Es muy atrevido decir que el mundo está lleno de empresas que venden lo mismo (o muy similar!). Esta afirmación no gustará nada a los directores de Marketing que día a día tratan de que su empresa marque una diferencia. El exceso de oferta hace que la diferenciación sea una estrategia obligatoria para una empresa. Saber qué hacer y cómo para diferenciarse es otro tema. Pero si no lo logramos, nuestros clientes potenciales pueden hacer cierta esa frase «todos hacen lo mismo». Sin embargo, muchas veces nuestro valor, lo que nos hace diferentes, está a la vista y no somos capaces de verlo, nosotros mismos consideramos nuestros productos y servicios iguales o muy parecidos a los de otras empresas…
«sin caer en la cuenta de que hay factores únicos que hacen de tu empresa, producto o servicio una experiencia irrepetible»
Hoy en día hablamos de posicionamiento como la clave del éxito. «No sólo tenemos que ser buenos, sino parecerlo», nos podríamos remontar a la antigua Roma para descubrir los orígenes de esta frase de Julio César, pero no será necesario ya que su significado sigue muy vigente hoy en día. Cada vez que pienso en potenciar los resultados de una empresa, estas palabras vienen a mi mente: no sólo hay que ser buenos, hay que parecerlo. El marketing nos habla precisamente de esto cuando nos dice que tenemos que mejorar nuestra visibilidad.
En muchos países se celebra el día del vendedor, en Perú por ejemplo es el 29 de Abril. Me gustaría contribuir con mi pequeño grano de arena a todos aquellos vendedores y vendedoras que día tras día contribuyen con su profesión a que tengamos mejores productos y servicios.
FRASES DEL DIA DEL VENDEDOR
Ningún cliente se acordará de lo que le dijiste, pero sí de cómo le hiciste sentir.
El vendedor que satisface las necesidades de sus clientes garantiza éxito duradero.
Vender es cuestión de método y actitud, cultiva tu mente y tu técnica para lograr resultados comerciales.
Un vendedor se siente sólo/a a menudo, busca momentos para compartir con las personas que más quieres.
Un cliente satisfecho es una renta vitalicia.
Dalo todo por tus clientes y ellos darán todo por ti.
Considera al cliente el centro de la venta, entonces será fácil venderle
El objetivo de cualquier vendedor no es vender, es conseguir que te compren.
Vender es difícil, que te compren es realmente sencillo. Pero no es fácil cambiar de forma de pensar.
El vendedor que vende con presión no genera fidelización.
Además, viendo el éxito que han tenido anteriores post sobre técnicas comerciales del libro «365 Técnicas Comerciales» me permito hoy regalarte algunas más, espero que te sean de utilidad.
45. Hoy sabré cuándo cerrar
¿Cuándo cerrar una venta? La venta se debe cerrar cuando ya se hayan tratado todos los puntos de importancia, como forma pago, entrega, condiciones, etcétera. Además, se debe cerrar cuando hayamos presentado una solución con todos los detalles necesarios y cuando el cliente se encuentre comprometido con la compra. Cerrar antes de tiempo provoca la mayoría de quejas y reclamaciones de hoy en día.
62. Hoy soltaré el lastre
Son muchas las cadenas que me anclan al pasado, al fracaso y a las situaciones más difíciles que he vivido en la venta. Sin embargo, hoy sólo existe el presente, mis condicionamientos, las limitaciones percibidas y los juicios sobre el pasado no están aquí. La derrota es un recuerdo, no existe en la vida real. Como recuerdo que es, la puedo soltar. Hoy puedo elegir el triunfo en lugar de la derrota, hoy soltaré el lastre de una vez.
66. Hoy sabré lo más importante en negociación
En ocasiones, mientras estamos en una negociación, perdemos el guión, no encontramos argumentos o no vemos la forma de hacer entrar en razón a la otra parte. En negociación hay una ley de oro: más importante que la negociación es la preparación. Un vendedor bien preparado a la hora de hacer una negociación tendrá todas las posibilidades de tener éxito.
88. Hoy no olvidaré la gran verdad de las ventas
Cada día al levantarme decido repetirme un mantra, es lo que he llamado la gran verdad: a las personas les molesta mucho que les vendan; sin embargo, les gusta mucho comprar. Mi misión no es vender, es que me compren. Las formas de conseguir una u otra cosa son bien distintas. Para vender debo presionar, para que me compren debo ser atractivo para mi cliente.
Son muchas las redes comerciales que están utilizando 365 Técnicas Comerciales como libro de cabecera, incluso algunas ya lo han personalizado para sus clientes y vendedores, ya que Plataforma Editorial permite que se pueda hacer una edición especial con el logotipo de una empresa o institución.
Hace unos meses tuve el placer de que Ismael Olea, Director de ESIC Valencia, me acompañara en la presentación de «365 Técnicas Comerciales» , en la Confederación Empresarial Valenciana (CEV). Junto con Míriam Iglésias de Plataforma Editorial y Salvador Navarro, presidente de la CEV. Además Ismael ha prologado el libro, el título de su conferencia versaba sobre estrategias comerciales.
Me parece tan crucial la experiencia del cliente que me veo en la obligación de hacer énfasis en este tema one more time!. Más que nada porque veo como muchas empresas están tirando por tierra su futuro ofreciendo al cliente una experiencia muy por debajo de sus expectativas.
Imagina que vas a cenar a un restaurante de nivel medio, en el que pongamos que el menú por persona te cuesta 30€. Es una de esas cenas de fin de semana que disfrutas con tu pareja o amigos. La cena es estupenda, también el servicio, y la calidad de los alimentos. Pero ¿qué ocurre si entre que acabas el segundo plato y empiezas el postre pasan 25-30 minutos? Tu experiencia ha caído por tierra.
Hace unas semanas tuve el placer de reunirme con Luís Bassat, una de las frases que más recuerdo de nuestra reunión en Barcelona es «Cualquier producto es susceptible de ser mejorado» y la verdad es que pronto vi que tenía toda la razón…Otro tema es que nos demos cuenta o queramos mejorarlo, sin embargo la mejora del producto sigue siendo un tema pendiente para muchas empresas.
Desde entonces, no dejo de pensar en cómo mejorar todo producto que pasa por mis manos, desde un paquete de pañuelos de papel a una botella de agua. Puedes leer algunos libros de Luís Bassat, entre ellos «El libro rojo de la Publicidad» y «El libro rojo de las marcas», dos de sus grandes, entre otros.
Cada vez que escucho esta frase me pongo a temblar. Cuando alguien me dice “Este producto se vende sólo” sé que se encuentra en la antesala de un importante fracaso. Pensar que nuestros productos y servicios no necesitan del marketing y las estrategias comerciales para su difusión, es muy, demasiado aventurado.
Vivimos tiempos de exceso de oferta y escasez de demanda, siendo así ¿Cómo pretendes que algo se venda sólo?… mientras que tú estás tratando de venderlo, hay quince empresas como la tuya haciendo lo mismo, quizás el producto / servicio no sea el mismo… pero están convenciendo a tu potencial cliente. La diferenciación es fundamental.
Nos han enviado la entrevista que me realizaron hace unas semanas en Radio rtvv en la que hablaba sobre estrategias y técnicas de venta, presentando mi libro “365 Técnicas Comerciales” de Plataforma Editorial, que está teniendo una amplia acogida en equipos comerciales, así como en el mundo del retail
Te propongo una fórmula fácil, eficaz y GARANTIZADA
En el Seminario «Los 7 Errores que cometemos al vender… y cómo evitarlos» descubrirás tu mejor versión en la venta. Un programa para redes comerciales y profesionales que desarrolla habilidades, conocimientos y fomenta una actitud comercial que permite establecer relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo.
La Fundación de Estudios Bursátiles y Financieros (http://www.febf.org) me ha invitado el día 12 de Septiembre a un Lunch Networking en el que hablaré sobre «Cómo vender más y mejor». Para inscribirte puedes llamar al 963.870.148. Espero verte allí.
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