Marketing y Ventas

5 maneras de cautivar a los clientes

Por

En muchas ocasiones queremos lograr un mayor nivel de influencia sobre nuestros clientes, conseguir llegar un paso más allá en la venta y de esta forma ser la opción preferente para ellos. Lograr cautivar a los clientes es una de las tareas más difíciles en la venta, y sin embargo, la que mejores resultados nos ofrece. En este post, te explico como…

Son muchas las fases que tenemos que tener en cuenta dentro del proceso de venta. En otras ocasiones, he hablado de conseguir citas, del cierre de la venta, de la venta telefónica, y en las próximas semanas, me comprometo a seguir escribiendo artículos sobre el proceso a seguir cada vez que estamos con un cliente. En este caso, la estrategia, es lograr cautivar a nuestros clientes.

Cuando hablamos de cautivar, también hablamos de seducir, de lograr que se sientan atraídos por lo que les estamos presentando. Algunos todavía no han entendido que:

Conviene recordar que el arte de la venta es el arte de conseguir que te compren, no de presionar para poder vender.

Como cautivar a los clientes

Al presentar una solución a un cliente, después de haber despertado su interés, y creado la confianza necesaria, tendremos en cuenta varios puntos clave que irán generando en nuestro cliente la confianza necesaria para finalmente darnos el «Sí» definitivo. Eso que ansían todos los comerciales.

Conocer a fondo nuestro producto

El conocimiento convence, eso es algo que nadie puede poner en duda. Si voy a contratar un plan de pensiones (con la complejidad que puede suponer para el consumidor habitual), uno espera encontrarse con un experto en estos temas. Si la otra persona no demuestra expertise, si no conoce a fondo de lo que está hablando, si no es capaz de resolver nuestras dudas, entonces, no sentiremos la confianza necesaria hacia el producto o servicio.

En muchas ocasiones, insisto que esta pata de la venta es la clave sobre la que tenemos que ir profundizando cada día. Conocer a fondo tus soluciones, tu mercado, tus clientes, tu competencia, siempre será una ventaja competitiva.

El mejor vendedor sin el conocimiento adecuado, será tan eficaz como un teléfono móvil sin batería.

Saber las ventajas y beneficios de nuestra solución

Cualquier solución que representemos tiene unas ventajas y beneficios, unas caraterísticas que la hacen única y distinta de otras en el mercado. El cliente lo que compra son beneficios, no debemos olvidarlo. Es decir que compra lo que ese producto aportará a su vida. Para no olvidar esto, conviene que recordemos, mientras que estamos con nuestros clientes si todo lo que estamos diciendo supone o no una ventaja para nuestro cliente.

Ahórrate mucha de la palabrería que habitualmente dices, céntrate en aportar valor, en decir cosas realmente significativas y valiosas para tus clientes. Y si tienes dudas, antes de hablar, recuerda el cuento de los tres filtros.

Presentar el producto o servicio utilizando su punto caliente

Todos los clientes tienen un punto caliente (no seal malpensado/a!!!). El punto caliente es la motivación más grande del cliente para adquirir tus productos o servicios. Se demuestra que cada cliente tiene un punto caliente diferente, es decir una motivación diferente para comprar.

Muchos clientes compran un producto por la marca, por la seguridad que esta les da. Otros compran también por la marca, pero lo hacen por el prestigio que esta les confiere. Otros valoran una solución completa, llave en mano…

Si pensamos en la persona que contrata la inscripción a un gimnasio, nos encontraremos con muchos puntos calientes:

  • Hay quien va a un gimansio a perder peso y recuperar su figura ideal.
  • Hay quien va porque el médico le ha dicho que haga deporte para bajar su colesterol.
  • Hay quien va porque estando bien físicamente, quiere ser un musculitos.
  • Hay quien va porque quiere ligar.
  • Hay quien va porque quiere ampliar su círculo de amigos/as.

Casi lo mismo ocurre con nuestros servicios. El cliente a veces compra por necesidad, para sentirse importante, por prestigio, para ser reconocido, para pertenecer a nuestro círculo de clientes…

Utilizar referencias, casos de éxito y clientes

Una de las mejores formas de convencer es mediante los casos de éxito y referencias de proyectos que han salido bien. No es lo mismo decir:

  • Claro Laura, nosotros podemos ofrecerte una solución como la que necesitas.

Que decir:

  • Claro Laura, de hecho una solución como esta la acabamos de poner en práctica con Carrefour España, y los resultados han sido muy buenos.

Es evidente que el hecho de que en nuestro haber hayan múltiples casos de éxito y clientes que trabajan con nosotros fomentan el quien nos escucha un sentimiento de confianza. Los casos de éxito no se nombran así de golpe, como quien lee una lista de la compra.

Se nombran de pasada, como quien no quiere la cosa.

Utilizar el mejor lenguaje y frases de impacto.

¡Qué decir de nuestro amigo el lenguaje, de nuestras socias las palabras y las frases más impactantes en nuestros clientes! El lenguaje moviliza, de eso estoy seguro. El lenguaje crea sensaciones en los demás, y genera en ellos el sentimiento de confianza que buscamos. Uno debe preparar (y ensayar!) sus argumentos, saber qué palabras serán las que lleguen mejor a sus clientes.

Si decimos: «Esta solución es la que te interesa», no es lo mismo que «Esta solución está específicamente diseñada para empresas como la tuya». Cada frase tiene una connotación distinta.

Por cierto, ya te puedes inscribir en el seminario intensivo «Cómo ser un Líder Coach«. Estoy deseando disfrutar de este día con más profesionales y personas interesadas en mejorar su capacidad de desarrollar a otros. Aquí tienes toda la información.

Que tengas un gran día.

SUSCRÍBETE A MI NEWSLETTER
y recibe nuevas herramientas y recursos