Comunicación

Claves del lenguaje corporal en la negociación

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comunicacion y gestos

El lenguaje corporal es fundamental, tanto que debemos de practicarlo y aprender a interpretarlo para obtener la máxima rentabilidad de éste. Albert Mehrabian ya nos descubrió que cuando transmitimos actitudes y sentimientos, se comunica más con la comunicación no-verbal (55%) que con la comunicación verbal (7% palabras + 38% aspectos de la voz). Decir «Sería interesante que conocierais nuestra propuesta” con voz o semblante de desgana dejará a la otra persona peor que si no se hubiera dicho nada. En este post me gustaría hablarte de técnicas sencillas sobre lenguaje corporal en la negociación. Te ayudarán en la vida, hagas lo que hagas…

Espero que estés muy bien, y que comiences la semana con ganas. Yo ando por aquí de nuevo, después de unos días en el Monasterio,haber escrito unos cuantos miles de palabras para mi nuevo libro, y haberme calmado un poco para poder dar lo mejor de mí en las próximas semanas, me encuentro con energía suficiente y motivación para bucear en mi agenda de nuevo.

El lenguaje corporal en la negociación es un factor crítico

Cuando hablamos de lenguaje o comunicación corporal, nos fijamos sobretodo en lo siguiente. Es cierto que se puede profundizar todo lo que queramos. Podríamos entrar en micromovimientos, microexpresiones, y un sinfin de temas que se han estudiado. Sin embargo, nos quedaremos en los aspectos cruciales y que no debes olvidar.

Contacto visual

Es el porcentaje de tiempo que se está mirando a los ojos de la otra persona. El contacto visual debe ser frecuente, pero no exagerado. El contacto visual también nos habla del poder o la seguridad en uno mismo. Si dos personas se miran a los ojos, la que antes aparta la mirada es la que parece tener menos poder.

lenguaje no verbal y gestos

Existen diferentes tipos de miradas las cuales debemos de tener en cuenta a la hora de mirar a otra persona:

La mirada de negocios es aquella en la que miramos a un triángulo imaginario formado por la frente y los ojos de nuestro interlocutor. Cuando existe mayor confianza, podemos bajar la mirada hacia la línea de los ojos de la otra persona, con lo que se creará un clima más agradable y de mayor apertura, siendo esta la mirada social.

La mirada íntima es aquella en la que nos permitimos mirar desde los ojos hacia abajo, nariz, labios e incluso llegando hasta el pecho de la otra persona, con esta mirada se transmite mucha más intimidad a la otra persona. Es una mirada que hay que cuidar mucho para que ninguna de las partes llegue a malentendidos. Ya que son puntos de seducción.

Distancia corporal

Es la distancia entre nosotros y nuestro interlocutor. En este sentido, tenemos que tener en cuenta que existen básicamente cuatro zonas dependiendo de lo lejos o cerca que estemos de nuestro interlocutor: Intima (15cm aprox.), personal (45-90cm aprox.), social (110 a 150 cm aprox.) y pública (+ de 150cm aprox.).

Es recomendable mantener el primer contacto con alguien a una distancia social y continuar nuestra conversación en una distancia personal. Si estamos en una zona más alejada de lo que se corresponde, es probable que el otro se sienta poco vinculado a nosotros porque no le damos importancia. Al igual le podemos intimidar demasiado si nuestra costumbre es la de estar demasiado cerca de la otra persona ¡Cómo agobian este tipo de personas que nada más conocerte se te ponen a un palmo de tu nariz!

Posiciones en la mesa

La posición que adoptemos en una mesa es fundamental para ir condicionando la negociación hacia buen puerto. Por lo general, evitaremos posiciones enfrentadas con la otra parte. Ya que esto todavía levanta más el muro de incomprensión entre nosotros y él/ella. La posición más recomendable sería la que tendríamos estando a 90º en una mesa cuadrada o rectangular y uno al lado del otro en una mesa circular.
Si sois dos personas y la otra parte es una persona o son dos. Lo ideal es que vosotros dos os situéis en distintos planos. Este detalle facilita que podáis jugar a roles distintos (aquello de poli bueno y poli malo).
Igualmente trataremos de que nuestros interlocutores se sitúen en dos planos distintos si son dos personas. De esta forma siempre habrá una posición menos “enrocada” que la otra.

Emociones expresadas a través de los gestos

Se dice que detrás de cada acción hay una emoción. En ese sentido conviene estar “escuchando” los gestos que realiza nuestro interlocutor. De esta forma sabremos como actuar en cada momento. Por ejemplo, cuando un alguien dice no con el cuerpo, conviene detenernos y aprender a retomar la conversación.

interpretar la comunicacion

Tenemos que convertirnos en maestros de la interpretación del lenguaje no-verbal, siempre teniendo en cuenta que no es una ciencia 100% cierta, y que para utilizarla bien, uno se debe de hacer una composición de lugar utilizando más elementos del contexto.

Por ejemplo si alguien se toca la nariz puede que le esté picando. Pero si le pica la nariz después de que hayamos dicho las condiciones económicas de nuestra propuesta, lo más probable es que no le guste lo que ha escuchado. Referente a lo que vemos en nuestro interlocutor al negociar y conviene saber, diremos que:

La boca y los labios es una zona que se activa cuando algo nos gusta. De esta manera, cuando alguien se humedece los labios, se los toca o los mueve, es muy posible que sienta atraído por algo. Es además una señal de seducción por excelencia, todos vemos esas fotos poniendo morritos en Facebook o hemos visto el clásico anuncio de Martini.

La nariz, por el contrario es una zona mediante la que expresamos disgusto. Cuando algo no nos gusta nos tocamos la nariz con la mano o la movemos, es como si algo nos molestara. Cuando lo vemos en el otro, nos indica que algo no le está atrayendo, que tiene pegas y objeciones que seguramente saldrán más adelante.

La técnica por excelencia con las objeciones no-verbales de este tipo, es sacarlas a la luz, de lo contrario el otro estará con ellas durante un buen rato sin poder pensar en nada más mientras que nosotros lanzamos nuestro discurso.

Otra de las objeciones no-verbales tiene que ver con rascarse. Cuando el otro rasca descaradamente una zona de su cuerpo (brazo, cabeza, cuello) es porque generalmente algo le ha incomodado. También puede verse esta incomodidad en una reunión en la que hay varias personas ¡Cuando algunas personas hablan el resto se rasca!

Las muestras de interés de la otra parte hacia nuestra propuesta son tres. La primera de ellas tiene que ver con hacer preguntas, alguien interesado las hace. La segunda con tocarse alguna zona de la boca o labios y la tercera con balancear su posición hacia adelante, bien sobre la mesa o bien en la silla.

Por el contrario, alguien que de repente se tira hacia detrás en el respaldo de la silla puede tener una objeción no-verbal o haber perdido el interés en nuestra conversación. También podría ser una muestra de reflexión si al hacerlo mira hacia arriba.

el lenguaje no verbal y su significado

Otra muestra de desinterés sería la pérdida de sintonía, bien mediante la rotura de la mirada, de cerrar sus brazos o de mirar descaradamente el reloj.

Alguien que se toca la barbilla generalmente está reflexionando. Si acaricia uno de los laterales de su cabeza es generalmente porque tiene una duda de origen mental (cognitivo) a la que está tratando de dar respuesta. Mientras que si el otro se toca la parte de las cervicales podría mostrar un rechazo mayor hacia algo, generalmente un rechazo visceral a alguna idea o alguna persona.

Un tema de cierta importancia, especialmente en negociaciones importantes es detectar los patrones de verdad y mentira de la otra persona. Existen algunas generalidades que, junto con otros datos, nos pueden indicar una incoherencia en el otro y por lo tanto una mentira:

▪    Que sus ojos miren hacia su derecha. Es la zona definida para los diestros como “visual o auditivo creado”, es la zona a la que miramos cuando inventamos algo.
▪    Que sus pupilas se dilaten. Especialmente en las personas con ojos claros es muy fácil ver cuando mienten.
▪    Que tenga un tic después de mentir. Piensa que el ser humano no está diseñado para mentir y, a no ser que te hayas entrenado mucho en esto, se tiene que notar por uno u otro sitio.
▪    Que se le enrojezcan las mejillas. Al haber una vasodilatación como consecuencia de la incomodidad.
▪    Que le pique la nariz.
▪    Que después de mentir se tape con una parte de la mano o con un dedo la boca.
▪    Que su voz sea entrecortada, con una componente emocional que antes no tenía.
▪    Que desvíe la mirada hacia otro lugar después de mentir. O que mantenga la mirada demasiado fija.

Los ojos nos dan más información. Generalmente contactamos con nuestros sentimientos si miramos hacia abajo y a nuestra derecha. Sin embargo si lo hacemos hacia nuestra izquierda nos hemos dicho algo a nosotros mismos. Es la zona del diálogo interno.

Recuerda, el lenguaje no-verbal es un complemento a la comunicación. Nos puede dar una información muy valiosa sobre si continuar por la misma línea con un alguien o cambiar de estrategia. Sobre si algo le gusta o no le gusta, y mucho más.

el significado de los gestos

Los gestos que hacemos nosotros

Cuando hablamos hacemos gestos, eso es inevitable. Sin embargo, nuestros gestos no están entrenados, no los hemos interiorizado como gestos válidos para expresar lo que la palabra que decimos quiere transmitir. En la negociación practicamos los gestos y tenemos un gesto para cada palabra importante.

Por ejemplo ¿Cuál sería el gesto más adecuado para la palabra “crecer”? Seguramente pienses en una mano que sube hacia arriba, como un avión que despega. O en ambas manos subiendo hacia arriba como quien levanta un trozo de leña. No se puede decir “Mediante esta propuesta os ayudaremos a crecer” bajando las manos.

De esta forma, tenemos que elaborar un vocabulario gestual, toda una serie de gestos que nos ayuden a transmitir mejor el mensaje. Porque el otro se siente más convencido cuando le estamos no sólo diciendo con la voz, sino con el cuerpo, algún mensaje.

Palabras y expresiones muy comunes en las negociaciones son: calidad, sólido, crecer, sintetizar, en distintas fases, esto es muy importante, dejemos de lado, externalizar, extraer, consolidar, robusto, y muchas otras. Para todas ellas hay gestos excepcionales, mediante los cuales reforzamos el mensaje.

Con los años de experiencia me he ido dando cuenta de que mis gestos cuando hablaba con mis interlocutores eran parecidos cuando quería expresar la misma cosa. Cuando quería decir “una solución sólida adaptada a vuestras necesidades” hacía unos gestos determinados. Al igual que cuando decía “podréis crecer y aumentar vuestra cuota de mercado”. Con el tiempo he descubierto que el vocabulario gestual es más que importante en cualquier negociación, es fundamental para lograr más efectividad en la comunicación.

Y como siempre se ha dicho, ¡un suspiro es la señal de un deseo!

Aprender sobre el lenguaje no-verbal en la negociación te puede dar herramientas extra para obtener mejores resultados de la comunicación con tus colaboradores, clientes, superiores, ¡y hasta con tus hijos!

Que tengas una buena semana.

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14 Comentarios

  1. DIANA CAROLINA

    Me gustaría conocer el nombre de investigaciones que se hayan realizado sobre el tema, que se describiera la metodología, instrumentos, técnicas, población, conclusiones y otros datos. Lo anterior a fin de tomarlo como referencia.

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  2. Cesar, me encantó. Es tan real todo cuando comenzamos a abrir el panorama, vemos muchas cosas más precisas de los demás. Exelente!
    Saludos Deby

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  3. Paula

    Buenas Cesar!

    Me ha gustado mucho este post . Hace tiempo que cada vez mas me fijo en el lenguaje corporal en ambito laboral y cada vez me parece mas interesante comprenderlo y saber utilizarlo. En mi trabajo me dedico a ofrecer servicios a empresas ( venta B2B ) pero siempre por telefono y nunca en persona, lo cual entiendo que es mas dificil que vender cara a cara precisamente porque se pierde toda esta informacion que aporta el lenguaje corporal.
    Me atrevo a sugereirte… ?has escrito anteriormente sobre la comunicacion a traves del telefono? Quizas puede ser un tema interesante para un post?
    De todas formas creo que entender este lenguaje me puede ayudar mucho en mi comunicacion con mis compañeros y jefes en las reuniones que tengo amenudo.

    Me encanta aprender de ti Cesar!!

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  4. Buenas Cesar! muy bueno el post! just coincide con que me estoy leyendo un libro sobre esta tematica. El cuerpo habla. Muy interesante. Algun libro interesante sobre esta tematica?

    un abrazo!

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  5. Julio Moscardó Fernández

    Cesar como siempre un muy buen post para la ayuda no solo en la negociación si no en la vida misma, la comunicación no verbal, sobre todo los gestos representan los pensamientos reprimidos y estos dejan huellas en el cuerpo, entrando en contradicción con lo que decimos, como pueden ser: movimientos de la cabeza, cuadrantes oculares, cejas, parpados ,cruces de brazos, cruces de piernas, posiciones sentadas en silla, pronación, supinación, proxemia, y largo etc.
    Comentar que hay mas de 2.600 gestos probados, etiquetados e identificados.
    Cesar como siempre gracias por tus valiosas aportaciones con tus post, nos ayudan a mejorar.
    Un fuerte abrazo.

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  6. Francisco José

    Ayuda mucho leer como saber interpretar todo este tipo de gestos, y sobre todo más a una persona joven como yo, con sólo 26 años, con mucho que aprender. Hace un par de años tuve la suerte de poder disfrutar de una serie llamada Lie to me( Miénteme) del actor Tim Roth. En ella se detallaban los microgestos o micromovimientos de los criminales al mentir o decir la verdad ( no tiene que ver con las ventas pero se puede extrapolar),y está, en parte basada en el trabajo de estudio e investigación realizado por el psicólogo Paul Ekman, pionero en el estudio de las emociones y la expresión facial de las mismas.Uno de los 100 psicólogos más destacados del siglo XX. Al leer el post, me he acordado de ella. Te recomiendo la primera temporada sobre todo. Muchísimas gracias por tu post.

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  7. Buenos días César. Me parece muy hábil como has sintetizado en este post el complejo aspecto de la comunicación no verbal. Solo por ampliar información, en la medida de lo posible, comentar que dentro de las expresiones comunes en las negociaciones es importante conocer los gestos asociados al énfasis con el que transmites el lenguaje verbal, así como utilizar palabras que refuercen esos gestos en función de si mi interlocutor tiene un canal preferiblemente auditivo, visual o kinestésico. Otro tema que has tocado y me parece muy interesante es el de las posiciones «poder» a la hora de negociar. Gracias por tu post.

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    • Muchas gracias por tus aportaciones Toni. Es un tema tan profundo que siempre se nos queda corto. Genial el conocimiento que aportas. Si además de lo que se ve, podemos utilizar sus predicados verbales (visual, auditivo o kinestésico), nos será de gran ayuda. Espero enriquecer este artículo próximamente con más info de este tipo, o quizás escribir uno sobre ese tema específicamente. Un fuerte abrazo Toni, y gracias por estar ahí

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