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Actitud Comercial. La actitud es la clave en la venta

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El miércoles pasado realicé una conferencia para ESADE Alumni en la que hablé de Técnicas Avanzadas de Venta para más de 120 personas en un ambiente muy ameno y bajo una atmósfera de aprendizaje y superación por parte de todos los asistentes. El martes avancé algo del contenido de la conferencia en este post. Sin embargo, hoy me voy a centrar en una parte de la conferencia que va más allá de las habilidades, la actitud comercial.

La Actitud Comercial es la clave

La actitud no es una habilidad, una habilidad se hace, la podemos ver desde fuera. La actitud está dentro, en la mente, es un mindset con el que afrontamos la vida, en este caso concreto la labor comercial. Las actitudes que tenemos pueden ir a favor o en contra de nuestros objetivos. Si la actitud te ayuda a conseguir tu objetivo entonces es positiva, si no te ayuda entonces es negativa. En la venta tenemos que sembrar actitudes positivas para que nuestra labor comercial de sus frutos, de lo contrario estás perdido/a porque una actitud negativa es como una telaraña que envuelve todo tu cuerpo y que te impide obrar como a ti te gustaría.

En la venta, además de tener las habilidades clave, tenemos que invertir tiempo y esfuerzos en ese estado mental, en esa forma de sentir, en esa mentalidad ganadora que nos dará un plus frente a otros competidores.

actitud comercial

Qué actitudes nos perjudican en la venta

  • Actitud victimista. El victimismo es una de las peores actitudes, no sólo en la venta, también en los equipos. De una persona con una actitud victimista escucharemos “Todo me pasa a mi”, “No caigo bien a los clientes”… y un sinfín de comentarios relacionados con ser el centro del mundo, pero ese centro al que caen por gravedad todos los problemas. Los clientes se quitan rápido de enmedio a este tipo de comerciales.
  • Actitud negativa. La persona con una actitud negativa no consigue ver el lado bueno de las cosas, siempre ve el lado negativo. Si ha vendido un pedido importante piensa enseguida en que van a haber problemas con el plazo de entrega, con la postventa o por cualquier otro motivo. La persona con actitud negativa contagia negatividad a su alrededor, su influencia en una comida de grupo se nota, el ambiente que se respira es distinto. Son personas que van a menos, que consiguen un cliente y pierden dos.
  • Actitud derrotista. Darse por vencido, asumir la derrota, esto es lo que hace a diario la persona con actitud derrotista. Este tipo de personas no pelean hasta el final, no caminan un pasito más allá de sus límites, el mundo es demasiado peligroso para ellos y por lo tanto sacan la bandera blanca antes de tiempo. En la venta, un vendedor normal asume 20 No por cada Si, de forma que tiene que tener una actitud de aguante, de sostener lo que ocurre, de no desfallecer ante la adversidad. Al final el que más aguanta es el que se lleva el gato al agua (que es algo muy difícil de conseguir porque sabes que a los gatos no les gusta el agua).
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Qué actitudes nos ayudan en la venta

  • Actitud proactiva. El vendedor con una actitud proactiva es una persona que ante los problemas encuentra soluciones. La culpa nunca es de otros, nunca es del producto, del envase, de los clientes que no compran, de la crisis… Este tipo de vendedor asume la responsabilidad, sabe que si se lo curra más vende más, ha entendido esta regla de tres. La actitud contraria sería una actitud reactiva, por cierto conozco equipos comerciales que han trabajado durante un año entero estas dos actitudes y el cambio ha sido expectacular.

  • Actitud de posibilidad. La persona que cultiva esta actitud siempre ve una posibilidad, una ventana, una luz al final del tunel (qué frase con tan mala fama). De nosotros depende encontrar esa posibilidad. La otra tarde tenía una visita a un nuevo cliente, era una visita concertada. Durante los 50 minutos que estuvimos reunidos no dudé en ningún momento que encontraría alguna solución, algún producto o servicio que satisfaría las necesidades de mi cliente y que nos darían pie a empezar a colaborar juntos. La actitud de posibilidad se cultiva no dejándose llevar por el desánimo. En cuanto lo hagas tus clientes se darán cuenta y se tirarán hacia atrás.
  • Actitud incansable. La vida no tiene que cansarte, la labor comercial si la dominas es bella, está llena de premios y tiene una gran autonomía. Si te cansas fácilmente no acabarás la carrera, habrás corrido hasta el kilómetro 40, pero no acabarás la Maratónn en el 42,195. La persona con actitud incansable la entrena, la cultiva, la considera un valor importante de sí mismo, una ventaja competitiva igual que para Apple lo ha sido su diseño.
la mejor actitud comercial

Cómo cultivar una actitud comercial

Las actitudes se tienen, no se tienen o se cultivan. Si quieres ser el número uno de tu departamento comercial empieza ahora. Empieza a cultivar todas aquellas actitudes comerciales que te posicionarán en un siguiente nivel de competencia comercial. ¿Cómo hacerlo?

  • Empieza a ser consciente de tus pensamientos. Los pensamientos provocan estados de ánimo y actitudes (y al revés).
  • Cambia tu diálogo interno. Empieza a cambiar un diálogo crítico, negativo y victimista por uno más positivo, más proactivo e incansable.
  • Empieza haciendo algo. Crea un nuevo hábito, empieza haciendo algo cada día que te recuerde la importancia de tener una actitud comercial extraordinaria.


14 Comentarios

  1. Miguel Ángel García

    La actitud es indispensable para nuestro desarrollo personal y profesional. De ella depende que consigamos los objetivos que nos propongamos. Y si la acompañamos de esfuerzo para llegar a la milla extra, podemos lograr algo extraordinario. Un saludo

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  2. Antonio

    Te sigo y me entretiene y hace pensar lo que escribes. Por fin leo un artículo que lo “clavas” y defines perfectamente lo que sentimos los VENDEDORES y lo que es bueno para ser mejores en esta PROFESIÓN. Un abrazo

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  3. Creo que la empatía es un factor que puede mejorar nuestras habilidades comerciales. Es un factor clave de la comunicación.

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  4. Tienes mucha razon, me encanta tu post.
    Me gustaria ver un post que aconsejaras en mas profundidad como mantener la actitud y como separar problemas personales del trabajo. Muchas gracias por lo que estas aportando ayudando a formar el sector de comerciales.

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  5. Ioseba Garmendia

    Estoy totalmente de acuerdo, la actitud es fundamental en un comercial, siempre he pensado que la carrera de un comercial es una maratón y no una carrera de 100 metros. El pensar que es una maratón te hace prepararte, ser organizado, constante y luchar hasta el final.

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  6. Todo el artículo es muy cierto y muy interesante.
    Me gustaría que nos escribieras sobre programación neurolinguistica aplicada a las ventas.

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  7. Hola César. Estoy intentando recopilar información que me pueda ser útil en mi negocio, y todo lo estoy encontrando en tus publicaciones. Pero me gustaría que me aconsejaras cómo trasladar toda esta información positiva a las dependientas que trabajan en tienda. ¿Cómo hacer que interioricen todo esto con ganas? ¿ cómo animarles a cambiar de actitud?
    Muchas gracias.

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  8. Hola Cesar. Hoy te descubri y es super interesante leerte y escucharte.
    Saludos desde Buenos Aires, Argentina.

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