Cuida tus pensamientos, dice Rafa Nadal que la diferencia entre el que gana y pierde los grandes partidos es un plus psicológico, tengamos ese plus. Otra práctica es la visualización, como una forma de preparar el camino en nuestro entramado neuronal para predisponernos hacia lo que queremos alcanzar.
Una conclusión: Los clientes necesitan un nuevo enfoque, hagámoslo realidad.
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