Cómo usar el lenguaje hipnótico para influir

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Cómo usar el lenguaje hipnótico para influir

El lenguaje hipnótico es una de las herramientas más sutiles y efectivas dentro de lo que conocemos como lenguaje de influencia, que abarca más técnicas y métodos para lograr una comunicación efectiva, orientada a conseguir resultados. Hoy te explicaré algunas de las estructuras que puedes utilizar para ¡hablar hipnóticamente!

Bueno, que nadie se asuste, el objetivo del lenguaje hipnótico cuando lo utilizamos para comunicar, no es hipnotizar a nadie, sino más bien establecer una comunicación más profunda y efectiva, orientada a persuadir a alguien sobre algo. Es una excelente herramienta:

  • Para dirigir personas, cuando utilizamos un estilo de liderazgo visionario
  • Para vender un producto cuando queremos que el cliente despierte su interés hacia nuestra propuesta…
  • Para comunicarnos con alguien, cuando queremos que reflexione sobre la importancia de algo…

El lenguaje hipnótico se crea para bajar las defensas de la persona con la que hablas, para romper el muro entre tú y tu cliente. En definitiva lo que pretende es que mientras que tú comunicas, él o ella reflexionen y tomen en consideración algunos de los aspectos que tú estás trasladando.

En lugar de una comunicación directa, el lenguaje hipnótico pretende una comunicación sutil.

Recuerdo cuando lo aprendí de la mano de Judith Lowe en el 2007, en poco tiempo me sentía capaz de utilizar en algunas expresiones estructuras de lenguaje hipnótico que previamente había ensayado. Con el tiempo, estas se fueron incorporando a una forma de hablar, argumentar o exponer, y prácticamente sin darme cuenta, a día de hoy la utilizo sin saberlo más de lo que quiero.

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La persona que más desarrolló el lenguaje hipnótico y lo aplicó a la relación de ayuda (en este caso la psicoterapia) fue Milton Erikson. Él desarrolló una forma de comunicar basada en el lenguaje hipnótico, para lograr que alguien fuera capaz de cambiar su percepción, de establecer nuevos límites o de superar dificultades.

Se creó para que las personas al escucharlo pudieran entrar en su propia experiencia. Expresiones como…. “me pregunto…”, “te preguntarás…”, “la sensación de…” son en realidad prefijos del lenguaje hipnótico que defininiré ahora mismo.

Sin embargo debes de tener cuidado y utilizarlo en contadas ocasiones, intercalar en tu comunicación alguna de las expresiones que vas a aprender… ya que puede producir un estado de “semi-trance” en el otro, de forma que la persona no esté pendiente de lo que dices realmente.

Algo muy positivo del lenguaje hipnótico es que se puede utilizar en cualquier tipo de comunicación, presencial, telefónica, email…

Estructuras utilizadas en lenguaje hipnótico

Conjunción simple

Y… y…, … Cuando utilizamos conjunción simple, decimos una o dos cosas obvias que han ocurrido, y añadimos una tercera que queremos que la otra persona contemple como cierta. Ejemplo:

Y ahora que ya hemos visto que tipo de productos necesitas y comprobado que te los podríamos enviar mañana mismo, qué te parece si vemos las ventajas de nuestra nueva línea de cosmética”

La última expresión “Las ventajas de nuestra nueva línea de cosmética” no es del todo cierta, de hecho todavía no lo has comprobado, pero yo quiero que pienses que es así. Como va seguido de un par de sucesos obvios que han ocurrido, es más fácil que pienses que es cierta.

Frases implicativas

Utilizando una técnica parecida, las frases implicativas, se utilizan cuando queremos que alguien contemple algo como posible y real, y lo diremos después de un suceso obvio que está ocurriendo. Ejemplo:

“Al mismo tiempo que ves nuestro catálogo (obvio), te puedes dar cuenta de la importancia de la alta calidad en todos los productos que fabricamos”.

La parte obvia es que estás ojeando el catálogo, la parte que quiero que creas como cierta desde el principio es la alta calidad de los productos que fabricamos.

estructuras del lenguaje hipnotico

Causa efecto

Esta sin darme cuenta la utilizo muy a menudo, tiene que ver con presentar una causa y un efecto.

Estructura: X te puede hacer sentir/ver/comprender Y

  • “Tener tanto trabajo puede hacer que dejes de lado lo realmente importante”
  • “No disponer de una solución integral puede hacer que utilicéis demasiado tiempo en resolver las incidencias”.
  • “Dedicar más tiempo a tus hijos te puede hacer sentir que estás haciendo lo mejor para ellos”

Lectura mental

La lectura mental es el más utilizado, quizás también la más conocida de todas estas estructuras. La vemos habitualmente en política cuando dicen aquello de “Sr. Sánchez, como usted sabe…”

En la lectura mental, utilizamos una estructura mediante la cual pongo pensamientos, ideas o reflexiones en tu mente. Ejemplos:

  • Es posible que estéis pensando en…
  • Me pregunto si habréis pensado en…
  • Sé que os importa mucho…
  • Os estaréis preguntando…
  • Alguien estará pensando…

 En la vida real sería algo así como:

  • Marcos, sabemos que para ti la calidad es lo primero.
  • Julia, imagino que en estos momentos tu empresa estará pensando en empezar a ser más rentable ¿verdad?
  • Lucía, supongo que para tí será importante cuidar de tu salud física ¿es así?
  • Algunos os estaréis preguntando cómo el lenguaje hipnótico podría haceros más influyentes ¿verdad?

Generalizaciones

Para evitar que el otro levante un muro defensivo, generalizamos. No hablamos en particular de nadie, sino que utilizamos términos muy generales y abiertos de forma que la otra persona no pueda poner en duda lo que decimos. Ejemplos:

  • Las personas más productivas son aquellas que cada día se orientan a conseguir resultados.
  • Un cliente es una renta vitalicia. 
  • Las mejores empresas son aquella que invierten en el desarrollo de sus empleados.
  • Un amigo es como…
  • La gente…

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Omisiones

Las omisiones son muy divertidas, porque en las omisiones guardamos silencio. Es dejar de decir algo en un momento dado para que las personas piensen. Quizás uno de los errores más comunes de algunos políticos, es que hablan tan rápido que no dejan un hueco para que las personas reflexionen cuando les escuchan.

Ejemplos:

  • Realmente lo que importa en una situación tan relevante como esta… … … es que seáis muy cuidadosos con las inversiones que realizáis.
  • Podría ser tan interesante probarlo…
  • No sé si alguna vez os ha ocurrido, eso de que cuando conoces a una nueva persona… … y al minuto parece que la conozcas de toda la vida.

Nominalizaciones

A nivel hipnótico los nombres tienen más fuerza que los verbos, es decir que no es lo mismo decir “te sentirás muy satisfecho” que “la satisfacción de…” Satisfacción es un nombre, hemos nominalizado una expresión. Esto lo hacemos muy a menudo con otras palabras como:

  • La satisfacción de haber conseguido lo que quieres
  • La importancia del trabajo bien hecho
  • La seguridad de contar con las mejores empresas.
  • La pertenencia a una empresa referente es uno de los factores motivacionales más importantes.

 Citas

Una de las formas comunes de influir son también las citas de otras personas, conocidas o no, que dijeron algo antes que tú. Esto también baja las defensas de la otra persona, ya que no te pone en duda inicialmente a ti, porque no fuiste tú quien lo dijo.

  • Como dice el dicho “No hay una segunda ocasión de crear una primera buena impresión”
  • Machado dijo “Si es bueno vivir, todavía es mejor soñar, y lo mejor de todo, despertar”
  • En palabras de Gandhi “conviértete en el cambio que deseas ver en el mundo”

El lenguaje hipnótico utiliza el condicional y la sugerencia para lograr lo que se propone, es el motivo por el que muchas veces las frases no dirigen a la persona, sino que sugieren un camino mediante estas técnicas, conjugadas o no en la misma frase.

  • Parece lógico pensar que después de haber realizado la primera etapa, ahora podríamos diseñar una siguiente fase que asegure la satisfacción del cliente.
  • Imagino que para ti será importante contar con la seguridad que te ofrece una empresa de referencia en el sector.

Espero que lo puedas utilizar en presentaciones, textos y cada vez que quieras comunicar algo y que la otra persona reflexione sobre lo que estás diciendo.

Que tengas un gran día.


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