Volvemos de vacaciones de verano y muchos comerciales echan en falta llamadas de sus clientes, nuevas propuestas, más dinamismo en sus agendas… Ayer un responsable de zona me dijo «Tengo a los clientes dormidos, no recibo ni la mitad de llamadas que antes del verano».
Despierta a tus clientes
Cada vez que hay un parón en la agenda de nuestros clientes, generalmente derivado de las vacaciones de Navidad o de Verano, al volver de las mismas, los clientes están un poco aturdidos, viviendo su propio síndrome postvacacional, tratando de reorganizar agendas, ver todo lo que hay que hacer y empezando la actividad de nuevo. Esto hace que en temas comerciales (que normalmente no suelen ser asuntos urgentes) muchos clientes se retrasen al hacer sus pedidos, llamarte o pensar en nuevos productos / servicios para sus empresas.
El comercial se suele desesperar, e incluso pensar «parece que ha cambiado la cosa», «¿estaremos empezando una nueva crisis?»… en definitiva empieza a cuestionarse cosas que no tienen mucho sentido. Lo que preocupa en este caso no es tanto el hecho en sí de cuestionarse algo, sino más bien las consecuencias que puede tener para la motivación del comercial permitir que el miedo entre por la puerta, dudar de sí mismo, de su empresa y del mercado en el que trabaja.
Como puedes imaginar es un camino sin salida: Si piensas que algo va a salir mal, saldrá. De ahí que, especialmente en el mundo comercial, tengamos que tener siempre una actitud que vaya más allá de estas pequeñas trampas, ayudándonos a despuntar, incluso después de vacaciones ¿Cómo se hace?
La venta real no es una venta reactiva, no ocurre porque los clientes la provoquen. Un buen comercial sabe que la venta es un tema de proactividad, de provocar cosas para que tus clientes reaccionen comprando.
Al que me dijo ayer «tengo a los clientes dormidos» le dije «Despiértalos tú o lo hará tu competencia». No importa como sean las circunstancias externas, eso no está en nuestra mano (desgraciadamente). Tenemos que centrarnos en todo aquello que sí podemos hacer nosotros.
Con el tiempo he llegado a la conclusión de que:
- Los clientes dormidos no existen, existen los comerciales dormidos.
- Tu teléfono no va a sonar, haz tú que suene el teléfono de tus clientes.
- Desarrolla ideas, promociones, propuestas atractivas para dinamizar a tus clientes.
- Si la duda entra por la puerta, no permitas que contagie tu espíritu comercial.
- Si un cliente no compra es porque no algo no lo estamos haciendo bien a nivel de producto / marketing / relación con el cliente.
- Hoy, agarra tu teléfono, haz una sencilla lista y llama a esos 20 clientes a los que te gustaría venderles.
Despertar a tus clientes es la mejor forma de que sigan enamorados de ti, y para demostrártelo, el próximo día 28 de Septiembre en Barcelona tienes la oportunidad de descubrir tú mismo como el mundo comercial es apasionante, muy rentable, y sobretodo basado en técnicas y herramientas que funcionan. Clica en la imagen:
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Es tiempo de despertar a tus clientes.
Feliz día.