Si algo es fundamental en la Dirección Comercial es disponer de información suficiente y relevante sobre los clientes. Los clientes con alto potencial, son por definición aquellos que más posibilidades tienen de hacer crecer nuestra cuenta de resultados en menos tiempo. Si hubiera un gradiente que midiera la dirección en la cual nuestras ventas crecen más rápidamente, en ése gradiente estarían nuestros clientes de alto potencial o HPC (High Potential Costumers).
Los departamentos comerciales cada vez tienen menos recursos, se limita el número de comerciales, se limita el gasto por comercial, y al final muchas redes han quedado esqueléticas ante un mercado que tiene muchas oportunidades por explotar, pese a que nos empeñemos con lo de la crisis…
Ante esta situación la red comercial dispara a todo lo que se menea, pero ¿disparan acertadamente? creo que no.
El otro día alguien me dijo «Yo disparo a los patos, pero sólo a los patos gordos». ¡Qué sabiduría encierra esta frase! (con perdón por los pobres patos).
«Si vamos a salir a vender a la calle ¿Por qué no vendemos primero a nuestros clientes con alto potencial, en lugar de vender a todos?»
Elemental, pero no por ello ignorado a menudo.
Por lo general, no hacemos una evaluación sistemática sobre quienes son aquellos clientes que más nos podrían hacer crecer y consecuentemente dirigimos a ellos nuestras acciones comerciales. Muchas empresas, especialmente las pymes, suelen utilizar para orientarse en el mercado todo tipo de métodos, menos una brújula. Se echan en falta herramientas CRM (Costumer Relationship Management) y BI (Business Intelligence) en las empresas, de hecho es algo que en Excélitas Global venimos investigando hace tiempo, y consecuentemente implantando en algunas organizaciones a través de partners tecnológicos.
Será cuestión de reinventar esto de la dirección comercial, y empezar a profesionalizar nuestras decisiones. Lo de mirar el musgo en los árboles está bien, pero la brújula ya está inventada (y no falla).
¿Qué piensas? Espero tus comentarios y aportaciones
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2 comentarios en “Clientes con alto potencial ¿Quienes son tus HPC?”
Cuanta razón tienes en el papel, pero te aseguro que en el día a día no es así, el cliente High muchas veces es dinámico y las empresas ni lo comparten ni lo comprenden. Por lo que el concepto high en algunas ocasiones dificulta la labor asociada a la venta. Espero no molestar con este comentario.
Gracias por tus comentarios Daniel! No molestas, todo lo contrario, enriqueces y pones el acento en un tema clave, la diferencia entre la teoría y la práctica. Sobre el papel, muchas cosas son posibles… Para mi, es como la utopía aunque nunca lleguemos a ella, nos sirve para caminar. Como dices «el cliente High es dinámico» y lo comparto contigo, muchos no son High porque no provocamos las condiciones para que lo sean, pero no depende tanto de ellos como de nosotros. Un fuerte abrazo Daniel y siéntete invitado a comentar o «molestar» siempre que quieras.