Marketing y Ventas

Cómo hacer que los clientes se abran

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Dentro del arte de la persuasión, hay una parte que bien merece un capítulo especial, se trata de la habilidad para hacer que los clientes se abran y se pueda generar una relación de confianza entre ambos, algo fundamental cuando se trata de hacer negocios. En este post aprenderás algunas técnicas que te vendrán muy bien para llegar al punto de influencia que quieres tener.

Lo primero que conviene saber cuando comunicamos para influir, es que existe una barrera o un muro entre tú y la otra persona. Es algo así como un muro de desconfianza, especialmente desde tus clientes hacia ti, pero también puede ocurrir a la inversa, uno no sabe cómo será la relación comercial hasta que no ha compartido (de su origen «partir el pan») lo suficiente con su cliente.

Aprender la habilidad de generar confianza lo antes posible con tus clientes hará que todo sea más fácil.

Por cierto, si te interesa mejorar tu habilidad de persuasión e influencia sobre tus clientes, estás de enhorabuena, en unos días realizaré este seminario al que te puedes inscribir ya.

Técnicas sencillas para hacer que tus clientes se abran

Empieza en positivo

Cualquier comunicación entre tú y otra persona tiene un comienzo, un desarrollo y un final, y lo que nos dicen las investigaciones es que «lo que empieza bien acaba bien», por este motivo es tan importante empezar con muy buen pie la conversación. ¿Qué quiere decir esto?

  • Empieza con una sonrisa.
  • Empieza mirando a los ojos de la otra persona el 90% del tiempo.
  • Empieza diciendo el nombre de la otra persona y saludando con tu mejor apretón de manos o muestras de cortesía.

Para aquellos que habéis leído Venta por Relación es lo que llamo en el libro la técnica del SMS.

Haz que sea fácil

Para hacer que los clientes se abran tienes que lograr que todo sea sencillo. Es posible que la persona con la que vayas a hablar no tenga todo el tiempo del mundo, o no parezca inicialmente muy interesada en lo que vas a comentar, o necesite algo en concreto para poder estar 100% presente en la conversación. Averígualo, aprende a leer entre líneas y dale eso que necesita, a partir de ahí te abrirá un poco más las puertas de la influencia.

Un cliente no quiere que le molestes, ni le robes tiempo, ni le cuentes cosas que no le interesan.

Si no eres consciente de sus necesidades y se lo pones muy fácil, no conseguirás vender. El cliente tiene que verte como un elemento de ayuda, alguien que le va a solucionar problemas. En caso de que no provoques esta sensación será muy difícil poder convencer.

Haz un cumplido

Una de las mejores formas de empezar una conversación es mediante un cumplido. No se trata de ser falsos e ir diciendo lo típico, sino de desarrollar tu capacidad de ver las cosas buenas y positivas que hay en la otra persona y en su entorno.

Quizás sus oficinas están muy bien diseñadas, quizás la persona está algo más delgada, quizás el último proyecto que hicieron fue un éxito….

Aprende a fijarte en las cosas positivas de tus clientes y cada día verás más.

Cuenta algo personal

Una técnica sutil para hacer que la otra persona se abra es abrirte tú primero. Esta técnica la aprendí de Carrie Mathison en la 4ª Temporada de Homeland, cuando se liga al joven sobrino del terrorista Haqqani para que este cante dónde está su tío. Belén y yo somos unos aficionados fieles a esta serie. Ah, por cierto, ayer acabamos la segunda temporada de Fargo y también nos encantó.

Esta habilidad es crucial porque mediante un sencillo gesto de apertura por tu parte lograrás que la otra persona también se sienta invitada a contarte algo personal, y por lo tanto a depositar confianza en ti, haciendo que el muro de desconfianza inicial se caiga por completo.

Después del ¿qué tal va todo? en lugar de decir «bien», podrías contar algo más, ser más preciso y concreto, desnudándote un poco y dejando ver a tu cliente que tú también eres humano, igual de humano que él o ella. Ejemplos:

  • -¿Qué tal va todo?
  • -Bueno, la verdad es que muy contento este inicio de año. Ya sabes, empiezas Enero con ganas y escribes todos esos propósitos que esperas cumplir… yo este año me he propuesto perfeccionar los idiomas. 
  • -¿Cómo estás?
  • -Muy bien. Bueno, algo preocupado en realidad… ayer mi hija pequeña tuvo algo de fiebre y hoy se ha quedado con los abuelos.

No se trata de inventártelo, de ser falso ni nada por el estilo, todo lo contrario. Se trata de abrirte de forma sincera, de poder ir un paso más allá con tus clientes para lograr que estos vean que tú eres como ellos, mismas preocupaciones, mismos deseos.

Muchos comerciales se quejan de que sus clientes se muestran fríos y distantes, sin ser conscientes de que son ellos mismos los que provocan esta respuesta.

El cliente te da lo que tú le entregas.

Si quieres tener más éxito influyendo a nivel comercial, y aprender lo que no está en los escritos, tienes que venir a compartir este día conmigo y con más personas, no digas que no te avisé…

Si decides asistir será un placer conocerte mejor, y poder compartir un día lleno de experiencias y conocimientos para mejorar tus resultados comerciales.

Que tengas un gran día.

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12 Comentarios

  1. Para mi es muy importante conocer a las personas antes de establecer una relación comercial, mucha gente no lo ve asi….tal vez me demore más pero así pienso es lo correcto

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    • Hola Vicente! Gracias. Por lo que veo en mi agenda, en 2016 no lo tenemos previsto. De todos modos el año está comenzando y es posible que si veo un hueco en estos 12 meses programemos uno en tu ciudad. Sería genial. Espero comentártelo en caso de que lo hagamos. Aún así, ya sabes que por aquí eres más que bienvenido! Un fuerte abrazo

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  2. Buenas tardes César, para mi la venta por confianza es la madre de todas las ventas.
    Aquí en Galicia a la gente le gusta que seas cercano a ellos, cuando te ganas la confianza del cliente la venta está hecha al 95%.
    En referencia a tu seminario me encantaría ir, así que a ver si potencias esta zona y te sale algún seminario por aquí para poder asistir.
    Mientras te dedico unos minutillos todos los días con la lecturas de tus artículos.
    Un saludo

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    • Hola Iván! Estoy 100% alineado con lo que dices. Gracias por esos minutillos, para mi marcan la diferencia. Dentro de mi agenda para este año hemos fijado Bilbao, Sevilla, Madrid y Valencia como lugares en los que realizaré este tipo de formación en abierto. Aunque estaré por Galicia durante el año con algunas empresas, te cuento si vamos a organizar algún evento abierto allí. Un fuerte abrazo Ivan y gracias por estar.

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    • Hola Juanjo! Gracias. Estamos cerrando agenda para el 2016 y pronto tendremos fechas. Aun así, algunas personas suelen venir de Madrid en el día y volver con el AVE, por si te animas. Esperamos comunicarte nuevas fechas por Madrid. Un abrazo

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  3. Ceaar ? Excelente y certado tus comentarios, esa es una de mis tecnicas mirar a la cara y sonreir

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  4. Gracias Cesar…Yo soy comercial y siempre me ha dado resultado abrirme un poco de forma personal hacia mis clientes, nos podemos sorprender….la verdad es que con los años ya te sale sin darte cuenta….es como «de lo que das, recibes» Que tengas buen día!!!

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