Marketing y VentasMañana miércoles de 19 a 20h estaré en el Hotel Westin Valencia como conferenciante para ESADE Alumni, en una ponencia que trata sobre «Técnicas de venta avanzadas«, en la que ya hay inscritas unas 120 personas. Los puntos clave sobre los que desarrollaré esta conferencia a la que te invito a asistir son:
Marketing y VentasMuchos no creían que iba a ocurrir, otros todavía lo veían algo muy lejano, pero la realidad al final se puso frente a nosotros, y aunque muchos no quisieron verla, la cifra de ventas hablaba por sí misma. Los clientes se emanciparon, se fueron de casa, han salido del nido, son libres. Si todavía te preguntas porqué tienes pocos clientes es que te ha pillado el toro, pero puedes estar tranquilo/a, no sólo a ti te ha ocurrido, es un movimiento global.
Marketing y VentasNegociar es un arte, cada vez que negociamos tenemos muchas oportunidades de aumentar nuestros resultados. No todo el mundo sabe negociar, he asistido a negociaciones en las que he visto perder mucho dinero por no utilizar las técnicas de negociación adecuadas. Nos creemos buenos profesionales, ¿pero somos buenos negociadores?
Se calcula que un 5% de ahorro en las compras de una empresa supone un aumento del 35% aprox. sobre los beneficios finales de la misma. Si hablamos de las ventas el porcentaje es todavía mayor, ese 5% de descuento que haces a tus clientes acaba costando demasiado caro a tu empresa. Espero enseñarte en este post algunas de las técnicas de negociación que más me han ayudado a lo largo de mi vida
Marketing y VentasDirigir equipos comerciales tiene una casuística muy particular lo que le añade un extra de dificultad, y para la cual no se pueden aplicar todas las reglas que utilizamos al dirigir equipos. En este post espero clarificar algunos de los temas clave sobre la dirección de equipos comerciales en base a mi experiencia con las empresas y directores comerciales con los que he trabajado.
Marketing y VentasNuestras relaciones están llenas de muros invisibles, especialmente las relaciones comerciales. Cualquier persona que quiera aprender a vender debe plantearse que para ser muy bueno en la venta hay que ser extraordinario derribando muros, construyendo relaciones eso sí, pero derribando muros.
Marketing y VentasNo vendemos un producto o servicio, vendemos la sensación que el cliente tendrá cuando lo compre. Vender hoy día tiene que ver con lo tangible, pero también y mucho con lo intangible, lo que el cliente espera y siente que va a poder llegar a hacer/ser con el nuevo producto adquirido, y eso lo transmite el comercial. Sin embargo, ¿Qué hacer cuándo nuestro estado de ánimo no es el mejor? y por lo tanto no estamos transmitiendo las sensaciones más apropiadas.
Marketing y VentasDespués de compartir un buen porcentaje de mi tiempo con equipos comerciales, tengo que decir que en la asignatura «Seguimiento de oportunidades comerciales» tenemos un suspenso. Y creo que es uno de los principales errores de muchas redes comerciales, no hacer un seguimiento milimétrico y consciente de cada una de sus oportunidades en el mercado.
Marketing y VentasSi algo es fundamental en la Dirección Comercial es disponer de información suficiente y relevante sobre los clientes. Los clientes con alto potencial, son por definición aquellos que más posibilidades tienen de hacer crecer nuestra cuenta de resultados en menos tiempo. Si hubiera un gradiente que midiera la dirección en la cual nuestras ventas crecen más rápidamente, en ése gradiente estarían nuestros clientes de alto potencial o HPC (High Potential Costumers).
Marketing y Ventas¿Cuántas veces acabamos frustrados porque nuestros clientes no valoran nuestros productos o servicios? Es clásica la dicotomía entre valor y precio, muchas personas los confunden y no saben la diferencia. Nuestro querido Machado ya dijo aquello de «Todo necio confunde valor y precio». El valor es un intangible, cada persona asigna un valor determinado a un producto o servicio dependiendo de factores externos e internos. El precio es lo que se paga a cambio de ello.
Marketing y VentasComerciales y vendedores hay muchos, tantos como tipos de productos existen y como tipos de personalidad. Hay redes comerciales que han recibido más formación en técnicas comerciales y otras no tanto. Sin embargo hay una habilidad comercial que realmente es admirable en aquellas redes comerciales con las que trabajo: la proactividad en la venta. Y sobretodo hay una característica que admiro, aquellos comerciales que son de dedo fácil.
