Marketing y Ventas

Cómo despertar el interés del cliente

Por

crear la necesidad en los clientes

Como dice el título del libro de Daniel Pink: Vender es humano. Tan humano que a veces nos olvidamos de los básicos, y quizás ese olvido nos provoca más quebraderos de cabeza que cualquier otro. En el proceso de venta hay un paso fundamental para lograr atraer a tus clientes hacia las soluciones y servicios que representas. A este paso le llamo «Despertar el interés del cliente». Sigue leyendo si quieres saber más…

He observado unas cuantas situaciones de ventas en mi carrera (unas cuantas miles), bien porque he actuado como acompañante a una visita comercial, como negociador cuando algún cliente me ha pedido asesoramiento, o porque he observado en los programas de desarrollo que realizo, dinámicas de ventas entre dos personas. En la mayoría de los casos, el error más común cometido por las personas que vendían era el mismo: no despertar el interés de sus clientes.

Tratar de vender sin despertar el interés del cliente viene a ser algo así como querer llevarte a la cama a la mujer o al hombre que te acabas de encontrar en el ascensor sin previamente haber roto el hielo, haberos conocido mejor, y realizado unos cuantos previos…

Nuestros clientes también necesitan de ese precalentamiento, de esa necesidad de sentir la confianza necesaria con alguien antes de pasar a hacer negocios.

Por este motivo, cuando no hemos sido capaces de despertar su interés, la venta se convierte en algo muy difícil, lleno de objeciones, lleno de intentonas inútiles por parte del vendedor para que el cliente diga que «sí». Como suelo decir muy a menudo:

Vender no es presionar, es seducir.

En esta conferencia hablo algo más sobre estos conceptos:

Si vender es seducir, tenemos que tener en cuenta algunas claves de la seducción. No pienses mal, esto no es un curso acelerado de cómo llevarte a la cama a tus clientes.

Claves para despertar el interés de tus clientes

Nuestro querido y admirado Carnagie, que vivió ya hace más de un siglo, nos daba muchas de las claves para influir en las personas, muchas de ellas aplican completamente a nuestro caso en la venta. Te contaré algunas, y otras serán de cosecha propia:

Hacer una presentación breve pero efectiva

Cuando acabas de conocer a un cliente este sabrá quién eres más o menos, pero no te conocerá lo suficiente. En estas ocasiones, muchos comerciales cometen el error de presentar su empresa o servicios con pelos y señales, Errrooorrr!!!! (imagina un puñetazo gigante saliendo de un armario, como en este video).

Aquí la clave consiste en hacer una presentación filosófica, para saber lo que és, puedes ver este artículo.

Interesarse por la otra persona

Es muy complicado lograr que alguien se sienta atraído por tu propuesta, si previamente tú no te sientes atraído hacia esta persona. La mayor forma de influir es interesarse por el otro. Pero no servirá de nada si no lo haces de forma sincera. Si te interesan las personas, si te gusta interactuar con ellas, conocerlas mejor, y eres curioso/a por saber, entonces te ganarás la confianza de los demás.

En muchos programas de desarrollo me encuentro con personas que dicen «a mi no me gusta que se interesen por mi». En realidad, eso es un mecanismo de defensa. Cuando alguien lo hace de forma sincera, con la cercanía suficiente y el tacto adecuado, a todos nos gusta que se interesen por nosotros. Es parte de nuestra esencia.

En la venta inteligente apelamos a dimensiones subconscientes del cliente, lo que la hace un mecanismo eficaz de influencia.

Preguntar de forma sincera «¿Cómo va todo?», «¿Cómo estás?» y posteriormente seguir profundizando en el conocimiento del cliente con preguntas más específicas e interesantes, tiene como consecuencia (si se hace con gracia) el derrumbe del muro de desconfianza que hay inicialmente en cualquier relación comercial.

  • ¿Qué tal Marta?, ¿Cómo va todo?
  • Muy bien, últimamente con demasiado trabajo, algo desbordados la verdad.
  • Caramba, no sabía que en esta época del año tuviérais tanta producción ¿Cuáles son los meses del año con más demanda de vuestros productos?
  • Navidad, Pascua y los puentes de Mayo y Diciembre.
  • Vaya, entonces tendréis que planificar con suficiente tiempo de antelación ¿verdad?
  • Claro, el área de compras y aprovisionamientos es fundamental en estos casos.
  • Por cierto, ¿Sigue Juan Lucas estando en el área de compras?

Si te fijas bien, en este diálogo hay cuatro preguntas. Un diálogo corto con una persona, de apenas cien palabras, en la que hay intercaladas cuatro preguntas, cuatro muestras de interés hacia nuestro cliente y sus circunstancias.

El arte de vender es el arte de interesarse sinceramente por tus clientes

interes del cliente

Generar confianza mediante la actitud

Soy un fiel defensor de la idea de que tu actitud ante la vida lo determina todo. También en la venta tu actitud determina tu éxito comercial. De este modo, cuando estamos con un cliente y queremos despertar su interés, tenemos que apelar a una actitud que tiene las siguiente características:

Seguridad y confianza

Estos son los dos sentimientos que compra el cliente. Los dos sentimientos que busca en ti y en tus soluciones y servicios. Si quieres que el cliente se sienta atraido por tu propuesta tienes que aprender a mostrar seguridad (o mejor dicho, llevarla dentro como un distintivo). Volvamos de nuevo al cortejo del ascensor, en ese diálogo cuando acabas de conocer a alguien ¿qué te atraería más una persona segura o insegura?, ¿Confiable o no confiable?

Tu gesto más atractivo

Si queremos generar seguridad y confianza en nuestros clientes, no podemos olvidarnos de el gesto más seductor: la sonrisa. Se han hecho demasiados estudios sobre el poder de la sonrisa, en la actitud y en las personas con las que nos relacionamos y en todos los casos la conclusión es la misma: Sonreir de forma sincera genera un sentimiento de confianza en los demás y en ti mismo/a. Facilita la interacción entre personas y las relaciones saludables entre ellas.

Cuando sonreímos estamos diciendo en voz alta que nos sentimos bien y nuestro interlocutor/a se contagia. Las neuronas espejo que todos tenemos en el lóbulo parietal y la parte de la circunvolución frontal inferior de nuestro cerebro (casi nada) realizan por sí solas el trabajo. Estas neuronas nos permiten empatizar con los demás. Si alguien se siente triste, tú cuando lo mires te sentirás triste, si alguien sonríe, tú por dentro también sonreirás, y pocos segundos serás más propenso a sonreir de vuelta.

Por eso la sonrisa es tan poderosa, porque se contagia

Con las preguntas, ¡órden!

El buen comercial es un estratega que utiliza las preguntas de forma metódica para generar en cada momento de la venta el sentimiento más apropiado. Si queremos tener éxito haciendo preguntas debemos de recordar algunos básicos:

  • Hay preguntas más comprometidas y otras menos. «¿Cómo estás?» no es comprometida. «¿Cuánto vais a invertir este año en mantenimiento?» lo es. De forma que dejaremos las más comprometidas para las fases más maduras del proceso de venta. O de lo contrario te puedes encontrar con un muro delante de ti, ¡por fisgón!
  • El cliente no habla si le hacemos preguntas cerradas. Por este motivo, cualquier pregunta del inicio del proceso debe ser una pregunta abierta, «¿Qué tal funcionan las líneas de producción?», «¿Cómo os han funcionado las enfriadoras rápidas?», «¿Qué tipo de actuaciones estáis llevando a cabo en I+D?» son preguntas abiertas.
  • La palabra mágica es «exactamente». Cuando alguien no hable lo que nos gustaría o sus  respuestas sean muy cortas, recuerda hacer una pregunta que contenga la palabra «exactamente» es algo así como coger un bisturí y entrar a corazón abierto. Siguiendo los ejemplos anteriores «Exactamente «¿Qué tal funcionan las líneas de producción?», «¿Cómo os han funcionado las enfriadoras rápidas exactamente?», «Exactamente ¿Qué tipo de actuaciones estáis llevando a cabo en I+D?»

despertar el interes del cliente

Recuerda la teoría Clientecéntrica ¡Tachánnnn!

Esto me lo acabo de inventar, no puedo decir que mi creatividad no funcione a las 7:26 de la mañana. Si Copérnico nos decía en su teoría Heliocéntrica que el Sol era el centro del universo, yo postulo que en la venta el cliente es el centro de todo, y por eso desarrollo aquí esta teoría clientecéntrica.

En los anales de la historia quedará escrito «César Piqueras desarrolló la teoría clientecéntrica a las 7:27 de la mañana del día 31 de Marzo de 2015».

Bueno, voy a dejar de divagar… Esto quiere decir que tu misión será satisfacer sus necesidades, saber relacionarte con este teniendo en cuenta la importancia que tiene ser el centro. ¡En cuántas ocasiones vemos luchas inconscientes entre los egos de clientes y vendedores! (y no venden ni un churro).

Cuando vendemos nos tenemos que dejar el ego en casa, o nos traerá muchos problemas difíciles de resolver: orgullo, rigidez, miedos injustificados…

Considerar al cliente el centro del proceso de venta, el que da sentido al modelo de negocio y por lo tanto el que cada día merece soluciones y productos específicos adaptados a sus necesidades es fundamental. Hay empresas que odian a sus clientes… Parece lógico pensar que estas relaciones comerciales acabarán tarde o temprano como el Rosario de la Aurora.

Si conseguimos después de unos buenos comienzos y algunos de estos truquillos, un poco más de motivación en nuestros clientes, entonces será el momento ideal para presentar nuestro producto o nuestra solución, con muchas más posibilidades de ser tenidos en cuenta por un cliente que se siente motivado y con su interés bien despierto hacia nosotros.

Que tengas un gran día.

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4 Comentarios

  1. Greysse Paola Ballestas González

    Hola Cesar como estas? Primera vez que te leo y me gustó mucho, muy inspirador tus palabras.
    Me gustaría preguntarte algo, ¿se aplicaría lo mismo para los multineveles?
    Y también me gustaría, si puedes que realices un ejemplo con mercadeo en red, como lo harías tú.
    nuevamente gracias por compartir tú aprendizaje

    Responder
  2. Jesús Elías Por ex Gallardo de la Cruz

    Al término del día aún animado sobre todo con la enseñanza de hoy Cesar me esta funcionando seguirte saludos desde tabasco mexico

    Responder
  3. Juan Domínguez

    Excelente César. Gran aprendizaje como siempre y felicitaciones por tu postulado. Quizás yo sea el primero que te felicita por el mismo…que quede aquí registrado.
    Un abrazo,
    Juan Manuel

    Responder

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