Mañana miércoles de 19 a 20h estaré en el Hotel Westin Valencia como conferenciante para ESADE Alumni, en una ponencia que trata sobre «Técnicas de venta avanzadas«, en la que ya hay inscritas unas 120 personas. Los puntos clave sobre los que desarrollaré esta conferencia a la que te invito a asistir son:
Un paso más en las técnicas de venta
Las reglas del juego han cambiado
En los mercados en los que comercializamos nuestros productos suele haber más oferta que demanda, esto ha sido causado por muchos motivos, entre ellos la globalización y el reciente descalabro de muchas economías. Este detalle obliga a las empresas a bajar sus precios ante consumidores que cada vez son más exigentes. Me lo decía Luís Bassat hace unos meses «El cliente es cada vez más sensible al precio».
Ante esta situación, tenemos el deber de hacernos más visibles, de invertir esfuerzos en estar presentes en la mente del cliente. El boca a oreja, como diría Seth Godin, siempre es la mejor publicidad, por lo tanto la diferenciación y la creación de valor en el producto, sea a través de la marca, el envase, el producto o servicio, es fundamental.
Cada día se habla más de la experiencia del cliente «El conjunto de sentimientos, emociones, y estados de ánimo que el cliente experimenta mientras interactua con nosotros». Este factor es clave para cualquier empresa que quiera marcar una diferencia, así lo han hecho ya muchas que ponen en el centro del modelo de negocio al cliente, Zappos es un gran ejemplo de ello.
La venta centrada en el cliente
Dentro de las técnicas de venta, aparece por tanto esta idea de la venta centrada en el cliente, una venta en la cual el protagonista es el cliente y el proceso comercial se centra en satisfacer sus necesidades, otros le han llamado venta relacional, yo le llamé Venta por Relación. Debemos recordar que el vendedor es el camino a través del cual el cliente compra, y como camino siempre es mejor una autopista que una senda llena de piedras. La experiencia del cliente está fuertemente determinada por esta interacción con el vendedor.
Transmitimos constantemente sensaciones y estados de ánimo a nuestros clientes, recuerda que un cliente olvidará lo que le dijiste, pero no cómo le hiciste sentir. Los sentimientos quedan impregnados a nuestra amigdala, se recuerdan años después de haber ocurrido el evento que los desencadenó ¿Acaso no recuerdas vívidamente las malas experiencias de atención al cliente que has vivido?
Por lo tanto, nuestra obligación como empresa y como vendedores es construir relaciones de calidad con nuestros clientes. Relaciones en las que exista beneficio mutuo y que además sean a largo plazo. Con la idea de que «El cliente se debe de ir mejor de lo que vino», como decía en un post hace poco «Que nadie venga sin irse mejor».
Estamos aquí para mejorar algo, y debemos de ponerlo en valor. Lo de ganar dinero rápido está más que obsoleto, y es fruto de una cultura del pelotazo que estamos dejando atrás. El otro día lo decía Jaume Gurt, Director General de Infojobs «Ganar dinero es el qué, pero nosotros decidimos el cómo«. Ganar dinero haciendo felices a tus clientes es lo mejor que te puede ocurrir.
El proceso de venta en todas sus fases
Los comerciales y vendedores suelen cometer errores repetitivos por no respetar las distintas fases del proceso de venta. La venta, más que un proceso de presión sobre un cliente hasta que le vendes algo, es un proceso de seducción al cliente hasta que este te compra algo. Esta diferencia es fundamental porque no es lo mismo vender (lo cual es muy pesado) que conseguir que te compren.
Dentro de las fases del proceso de venta nos encontramos con una fase inicial de preventa, de segmentación y búsqueda de información: conoce a tu cliente. Seguidamente habrá una fase de contacto inicial con el cliente, en la cual «caerse bien» será el objetivo, para ello explicaré algunas técnicas en la conferencia. Acto seguido pasamos a los primeros minutos de la venta en los cuales tenemos que saber crear expectativa.
Hay una fase posterior de detección de necesidades en la que despertarmos el interés del cliente por nuestro producto o servicio, es una fase crucial y que la mayoría de comerciales y vendedores se saltan, haciendo que el vínculo entre ellos y sus clientes no se acabe de crear y que dispongan de poca información para continuar con la venta.
Seguidamente presentaremos una solución a nuestro cliente, aquí algunas técnicas de persuasión serán clave, así como dominar el lenguaje no-verbal y leer entre líneas lo que está ocurriendo entre tú y tu cliente. Si esto lo hacemos bien, nos encontraremos con alguna objeción que resolveremos con mucho tacto y finalmente llegaremos a un acuerdo o cierre de la venta.
Conocer el proceso, dominar todas sus fases, saber qué técnicas utilizar es fundamental para tener éxito en la venta. Lo explicaré con más detalle en el programa «Los 7 Errores que Cometemos al Vender» del 13 de Junio. Puedes ver más información o inscribirte AQUI.
Te puedes inscribir a la conferencia de ESADE AQUI. Si asistes no dudes en que nos saludemos.