Cómo mejorar la captación y conversión en tu empresa

Tal y como están las cosas, conviene que las empresas vayan aumentando su cuota de ventas en base a la utilización de dos factores clave: Captación y Conversión. Estos dos factores son los primeros que deberían de preocupar a cualquier retailer (tienda o comercio minorista a pie de calle, desde Zara hasta la tienda de ultramarinos de tu barrio). Hoy te explicaré en qué consisten y algunos de los truquillos que podemos utilizar para mejorar estos dos ratios.

Las empresas que están a pie de calle tienen que tener claro que para poder incrementar sus ventas los dos factores clave serán por un lado la captación de personas en su local y por el otro la conversión de personas a clientes, un hecho que ocurre a partir de que el momento saca el billete de su cartera y lo pone en tu caja registradora.

Captación y conversión, los dos temas clave

La importacia de la captación

Es lógico pensar que si por delante de una tienda pasan 3.000 clientes al día, las ventas no serán las mismas que si pasan tan sólo 1.000. El hecho de que tengamos una tienda mejor posicionada incrementa nuestra capacidad de captación, es decir de atraer clientes hacia nuestro local.

Cuando preguntaron a Conrad Hilton sobre las tres clave del éxito de sus hoteles dijo «Localización, localización y localización».

La localización es el factor clave para cualquier retailer, se sabe que si tu negocio no está en el lugar por el que pasan y compran las personas no lograrás alcanzar los objetivos de ventas que te planteas.

Hoy en día los centros de las ciudades más turísticas en el mundo están al alza. Ciudades en España como Madrid, Barcelona, Sevilla, Valencia, Granada y tantas otras son clave para vender e incrementar la notoriedad de una marca. Estas son una inversión segura para los propietarios que los alquilan a las distintas marcas. Son innumerables las grandes y pequeñas cadena que quieren que su nombre esté en la calle por la que pasan la mayor parte de las personas.

No sirve una calle más allá, tienes que estar en el lugar apropiado, o no venderás.

Se ha demostrado que los clientes tienden a comprar de una determinada forma, bajo un conjunto de reglas de las que ni ellos mismos son conscientes. No estar en el lugar adecuado es una de esas reglas, a la mayoría no nos gusta comprar en la calle B (siempre habrán unos cuantos outliers o personas con costumbres fuera de la norma), ni siquiera paseamos por ella, queremos comprar en la calle A.

Recuerda: localización, localización, localización

Ser capaces de atraer más clientes también depende de nuestro escaparate, o de la ausencia del mismo, caso de Abercrombie & Fitch quien optó por esta estrategia de marketing, haciendo que entrar a una de sus tiendas fuera algo así como entrar a la disco un viernes noche cualquiera. En sus tiendas el misterio te invita a entrar.

Tener contadores de personas, no sólo en la tienda sino también poder hacerlo en la calle nos hablará del número de personas que pasan por delante de nuestro escaparate y de cuántas entran definitivamente.

Pero no sólo de tener a las personas dentro de la tienda depende la venta, de hecho sólo es el paso número 1, ahora hay que venderles…

Los secretos de la conversión

El paso número 2 será monetizar a nuestros clientes, es decir, hacer que abran su monedero y paguen.

La conversión de los clientes que tenemos en la tienda o el local es fundamental, no sólo para un retailer como Zara, sino también para el bar de la esquina: No es lo mismo que una pareja gaste 27€ en comer que gasten 35€ porque han tomado una ensalada. Evidentemente lo segundo es más inteligente comercialmente hablando…

…ya que cuesta conseguir un cliente, cuando lo tengas, véndele todo lo que pueda necesitar. 

Algunos temas críticos para garantizar la conversión en una empresa son:

• La atención al cliente. Cómo es recibido el cliente, en qué medida lo atendemos convenientemente y cómo seguimos el proceso de venta en tienda (aquí tienes un artículo a fondo sobre este proceso).
• Incrementar el ticket medio de compra. El motivo por el que las zonas de pago en los supermercados y tiendas están llenas de productos adicionales es porque mediante la venta de los mismos se pretende aumentar nuestro ticket medio de compra, también lo es la típica pregunta del cobrador: ¿ha probado nuestro perfume para hombre…?, ¿Le interesaría comprar un pack de ropa interior a mitad de precio por haber comprado hoy?
• El órden y la limpieza. Es obvio que si una tienda está ordenada, organizada y limpia, apetece mucho más comprar que si lo que tenemos es un antro en el que no es fácil encontrar las cosas.
• El stock. Disponer de stock suficiente de cada referencia es tan necesario hoy en día que no podemos permitirnos decir «no me quedan» muy a menudo, pues se queda grabado negativamente en la experiencia del cliente.
• …

Si tienes una tienda o comercio a pie de calle, tanto si eres Zara como si eres la tienda de bicicletas de tu zona, te interesan estos dos factores, y sobretodo te interesa hacer un plan para aumentar estas dos dimensiones tan necesarias.

Busca el mayor número de clientes y una vez los hayas encontrado, véndeles, cuanto más mejor. Esa es la filosofía del retail en el siglo XXI

¿En qué crees que están pensando en este momento Starbucks, Rituals, Mango, Springfield, Loewe y cualquier gran marca del retail?

Que tengas un gran día.